第7章 准备不充分，自大且盲目(3)
A．做旺淡季市场。俗语说得好：“没有不景气，只有不争气。”很多商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季，企业的销售人员就认为目标客户暂时不再需要商品了，无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。
海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。
B．抓住特色搞活市场。深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海市延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”两字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。
C．抓住市场空白。抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。
（4）将信息变成财富。现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。
错误14不懂得做工作计划
做事情，首先要规划好，如果没有规划好，到最后很可能一事无成。
有的销售人员从来不做活动、时间、会晤的销售计划。这些销售人员认为做计划既费事又没有成效，而是凭自己的需要随机地做事情。正是因为没有做任何计划工作，所以很可能在毫无准备的情况下获得了突然来临的销售机会时不知所措，或者不能很好地表现自己。
陈明刚开始做销售时，和大多数的销售人员一样，对未来怀有美好的憧憬。为了想尽快提高销售业绩，他给自己制订了计划：每天必须跑完多少个客户，每个月必须达到多少销售指标，每个季度要完成多少销售额等，如果完不成，就不吃饭、不睡觉、不消费。最初他还能坚持下去，比如拜访的客户时间长了，一天内没有拜访完限量的目标，他就摸黑赶路，晚上也要与客户交涉。随着任务量的逐渐增多，陈明有点吃不消了，不是因前一天跑客户差点跑断了腿，导致第二天疲惫不堪、虚弱无力，就是被庞大的销售额搞得头昏脑胀。就这样，他一边不辞辛苦地进行着奔跑这项体力劳动，一边不忘统计销售业绩这个脑力劳动。时间长了，由于没有完善的销售计划，加上他给自己限定的目标太多，陈明只好无奈地放弃了当初选定要完成的多项目标。
像陈明一样，一些销售人员总是抱有很大的目标，想着这个月、这半年内要拿到多少订单，一天内要拜访几个客户，却想不出办法如何实现这个目标，往往在还没有为目标努力之前，就被庞大的数字和任务压倒，最终不得不放弃或缩小目标。而如果树立了销售目标，再加上可行的销售计划，就会起到事半功倍的效果。
制订计划是实现远大的发展目标的前提。没有完善的销售计划，就如同一盘散沙，自己没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要；销售的任务目标；实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。
完善的销售计划分为两种：为销售而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
第一种计划是销售人员的行动计划，也叫作战计划。制订作战计划，一般包括以下三个步骤：
（1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。
（2）进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。
（3）设想销售计划。销售计划是根据销售人员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。
第二种计划是为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制订得好，可以说销售就成功了一半。
销售人员在制订销售计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；二是因销售对象不同可能出现的各种情况。
根据不同的销售对象，销售人员需要自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。
当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有100名、还是1 000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制订出具有如此效力的计划来，销售人员有必要进行一番有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。销售人员如果把计划做得非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。
因此，编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售的要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制订出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。
错误15不能发挥自身优势
以己之长，攻敌之短，在销售界同样适用。
要判断一个销售人员能否成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。在推销的时候，如果销售人员能根据自身长处“顺势而为”地将自己的优势充分发挥出来，就会事半功倍，很容易取得推销的成功；如果将焦点集中于缺点之上，限制自身优势的发挥，那么，即使费尽九牛二虎之力也是事倍功半，难以达到成交的目的。
甲、乙两人是刚进公司的销售人员，但甲似乎总对乙的成绩不服气，他向销售经理抱怨：“同样都是做销售，为什么乙总是得到表扬，而且业绩出色，而我却业绩平平呢？”销售经理明白这个年轻人的心理，便把甲、乙两人都叫过来，他要让甲知道乙究竟有什么优势令人信服。
销售经理先对甲说：“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
甲考察市场后返回：“集市上只有一个农民拉了车土豆在卖。”
“一车大约有多少袋，多少斤？”销售经理问。
甲又跑出去了，不一会儿满头大汗地回来，报告说：“有40袋。”
“价格是多少？”
“我再去问问。”甲刚要出门，被销售经理叫住了，“请休息一会儿吧，看看乙是怎么做的。”