第8章 读笑话，谈客户的消费心理(3)

这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。

（2）刺激性问题

刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？

“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

（3）只提供部分信息甚至坏的消息

有时销售员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。这时，你可以反其道而行之。坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。

（4） 新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：

销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用，您愿意看看吗？”

（5）利用趋同效用

如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。比如，销售员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让客户感到好奇。

根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。

越贵越买——笑谈“凡勃伦”效应

有一天，一位禅师为了启发他的徒弟，给了一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它。这块石头很大，很好看。但师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场上它能卖多少钱就行了。”

徒弟很快来到蔬菜市场。许多人看着石头想：他可以作为很好的小摆件，我们的孩子可以玩；或者我们可以把这当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。

徒弟回来，对师父说：“它最多只能卖到几个硬币。”

师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人，但是不要卖掉它，光问问价。”

从黄金市场回来，徒弟显得很高兴，说：“太棒了，他们乐意出到1000块钱。”

师父说：“现在你去珠宝商那儿，但是不要卖掉它。”

土徒弟又去珠宝商那里。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖，他们继续抬高价钱——他们出10万。但是徒弟说：“我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万，30万；或者你要多少就给多少，只要你卖！”

徒弟不能相信：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但他只是说：“我不能卖，我只是问问价。”

徒弟回来后，师父拿回石头说：“我们不打算卖了它，不过现在你明白了，这个考验就要看你是不是有理解力。如果你是生活在蔬菜市场，那么你只有那个市场的理解力，你就永远不会认识到更高的价值。”

【趣评】一些商品的价格定得越高，反而越受到消费者的青睐。

【笑话中的销售学】在这个故事中，师傅是要告诉徒弟关于实现人生价值的道理，但是从徒弟出售石头的过程中，却反映出一个消费者的一种购买心理。

我们经常能够在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋垫里只卖100元左右，而进入大商场的柜台，就要卖到好几百甚至上千元，却总是有人愿意为此买单。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念手表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往能在市场上走俏。

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。

了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。

“专家”的成名路——客户都有相信权威、专家的心理

流氓兔决定开始一项冒险的活动。他大胆地预测一场受到万人瞩目的球赛的结局（会有很多人赌球），他发一万封信件，对其中的一半预测甲队胜利，而对另一半预测甲队失败（邮票用不了多少钱，用E—mail会更便宜）。无论如何他总会说对一半。接着流氓兔又开始预测一场新的比赛，但这次他只给上次说对了的那五千人发信件，不再理会其余的五千人，预言当然还是胜负各占一半。接着再把这个游戏进行下去，经过三四次后，他已经在一千多人或者数百人中建立了极高的威信：“这家伙可神了，每次说的都那么准！”他会收到很多反馈，许多人开始重视他的意见，随着名气的增大，不断有新的崇拜者加入到队伍中来。

当流氓兔认为自己的“专家”权威已经建立起来以后，便开始收费，继续向上次说对的人群预测。由于“预测”的结果惊人地准确，他的铁杆崇拜者便越来越付给他更多的报酬。流氓兔成为一个名利双收的大“专家”。

【趣评】人们在购买东西的时候，常常会相信所谓的“专家”，而不愿意相信自己。

【笑话中的销售学】一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有”赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。而在销售与消费中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。

美国一位心理学家家曾经做过一个实验：

在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学家是相当出名的。很难得才请他来到这里，大家表示了热烈欢迎。

在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他问，在座的学生有谁闻到了气味就举起手来，结果多数学生都举起了手。

这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。

在“权威面前”，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有—‘种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理智的事情来。