第7章 温州人善于开拓市场——有市场的地方有温州人，没有市场的地方也有温州人(1)

★时刻关注市场需求

有一个段子在温州非常流行：火星人落到地球上被逮住了。东北人会问他有没有户口；北京人会问他与我们人类有没有血缘关系；上海人会把他用来搞外星人展览，卖门票；广东人会问他身上哪些器官可以吃；海南人会问是男是女，男的就杀掉，女的就做老婆；而温州人则会立即请他吃饭，打听火星上有没有生意可做，请他帮忙介绍。这就是温州人！

每个人都知道，有需求就有商机。但是，市场需求在哪里呢？怎样寻找市场需求呢？

这一点正是温州人精通之处。温州商人谢福烈说过：“我从来不炒作新概念，也不搞什么包装策划，更不屑玩弄玄虚。我们修房、建商场，唯一考虑的就是市场和老百姓的需要。”

人们在生活中，往往追求方便，为他们提供方便实际上就是迎合了他们的需求，有需求就有商机。温州人正是从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。

结婚是每个人的终身大事，婚庆市场的蛋糕是巨大的。但是，只要有利润，马上就会有很多跟进者。在当今婚庆市场中，能够提供婚礼服务的公司越来越多，怎样才能在僧多粥少的市场中寻找新的商机呢？

众所周知，在中国，隆重的婚礼是必不可少的，因此新人必须为此付出许多。“两个人结婚能忙坏一大家子人！”随着新人的“抱怨”不断增多，温州的一家婚庆公司发现了其中的商机。

2006年5月，温州一家婚庆公司从为新人提供方便的角度出发，推出了“新娘秘书”服务，专为新娘张罗婚礼期间的装扮、婚礼安排及礼仪等事务。

“新娘秘书”可是一种新鲜的服务项目。它不同于伴娘和婚礼策划，服务内容非常广泛，从婚宴坐位排序到新娘装扮等都要过问和涉及，目的就是为新人提供方便，减轻新人及其家人筹办婚礼的事务负担。

一位叫小艳的专业“新娘秘书”告诉记者，她以前主要从事新娘化装，后来，在与新人的接触过程中，逐渐熟悉了婚庆的流程和服务项目。于是，她捷足先登，做起了专业的“新娘秘书”。

“化妆只是婚礼上的一小部分，做‘新娘秘书’头脑要灵活，具备良好的心理素质，同时还要了解婚礼流程，熟悉婚庆礼仪，甚至需要帮助新娘准备各种应急用品，避免婚庆典礼上发生尴尬场面。”小艳说。

有一次，小艳看到一对新人在婚礼上喝交杯酒的时候，因为新郎和新娘的个子有些差距，互相喝不到酒杯里的喜酒。作为新娘秘书的小艳及时地提醒新娘，让她踮起脚来，这样就避免了尴尬的场面。

如今，小艳已经给许多新人当过新娘秘书了，平均每次服务可以获得800元左右的报酬。面对这个新的行业，小艳认识到，自己必须不断提高自己的各种知识和素质，帮助新人们更好地度过结婚这个人生关口。

这两年，随着婚纱摄影的兴起，几乎每一对新人都会拍婚纱照。但是，问题也就来了。清一色的背景使许多新人倍感遗憾。结婚毕竟是人生的大事，怎样才能与众不同呢？

新人们对婚庆求新、求奇、求变的心理，使他们已不满足于在市区周边地区进行婚纱拍摄，在温州经营婚纱的商人们就看到了其中的商机。

孔卫国是“三W”摄影店负责人，在国庆到来之际，他们率先推出了香山情缘婚纱、福建海景婚纱等套餐，颇受年轻人的喜爱。“到今天为止，预定该类套餐的新人已经达到40对，占到九月份店里营业额的一半。”

侬侬婚纱影楼也曾推出去新疆天山拍婚纱照的业务，短短四五天就有近30对新人报名。

薇薇新娘影楼则早在前几个月就推出了征集100对新人游玩香港迪斯尼拍婚纱照的活动。

拍摄婚纱照和旅游结合在一起，可以让新人们体验到新鲜又有情趣的感觉，成为婚纱摄影的新卖点。有些影楼还筹划推出前往西藏雪域高原拍摄婚纱照的业务。

尽管这种线路的外影拍摄需要耗费较多的人力物力，价格高于普通的拍摄十来倍，但是，仍然受到新人们的追捧。

记得“西门子之父”维尔纳·冯·西门子说过，我所选择的总是以大众的利益为前提，但到了最后总是有利于我自己。精明的温州人正是从消费者的需求出发，时时考虑消费者的利益，结果，消费者却给他们带来了巨大的财富。

在找到商机后，要一直持有为顾客服务、为顾客提供方便的态度，只有这样，当别人跟进的时候，你才会在不断寻求新的商机中一直领先。

众所周知，烧饼一度是人们喜欢的食品之一，随着人们热情的减退，烧饼也渐渐没落。但是，善于发现商机的温州人，总就找到另一种能挣钱的“饼”，那就是“手抓饼”。

如今，在温州民航路、西城路、下吕浦等地一下子开出了八家“台湾手抓饼”店。3元一个的手抓饼外层金黄酥脆，内层柔软白嫩，深受人们的喜爱。

温州手抓饼店的负责人之一陈先生之前做了七八年的美式快餐连锁生意。后来，他看到手抓饼后，就感觉到会受人们的欢迎，于是就先在温州第一桥开了第一家手抓饼店。

“第一桥这家店开了差不多9个月了，现在客源稳定。”陈先生说，开第一家店就像一个实验品，它的成功说明了手抓饼有市场。

在这中间，手抓饼原料、技术被严格保密，他们还特地请来了台湾当地的师傅共同研发制作，所以产品不容易被模仿。

陈先生表示，针对特色小吃口味单一，一旦过了新鲜期，很多人会失去兴趣的特点，他们将考虑给手抓饼加上生菜或黄瓜，去除油腻味，不断开发新产品，不断吸引消费者。

可见，消费者的需求就是最好的商机，只要你细心观察，找到人们的需求所在，还怕找不到商机吗？

温州人的致富经：产品通过生产、交换，最终是要投入市场，让市场来检验和接受的。所以，做生意要迎合市场的需要，随时根据市场的变化对经营策略做出调整。

★温州人的足迹遍天下

在国内三十多个省、市、自治区中，散布着140多万温州人，这还不包括海外的温州人。在北京、上海、广州、武汉等大城市，温州人几乎都在十万人左右，有的还超过十万人。温州人遍布祖国的每一个角落，皇城根下，黄浦江边，长白山麓，青藏高原，天山南北……

温州人被称为中国的“犹太人”。温州有700万人，流往全国的有200多万人。同犹太人一样，在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，敢于生活，善于生活，洒脱，顽强，从不失望。既然温州人被称为中国的“犹太人”，那么为了能更深人的了解温州人，我们有必要先大致的介绍一下犹太人。

犹太人，也叫希伯来人，是历史最为悠久的民族之一，公元前十二三世纪就在巴勒斯坦一带居住，公元的十一世纪建立以色列王国，创犹太教。公元1世纪，罗马人占领了巴勒斯坦，残酷镇压犹太民族的反抗者，鞭打、苦役，甚至将他们钉在十字架上慢慢折磨而死。于是一部分犹太人转为默默忍耐，期望得到上帝耶和华的拯救，在彼岸世界——“天堂”得到解脱。而另一部分犹太人则被迫流落到世界各地。但是，不论在何时何地，犹太人的生活习俗和宗教信仰却始终不变，自视甚高的民族心理始终不变。

公元7世纪，阿拉伯国家兴起，并在长期的对外“圣战”中，发展为一个地跨欧、亚、非的大帝国，巴勒斯坦成为帝国的一个行省。从此，阿拉伯人不断迁入巴勒斯坦，他们同当地的居民长期融合，逐步同化，形成巴勒斯坦阿拉伯人，成为居民的主体：后来，在奥斯曼土耳其统治下，阿拉伯人仍是当地的主要居民。而犹太人则继续外迁，在巴勒斯坦所剩无几。

飘泊在世界各地的犹太人备受歧视。在欧洲某些地方，甚至被迫居住在“指定时居留地”。19世纪开始，在犹太人中，开始酝酿着犹太“复国”的思想，憧憬着回到祖宗曾生存、繁衍的巴勒斯坦。

犹太复国还没有成为事实，一场更大的灾难却降临了。1933年，德国纳粹党魁希特勒上台。为了转嫁经济危机，煽动民族复仇情绪，为撕毁凡尔赛和约造舆论，希特勒大肆进行“排犹”。第二次世界大战前和大战期间，无数犹太人被赶出家门，被剥夺财产，被关进集中营，被强制服苦役，甚至被放进毒气炉集体屠杀。仅波兰一国，被迫害致死的犹太人就达600万，连杰出的德国物理学家爱因斯坦都被迫移居美国。犹太人遭受了人类历史上罕见的种族灭绝的大悲剧。灾难深重的犹太人更渴望回到梦想中的“家”。

由上观之，犹太人与温州似乎并没有什么必然的联系，为什么会有温州人是中国的犹太人一说呢？

犹太民族是一个历经磨难的民族，但也正是这种磨难的锻炼，使他们成为很了不起的一个民族。犹太人团结进取，自强不息，为了复国这一大目标，无论居住在哪个国家，无论地位的高低，也无论贫穷和富有，有钱的出钱，有力的出力，终于让他们达到了自己的目的。复国之后，面对周边人数百倍于他们的阿拉伯国家，他们毫不示弱并取得胜利：犹太人勤奋好学、执着努力，因而犹太中的文学家、科学家、政治家的比例非常高。马克思是犹太人，基辛格是犹太人，卡夫卡是犹太人，爱因斯坦也是犹太人，洛克菲勒也是犹太人……这个名单可以排列得非常长；犹太人吃苦耐劳而头脑灵活；长于经营，精于算计，犹太籍的银行家、工业家遍布西方世界，据说历届美国总统都是坚定积极地支持以色列，除了为争取居住在美国的600多万人的选票之外，主要还是为了犹太资产阶级手中鼓鼓的钱袋。

同犹太人相比，温州人虽然是汉族人民中的一部分，但由于历史与地理的因素所受磨难也颇多，这造就了温州人强悍的性格，他们同样能团结进取、自强不息，面对恶劣的生存环境温州人以其勤奋好学，执著努力取得自己应有的地位；同样由于恶劣的生存环境，温州人不怕远渡重洋或跋涉四方，凭自己的吃苦耐劳精神、聪明灵活的头脑在异乡落地生根，开花结果。这一点，可能是温州人与犹太人的共通点所在。

温州人既有朴实淳厚的一面，又有敢于冒险不怕风险的一面。他们兼备北方人的豪迈和南方人的纤细。自古温州人便以外出经商为荣，而且外出绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北，为的是出人头地，赚钱养家。

温州人多地少，要创业，他们只能向外拓展，不断寻找一个个新的发展空间。因此，温州商人在全国各地散布最广，南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。最初他们以原始的手工技艺为主要的生存手段，如理发、补鞋、裁缝，一个个散兵游勇燕子般地南来北往。

在改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国乃至全世界，而且越来越由行商推销变为坐商经营，由游击方式转向坐镇赚钱。温州人用事实证明着他们比犹太人更能闯荡。

后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时，散兵游勇们就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。

北京是温州商人在北方的大本营。北京城里有遐迩闻名的“浙江村”，虽然名为“浙江村”，但基本上是以温州人为主体，他们散布在火车站、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城。

今天有许多大腕级的温州商人在北京城，例如蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，饮誉海外的“中国阿信”徐小英女老板，永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还有来自乐清柳市的电器电子大王，来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王，也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代儒商。

大上海也是温州人大显身手之地。南京路是上海人最引以为豪的商品世界，而数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州商人。

北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温州人。拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。

只要有人的地方，就会有温州人。

温州人还大胆地杀向了海外。美国、巴西、日本、法国、意大利、西班牙、荷兰等国，都有温州商人。在巴黎，还有“温州街”呢！在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚至警察也得说温州话，温州人达到8万人之多。

温州人是“中国的犹太人”。温州有700万人，流往全国有200多万人，超过1/4的温州人在全国各地或海外经商。

温州人“四处出击，八面埋伏”的方式和“八仙过海，各显神通”的精神，不仅活跃了各地的市场，成为“东方起动点”，更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。

温州人的致富经：只要是太阳能照射到的地方，就会有温州人。

★时刻保有推销意识

曾几何时，温州的农民购销员在14万人以上，像蝗虫一样满天飞，人称十万大军闯南北。柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动。被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性的销售网，金乡徽章、标牌、片市场，有7000多人在外推销产品。宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷……温州的农民购销队伍由各种职业的劳动者转化而来。此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工，还有村干部、复员军人、民办教师等，也有相当比例的人，是从弹棉花、从事手工业、做小生意等行业中转化而来。这些人足迹遍布大江南北、长城内外、都市通衢、穷乡僻壤，在全国人面前勾勒着温州人的形象。

世界各地的成功人士中，推销员出身的人很多。远的不说，国内许多著名企业家都是推销员出身，比如格力电器的董明珠、金利来的原总经理罗活活等等。在温州，胡成中如此，王均瑶如此，早期的刘大源、胡金林等八大王实际也是推销员。

最高峰时温州有30万推销员行走于全国各地，这30万人就像30万颗蒲公英的种子，他们带出去的是温州的产品和温州的名声，带回来的是无限的商业信息，是温州经济腾飞的无限商机。没有人专门研究考察温州何以会出现“一村一品、一镇一业”这种奇特现象。据我看来，形成这种商业现象最根本的原因就在于推销员的贡献，一个或一群推销员，带动一种产品，从而带动了一个地区。

说起温州的推销员，最早期的形式大概要追溯到温州的养蜂人和手艺人，这些人是温州最早的推销员。据有关资料显示，上世纪60年代温州仅仅在外养蜂者便多达上万人。当时如果从事其他行业，不是属于“走资本主义道路”就是搞小生产，只有养蜂属于社会主义。毕竟，人可以圈定一个范围，蜂却不行，因此有关方面不得不对这些居无定所的养蜂人网开一面。对养蜂人的流动，铁路部门给予优惠。