第10章 温州人善于开拓市场——有市场的地方有温州人，没有市场的地方也有温州人(4)

过了两天，他们提着装有65万元巨款的蛇皮袋，再次返回上海，叩开了一个又一个单位的门。

令上海人诧异的是，两位温州人所看中的不是沿马路的门面，而是在浦东严桥乡，离杨高路有30米之遥的一间仓库。精明的上海人窃笑这两个大傻瓜。

可是，温州人自己心里有底。根据掌握的信息，他们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，这就是一笔大财富。

经过努力，温州方与上海方达成如下协议：上海方以地皮为投入，温州方出资，将仓库改造成活动房或店面，由温州方经营管理，收入二八分成，5年不变。

事情的发展果然如两位温州客所料：1992年春节，邓小平南巡，在杨高路留下足迹，紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。

这两位温州人就是陈氏兄弟，他们在这次投资中至少可以挣到两三百万。

温州人的政治嗅觉是非常灵敏的，只要政策一变，温州人马上就作出反映。

1979年，温州金乡的一位做小五金生意的叶老板看到“国内高考恢复”的消息，立即嗅到了其中的商机。他发了一封封业务信到全国各大高校，希望为各大高校制作校徽，不久，叶老板真的收到了高校的订单。如今，温州金乡已经成为“纪念章之乡”。

1985年的一天，国家允许个体户办厂的文件下达了。郑秀康上午知道这个消息后，下午就去注册了鸿盛皮鞋厂，并注册了鸿盛商标。于是，鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市。

如今的温州，市委机关报《温州日报》的销量是当地最好的主流媒体之一，大部分订户是个人，主要是民营企业主。

温州人在抢占商机方面非常迅速，他们总是能从一条看似平常的信息中闻到商机。

比如，教育部要颁发教师证了，订单被温州人抢了；邮电部要印特快专递信封，订单被温州人抢了；香港回归要给警察换警徽，订单被温州人抢了；美国海陆空三军要在军服上做军徽，订单还是被温州人抢了……

正是这种灵敏的政治嗅觉和领先一步的胆识，使温州人在生意场上获得极大的财富。

温州人的致富经：越抓紧时代的脉搏，赚钱的机会就被你抓得越紧；越抓紧政策的动向，赶在政策之前及时作出决策、把握最新的信息，才能越抓紧飞跃的时机。

★抢占最有利的位置

经商如作战。在军事上，据关守险，占据最高点，是获得胜利的一大因素；经商也是同理，如能抢占最好的商业区域，也是保证在激烈的商战中占据优势的一大法宝，天生的温商深谙此道。

在温州人看来，在一个地方做生意，一定会选择最有利的铺位：开工厂的，要选择交通便利、工业繁忙的地段；开商铺的，要选择人群集中、商业繁荣的地方。但要抢占市场的制高点，需要买下旺楼铺，得花大钱，而且是一分价钱一分货，舍不得孩子套不住狼，大本钱有大收益，舍不得投资怎能赚钱！因此，最有经商意识的温州人是舍得花大钱来抢占上海、北京等大都市的经商宝地的。无怪乎，无论上海的南京路还是北京的雅宝路都是温州商人竞相逐鹿的地方，

上海是我国人才、信息、资金等诸多生产要素的富集区。早在改革开放初期，温州商人就盯上了上海，大量的温州人通过联营合作或租赁摊位开设“窗口”的方式，在上海滩经营自己的事业。

今天，一些温州企业发展到一定规模，自然而然会到上海这个国际性的大都市引进人才、信息、资金。有的企业甚至把生产、仓储等功能放在创业的“根据地”，而把上海作为研发、投资、决策的中心。

温州商人王均瑶说过：“我在温州有名气。可一到上海，太微不足道了。上海就像美国的纽约，它的人才资源和信息资源取之不尽，用之不竭。为此，他在上海投资数亿资金，购买了200亩地，建设自己的航空服务基地。

注册资金为1.3亿元的天正集团董事长高天乐认为，上海的人才优势无可比拟，民营企业对高级管理人才的需求越来越大，仅2001年上半年，天正集团就在这里招了8个MBA，其中还有几个博士。

那么，哪里才是上海的温州人竞相争抢的商业宝地呢？很明显，早在20世纪初就名闻遐迩的南京路是这一宝地中的至宝，对商家来说是寸土寸金。能在南京路拥有一家店铺，不仅是商人的梦想，同样是生产厂家的追求，同时也是资格和品牌的需要。

2001年1月，温州日月集团斥资l.2亿元，在南京路建造了6个楼面、近l万平方米的上海明牌银楼。奥康集团的上海大型专卖店于同年3月开张。进入火红的5月，温州“珍珠王”丁美富在南京路上创建了“珍珠城”。正如丁美富所言，到了上海，在南京路扎根就是一个成功的佐证。

为了进驻“中华第一商业街”，温州商人郑荣德的做法令人折服。

出身海岛渔家的郑荣德是一名早年闯荡上海的温州人，他创建的华东电器集团近年来在上海悄然崛起，越做越大，成为上海商界的一匹活力四射的黑马。同许多温州人一样，郑荣德也把进入南京路、取得商界名流资格、喊得更大效益作为自己的战略目标。为此，2000年5月，他把公司总部迁到离南京路步行街仅有百米之遥的河南中路与天津路交叉口，在这里兴建了一幢颇具档次的6层办公大楼，楼面镶嵌的花岗岩使得整座大楼看上去华贵典雅。按理说，公司现处的地段也是上海商业的繁华区。但在郑荣德心里，这里并不是他理想的目标。作为一名追求完美的温州企业家，入驻南京路并不是一个面子的问题，而是他整体构建自己企业规划中的一个理想目标。

2001年夏天，机会终于来了，原来上海新世界集团在南京路上兴建的一幢9层大楼竣工，但该集团并不想自己经营，而打算整楼出让。在郑荣德听说这一消息之前，新世界集团的决策层刚刚透出的信息，便迅速传到了北京、广东等地，当即有人闻讯而至，与新世界集团交涉。由于新世界集团知道这幢9层大楼占据了南京路的要津，因而待价而沽，并不着急。郑荣德知道这一消息后，立即与新世界集团决策层进行接触，而后召集自己公司的决策要员，共商购楼大计，并做好了充分的思想准备，拟出了几套预案。

郑荣德当然知道上海新世界集团的意图，也知道这幢9层大楼所具有的价值，因而舍得动真格，敢出别人不忍出的大价钱。根据郑荣德的请求，新世界集团同意与华东电器集团洽谈出让事宜，但他们准备不足，原想不过是双方熟悉一下，交换一下彼此的条件，以后的谈判还会旷日持久，同时他们也对成交并不抱太大的希望，因为以往的谈判对手很难接受他们开出的价码。而在“华东电器”一方，郑荣德的购楼之意却是一腔至诚。

知己知彼方能百战不殆。为了首场谈判便能成交，缩短交涉过程一锤定音，断了其他同样看中这幢大楼的竞争对手的念想，使这幢大楼自此成为华东电器集团所有，郑荣德早已从各方面将新世界集团开列的条件打听明白。为此当双方见面、坐下寒暄过后，郑荣德便开门见山地将一份条款十分详尽的购楼意向书交给对方，显示了自己的真诚。“新世界”没有想到郑荣德竟如此爽快，因而也爽快地公开了自己的售出底线，未经几番口舌，双方便在90分钟的谈判中结出正果：以3亿元的楼价签约成交。

郑荣德终于花大价钱进驻南京路，虽然3亿元对一个民营企业来说不是小数目，但在郑荣德看来，南京路本身就是一个名牌，能在这里经营自己的公司和产品，对于打出自己品牌就是一个巨大的优势。这就是精明的温州人的大手笔。

现在，一拨又一拨的温州企业还在继续入驻上海南京路。2003年，乐清华东电器集团投资3亿元购并1.5万平方米的商厦，准备建7层楼的大型商场。温州华通机电集团斥资3.5亿元在南京路建设一个温州商城。无怪乎，南京东路工商所所长阎保章感慨地说：”照此下去，闻名全国的南京路将成为温州人的天下。”

其实，眼界开阔的温州人不仅将目光聚焦在上海，素有“中国心脏”之称的首都北京也是温州人抢夺的风水宝地。像上海一样，温州人咬住“南京路”不放，在北京，温州人也是抓住大名鼎鼎的“雅宝路”不放。

雅宝路地处北京使馆区，起初只是一条自发的商业街，只有几个小商小贩在经营，主要向老外卖些工艺品和服装。小贩会抬价，老外喜欢中国这些小玩意，又不大会砍价，因而小贩们也就特别赚钱。许多老外来北京，雅宝路成了必去之地，非买一些东西带回去不可。老外来做生意，也由“小倒爷”变成“大倒爷”。

在雅宝路做生意最多的，是一些温州人。尤其是温州人经销的服装、皮鞋之类商品，最受老外们欢迎。闯荡北京多年的温州老板，脑子特别精，哪能放过这些送上门的洋客户，也就在雅宝路租下店面迎接这些外来客，甚至还从老家组织大量货源，并提供所需要的配套服务看到客商纷至沓来，精明的温州人又灵机一动，租路旁宾馆的标准房，在客房里挂上商品式样，专供老外们选购。一人包一间，一间就是一个公司。雅宝路一带的5个宾馆，雅宝大厦、古利大厦、金盛鑫商厦、北斗星大厦和国兴大厦，全都给他们包光了。雅宝大厦有100多个房间，房客里十有八九是温州人。难怪，北京人都说雅宝路的生意被温州人抢走了。

温州人的致富经：经商中，只去消极适应市场、根据分析已有的信息来寻找市场是不够的。一定要有主动挖掘市场的意识、主动创造市场的能力，才能在众人还未想到做到时就采取行动抢占先机。

★从一分一厘开始挖掘市场

温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。

在众多经营成功人士的经验介绍文章中，最受欢迎的是那些讲述如何一夜暴富的文章。之所以如此，一是它有冲击性，二是符合国人的一些机会主义心理。一开始就想着脚踏实地、一步一点积累的人没有几个。

这是一大误区，一夜暴富获得的可能在短短时间内消耗了。当财富不能积累，就只能做减法运算，无论多少财富都会坐吃山空。如果你认真积累，哪怕每天只积累一元钱，你的财富也是在增加。

永嘉县桥头镇的纽扣市场闻名全国，可这个市场却鲜见闻名全国的人物。是纽扣这东西本小利薄还是这地方的人只重利不为名？桥头镇有一个神秘人物，在温州纽扣市场壮大中作出了大贡献，他的名字叫邹文聪。

邹文聪生于60年代，中学毕业后未能考上大学，家乡田少人多，连种田务农都有难处。他只好自谋出路。此时许多永嘉人正投入到销售纽扣的行列中。

纽扣这个行业成本极低，适合并没有多少钱的人从业。邹文聪最初进入这个行业时才17岁，家里也拿不出钱给他，他只好找别人借，凑了100元钱，从桥头纽扣市场进了一些货，用书包背着走村串巷叫卖。

一枚纽扣仅赚几厘钱的利，要想通过经营纽扣成为百万富翁是何等艰难。邹文聪的想法很简单：只要能够赚点钱，积累一点小小的资本，在适当的时候改行从事别的产业。

最初，邹文聪并不是严格意义上的推销员，充其量只能算是一个游商。他背着一书包纽扣，差不多是盲目地向前走，每走到一个集镇便停下来，在那里摆几天地摊。遇到有人干涉，便收起纽扣，背上包就逃。待包里的纽扣快卖完，他开始往回走，到达温州时包正好空了，于是他就用所赚的钱又进一批纽扣，再次踏上征程。

靠着这种办法，邹文聪的本钱慢慢滚大，进的纽扣也多了，不可能再像从前一样在周边转，一定得去大一些的城镇，否则就难以卖出去。去远的地方，不能再靠步行，得乘车。乘汽车，管理严格，一定得买票，否则上不了车。火车的管理混乱一些，邹文聪抓住空子，专乘那种一站一停的慢车，专走小站，有隙可乘。每到一个地方，他就将火车站的环境摸熟，趁别人不注意溜上车。遇到查票或躲进厕所，或钻进座位底下。为了省下住旅店的钱，他总在火车站、汽车站一类的地方过夜。

就像那些喜欢打麻将的人每时每刻都在琢磨怎样赢牌一样，邹文聪每时每刻都在琢磨怎样将纽扣推销出去。打麻将需要见风使舵，通过场上各人的表情动作判断其手中有什么样的牌，通过已出的牌判断牌局的走向。搞推销也需要察言观色，时间一久，邹文聪还真琢磨出一套推销办法，善于将自己突出优势，对他人投其所好，生意也就越做越好。

路数跑熟了，他知道，其实卖纽扣并不一定非得回温州进货，全国各大城市都有批发市场，有纽扣生产厂，他完全可以就地取材。从此，他不再远距离奔波，而是每次卖完货后就地进货。这样既省了交通费用，也省了时间。

就这样走一路卖一路，几年后他竟然从温州走到了大连。邹文聪发现，大连的纽扣市场不错，需求量大，可供货量不足。大连的服装业发达，纽扣用量大。经过一番努力，他终于获得了第一个固定客户，拿到了一笔真正意义的订单。有了这个订单之后，邹文聪不再跑推销了，盘过一间门店，在大连搞起了前店后厂。

邹文聪游走全国各地搞纽扣推销，对于许多城市的纽扣批发市场以及生产厂家都非常熟悉。他自己开厂，能吸取人家的优点，知道什么样的纽扣受欢迎。有些纽扣，由于生产需要设备投入，他的厂子没有这么大规模，便从原生产厂进货。因为进货渠道广，货色非常多，又是专卖，所以影响力巨大，不久在大连便闯出了名头。

做任何生意，你不可能抓住全部人，只能抓住一部分人。专卖店针对固定人群，生意反而好做一些。模式上的成功，让邹文聪初步尝到了成功的滋味。

也就是这时候，更大的机会出现了。1992年，大连德宝纽扣厂因经营不善濒于倒闭，为了挽救这家国有企业，有关部门四处张罗，希望招商引资。可并没有多少人对这种厂感兴趣，主要是考虑到有一系列遗留问题难以解决。邹文聪看准时机，及时出手买下了这间工厂。当时大连私人收购国有企业尚无先例，邹文聪创造了第一。

之后邹文聪也遇到了难题：设备落后，人员素质差，他如果想让这间厂起死回生，设备更新、人员培训都需要钱，而他买下这间厂时差不多倾其所有，再没有钱了。

可温州有钱。在温州民间融资并不难，难的是你必须付出巨大的成本。邹文聪手中有市场，他不怕产品没有销路，这几年经营的虽然是间小厂，却也让他明白了一些管理的道道，这方面他也有把握。他回到温州，获得融资，从意大利等地进口一批现代化设备。