第7章 读笑话，谈客户的消费心理(2)

利用“怕买不到”的心理向客户推销产品，是符合市场经济原理的。根据市场经济的理论，商品的价格在交换即买卖中形成，必须受供求关系的影响。只有在供求完全平衡的前提下，价格的量才等同于其价值量。而当供给大于需求时，即市场状态处于买方市场时，价格一般低于价值；当供给小于需求时，即市场状态处于卖方市场时，价格一般高于价值。客户“怕买不到”的心理通常是在卖方市场中产生的，所以，要想争取到更多的订单，销售人员如果能营造起浓厚的卖方市场氛围，让客户产生“怕买不到”的心理，那么也不失为一种很好的促销办法。

一个孤儿，生活无依无靠，既无田可种，也没钱经商，只好四处流浪。一天，他见到了一位高僧，便向高僧求救。

高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说：“明天早晨，你把它拿到集市上去卖。但要记住，无论有人出多少钱要买这块石头，你都不卖。”

孤儿满腹狐疑，心想这块石头虽然不错，但怎么会有人肯花高价钱买呢？不过，第二天，他还是抱着石头来到了集市，在一个不起眼的地方蹲下来叫卖石头。

有人在集市上高声叫卖石头，这还是一桩稀奇事，于是，一下子引来好多好奇的人士围观。不过，很多人都认为那不过是一块普通的石头而已，并没有把它放在眼里。连续两天过去了，一直无人问津。第三天时，有人好奇地问了一下；第四天时，开始有人怀疑小孩卖的石头可能是稀世之宝，便试图要买这块石头。但是，孤儿听了高僧的话，坚决不卖。消息传遍整个小镇后，一些有钱的人便争相来买这块石头。第五天，石头的价钱已经被抬得很高了，但孤儿还是没有卖。

孤儿回到寺庙后，非常高兴地向高僧述说了有人想高价买石头的事情。高僧又对他说：“明天你再把石头拿到黄金市场去，记住，不论别人出多少钱都不能卖！”

于是， 孤儿又把石头拿到黄金市场去卖。几天后，石头的价格越来越高，甚至比黄金还高，但孤儿依然不卖。越是这样，人们的好奇心就越强，石头的价格被抬得越来越高。

孤儿又去找高僧，高僧说：“你再把石头拿到珠宝市场上去卖……”

于是，孤儿又把石头拿到珠宝市场上去卖，没过几天，石头的价格已被炒得比珠宝的价格还高。由于孤儿无论如何都不卖，这块石头更是被传得沸沸扬扬，大家都认为它是“稀世珍宝”……

为什么一块普通的石头会引来那么多人的注意呢？一个重要的原因就是“不卖”。当别人问孤儿石头的价格时，孤儿无论如何都不卖，结果一步步激化了这些人“怕买不到”的心理。在这种心理的驱使下，那些人又急切地想买到这块石头。于是，一块普通的石头就因为触动了客户“怕买不到”的心理，最后变成了一块“稀世珍宝”。

在销售过程中，销售人员如果能够营造起浓厚的卖方市场氛围，激化客户“怕买不到”的心理，不仅可以促使客户迅速购买，而且还可以卖一个好价钱。对于销售人员来说，授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以欲。销售人员只有学会吊起别人的胃口，才能营造出卖方市场的气氛，才能够更快地争取到更有分量的订单。

某销售人员小汪在销售某种高档工艺品时，因为善于营造卖方市场氛围，调动起客户“怕买不到”的心理，结果其产品不仅卖得快，而且价钱卖得高。

在向客户销售产品时，小汪总是不忘向客户强调：“我们公司总共才生产了1000套产品。在未上市前，就有很多客户预订了一些。现在，已经剩下不多。这是我们公司发出的最后一套产品，其余有少量产品是留着作纪念的。有幸向你介绍这最后的一套产品。你可以考虑一下，自己究竟需不需要。要真心需要的话，给一个合适的价格，我就把产品卖给你。否则，过了这个村就没有这个店，以后想买都买不到了……”

有些客户认为，小汪是在故意制造卖方市场气氛，开始并没有过多的在意。不过，小汪转身就走，摆出一副不愁买主的架势，结果那些有购买意向的客户很快意识到小汪不是在跟他们玩虚的，这样的工艺品今后可能真的买不到了，便不再犹豫，赶快与他签下订单，买下产品。

其实，在销售过程中，销售人员与客户适当地玩一玩吊胃口的心理战，对争取订单是非常有好处的。一些商家为了迅速高价地销售产品，往往喜欢采用这一办法。

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多客户都抢着购买，没抢到手的，就要求市场再次进货。但是，市场方面却回答说：很抱歉，本市场只售首批，卖完为止，不再进货。

从此以后，来这里的顾客遇到中意的就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

还有一个经典的故事。

某销售人员向一个客户推销两幅同样的字画，每一幅字画的要价是50元。销售人员希望客户能够将两幅字画全部买下。

该客户也有意全部买下，在仔细端详了字画后，觉得销售人员的要价过高，要求降价。否则，他将不愿意购买该产品。

该销售人员判断客户已经对字画动了心，只是嫌价格太贵而已，于是就想办法制造“成交的最后机会”的假象。

销售人员拿出打火机，将其中的一幅字画烧掉，然后很严肃地对客户说：“我看来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才，我已经烧掉了一幅。现在全城只剩下一幅这样的画。这一幅画，我要卖100元。”

结果，在别无选择的情况下，对画动心的客户只好很爽快地掏出100元，买下了那一幅画。

在销售过程中，销售人员也应从中得到一些启发。为了争取到更多更有分量的订单，销售人员适当地制造一些让客户“买不到”的氛围，给客户制造一些“购买产品的最后机会”，往往更有利于争取到订单。例如，在销售过程中，销售人员可对客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价的产品了。”一些有购买意向的、尚在犹豫的客户听到此话时，往往会下决心购买，并迅速与客户签下单子。

机不可失，时不再来。在销售领域中，这种利用“怕买不到”的心理促成订单的方法叫做最后机会成交法。这种销售技巧就是通过缩小选择的时空来促成订单。上面提到的几个事例，都是这种成交技巧的巧妙应用，销售人员可以从中得到不少启示。

不过，销售人员利用客户“怕买不到”心理，制造“成交的最后机会”时，需要注意以下三个问题，否则就很难起到促成订单的效果。

1、要让客户确实感觉到这是最后的机会。要想争取到订单，销售人员不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，都应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。

2、要把握准客户的心理。如果客户本身对产品的兴趣并不大，采用这种技巧来促成订单显然是无效的，因为即使真的是最后的机会，买和不买对他的影响都不会太大。因此，销售人员只有把准客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能够运用这种最后机会成交法。

3、不要用语言恐吓客户。有些销售人员在使用最后机会成交法促成订单时，往往喜欢使用一些语言恐吓客户，例如“再不购买就没了……”等话。这类话，销售人员不是不能说，而是要少说，因为说多了容易让客户感到厌烦，从而产生抵触情绪。因此，在使用最后机会成交法时，销售人员不要用语言恐吓客户，而是明确告诉客户购买该产品的机会不多就行了。

在销售过程中，最后机会成交法是一种奇妙的技巧。销售人员只要抓住了机会，巧妙地营造卖方市场的氛围，让客户感觉到“购买产品是最后的机会”，往往容易引导客户迅速签订订单。在销售过程中，销售人员一定要仔细体味最后机会成交法，从中找到争取订单的秘诀。

大智若愚——客户都有贪便宜的心理

一天，一个卖鸦人条了两个大篮子在肩上，每个篮子上拴着一只黑鸡，他假装呆笨的样子在城里边走边叫卖：“卖乌鸦，你要一直打乌鸦吗？”

大家想：他把鸡当做乌鸦卖，一定是个呆子啊。有一个人看见了，以为可以照鸦的价钱买一只黑鸡，那就是很便宜的事情。于是他向卖鸦人问道：“你的乌鸦多少钱一只？”这位卖鸦人答道：“五角一只。”于是这个人给了他五角钱，正要从篮子上面去拿那只大鸡，这位卖鸦人把钱放进口袋后说道：“不是，不是……你拿错了，乌鸦在这里面呢！”他拿了一只出来说道：“你难道连鸡与鸦都不会分别吗？”

【趣评】追求物美价廉是消费者内心真实的心理，贪图便宜是消费者的本性。占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。

【笑话中的销售学】

追求物美价廉是消费者内心真实的心理，贪图便宜是消费者的本性。销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客户不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。

销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣。销售高手总是能利用人们的这种心理，总能找出借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。

有的销售员为了让销售额增加，推出一些免费体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招徕客户的噱头。

在一次规模宏大的玩具展览会中，C玩具公司不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻，人们不愿意上那么高的地方，C公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼。C公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨，他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到8楼C玩具公司领取玩具1个”。仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通，这种状况一直维持到C公司参展结束，人气也为C公司聚集了不少财气，C公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。

C公司之所以取得了高营业额，原因就在于它抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大利益。销售员很多，但真正懂得抓住客户心理的销售员并不多，如果想做一个成功的销售员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到销售的目的。

优惠说到底是一种手段，其本质是是用小利益换来大客户。当然，在优惠的同时，还要给客户占便宜的感觉。

在销售过程中，应学会将产品的利益用数字具体说明，不要用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，要用具体的数字。比如说，告诉产品便宜，究竟便宜多少钱，也只需要算笔账。清清楚楚、实实在在的几个数字就足以打动客户。例如：

“张先生，您算一算，我们第一年、第二年的贷款利率足足低了3％和2.15％。以您现在还有320万的余额计算，我们第一年就可以帮您省下10万元，第二年还能省6.48万元，两年加起来就已经帮您省了16．48万元……”

“我们净水机的价格是很经济合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤芯，每次收费5000元，5年就要5万元；而使用我们的机器，你5年才需要1.25万元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算您还是省了3.75万元，不是吗？”

一个销售网络广告的销售员要客户在网上打广告。客户问他，在网上打广告我能得到什么好处？销售员就给他算了一笔账：投资1450元打一个广告，每天至少产生100个以上的访问，以500天计算，每个访客成本为3分钱。以每30个人中有1个人成交，每天能赚多少钱呢？于是，客户签单了。

“便宜”是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，销售员可以利用客户这种想独占便宜的心理，学会满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。如： “今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”便宜都让一人独占了，这们的便宜，有谁不会心动呢？

又多一人——客户都有好奇的心理

一个人在大街上听见卖报纸的高声喊叫着：“骇人听闻的诈骗案！受害者多达82

人！”他连忙走过去买了一份。可是把整张报纸翻了个遍，也没找到那篇报道。正在迷惑不

解的时候，只听卖报人吆喝起来：“骇人听闻的诈骗案！上当者已达83人！”

【趣评】在销售过程中，诱发客户的好奇心，就能够使顾客对产品产生兴趣和吸引力。

【笑话中的销售学】人人都有好奇心。好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，引起对方好奇，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中

抓住客户对市场的好奇心，是当今营销从业人员必备的素质。针对客户的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的好奇心，为其提供显而易见的增值，为广开销路打下基础。

好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，促使客户立即做出购买决策。成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。

如果客户对你、对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇。

（1）让客户自己判断

有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种销售方式：

一个销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”

周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌的议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。

销售员看时机成熟，便在人群中找一人试试。

可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。