第8章 准备不充分，自大且盲目(4)

“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”销售经理对乙说。

乙考察市场后返回，报告说：“现在为止只有一个农民在卖土豆，有40袋，价格适中，质量很好，我带回几个让总经理看。这个农民一会儿还将弄几箱西红柿上市，价格还公道，可以进一些货。我想这种价格的西红柿总经理大约会要，所以我不仅带回来几个西红柿作样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。”

甲愣在那儿，不知说什么好。“现在你明白了吧？”销售经理笑着说。

上述案例中的销售人员甲做得还不够好，是因为他没能把自身优势充分发挥出来，乙之所以表现优秀，是因为他在销售过程中充分发挥了自身的优势。由此可见，自身优势在销售中是不可忽视的一个因素。突出自身优势并充分发挥，是提升业绩的有力手段。

成功的销售人员总是在发挥自己优势的同时，采取措施阻止缺点影响业绩，从而使自己的推销成绩节节攀升。如果刚涉入销售领域的你，还没有像伟大的销售人员那样拥有过人的业绩，那么可以从自身的专业知识水平、销售技能、口才表达等方面来突出自身的优势，使这些优势在销售过程中得以充分利用，以提升自己的业绩。

（1）用你的才华魅力征服客户。才华也是吸引别人的一种资源。有才华才有魅力，对于销售人员来说也是如此。销售人员要不断地充实自己，不仅要熟练掌握最基本的业务，还要多摄取业务以外的知识。如果你在客户面前表现得满腹经纶，对任何问题说得都头头是道，那么客户就会觉得与你有共同语言，和你的距离更进了一步。用你的才华征服客户，让客户对你诚心佩服，那么销售自然就顺利了。

（2）用你的执行力赢得客户的信赖。不要犹豫，立刻行动，是销售人员自信和果断的表现，更是吸引客户的巨大魅力。对于销售人员来说，果敢而高效的执行力是必备的能力，销售业竞争激烈，因此销售人员必须要当机立断，行动有力。犹豫一刻，就会错过一次成交机会，一次畏缩，可能就会导致前功尽弃。

（3）用幽默的方式促使成交。销售工作是一种人际交流，销售人员如果能巧妙地借助幽默的力量，就会对自己的销售工作起到很大的帮助。幽默反映了销售人员的思想、气度和心态。利用幽默可以缓和与客户之间的气氛，化解与客户的冲突，拉近与客户的距离。

（4）拓展潜在资源。销售人员要善于发掘和拓展，才能收获更多，而不是靠在狭小的圈子里单打独斗。销售人员不能局限于一时一地，不能受固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会和资源，想方设法拓展自己的发展范围。将业务向外延伸、拓广，从单一销售发展为多项销售。

错误16自狂自大，盲目乐观

优秀的销售人员必须具备广泛的知识，要经常了解社会、经济、政治、文化等方面的知识结构。通过多种渠道广泛涉猎，把自己武装成一个学识丰富的人，逐步建立起自己的知识体系。

社会发展的竞争，除了已经有的经验外，更多的在于不断的工作突破和平时用心学习。因为聪明的销售人员都在学习，大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度（就是学习力、行动力和总结反省力）。谁不学习，谁不行动，谁不总结反省，谁不每天进步，必将被市场淘汰。

销售人员小王干了一段时间的销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，客户越来越难对付。我真不知道该怎么办好了。”

“你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。

“上次一位客户问了很多关于产品以外的话题，跟产品有一点关系，但理论性很深，我被问倒了。”小王闷闷不乐。

“被客户问倒，说明你准备得还不够充分啊。有很多客户是很专业的，对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户还特别喜欢对产品的内部构造、工作原理问题感兴趣，当客户问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。不仅要对产品了解，对产品相关的内容最好也知道一些，这样能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断学习，不断补充未知的信息，否则就会被淘汰。”

“做销售也需要学习？”小王感到不解。

“推销技能是靠提前的计划思考学习总结、敢于去做的工作态度、每单的总结反省、学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，而你不行，这就要多去学习、多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！”销售经理说。

“是的，我就是没有意识到学习的重要性，认为销售只要练好嘴、跑好腿就没问题了，谁知道里面还有这么大的学问呢！”小王后悔地说道。

“做销售也需要学习？”很多销售人员都和上述案例中的小王一样，有着类似的问题。是的，销售离不开学习，成功的销售人员需要不断地摄取知识，给自己充电，提升自己的知识水平和业务能力。只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上工夫，就能够做好销售，做销售用不着学习专业知识。这种想法是大错误。

做销售虽然与做学问不同，要求高精尖，但要涉猎庞杂的知识体系。有的销售人员认为对自己的专业领域了解透彻就足够了，但你要知道，你应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识，而不仅仅局限于你的产品知识。如果你知识丰富，和任何人都能很融洽地沟通交流，能够在很短时间内让你的客户信任你。可以说，广博的知识是成为优秀销售人员的基石。

销售人员需要不断地学习。学习专业知识，学习销售技巧，学习业务经验，不但要学习本领域内的各项内容，对其他领域的知识也应有所涉猎。专业的业务知识和丰富的学识是不断努力学习的结果。因此，要想成为受客户欢迎的人，面对客户的话题都能谈得尽兴，现在就开始你的学习之旅吧。下面是给你提供的几项学习建议：

（1）广泛涉猎各类知识，丰富与客户间的交谈话题。整日忙碌奔波的销售人员把时间和精力都放在拜访客户、推销产品上，很少有时间看书读报，听新闻，也从不关心经济、心理学等表面看上去和业务无关的知识，更不会关注和了解国家的组织机构和方针政策，所以在和客户交谈上，往往处于被动局面。优秀销售人员几乎对社会的方方面面都有所了解，从国家大事到百姓话题，都能侃侃而谈，这也是接近客户的一个重要法宝。针对不同的客户，找到不同的话题，学识的丰富使得这些销售人员能更游刃有余地开展销售工作。

（2）根据客户的需求学习多类知识。拥有多方面的知识，可以搭建客户和销售人员之间成交的跳板。比如，为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄在性格上的差异等。

（3）不断地“充电”，用学习来保住身价。在工作中，光凭借总结他人的经验和积累自己的经验是远远不够的。要想当销售冠军，需要不断地获取新的知识，这样才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同商品的销售人员，所以你必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。

本章小结

1．优秀的销售人员首先要推销的是自己。

2．销售人员必须要做到长计划、细步骤、精安排。在执行销售计划书时，销售人员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。

3．无论是第一次打交道，还是进行产品演示，销售人员务必事先调查清楚，究竟跟哪一位交谈才能得到明确的结果。哪一位有说买或不买的权利，身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，这些人负责什么等，一切都要调查清楚，然后再开始交谈。

4．在研究分析自己的长处时，销售人员一定要客观，实事求是，不带有偏见，这样才能分析准确，真正把握住自己的长处。