构建“N+1+N”业务知识运用模型

华为营销人员需要了解哪些业务知识？

每一位营销新手，都要过业务知识学习这一关。学习业务知识仅仅是背诵公司发的产品资料吗？当然不是，那只是最低层次的学习。当代营销人员应当具备更强的学习能力，能把一个个知识点串联成知识线，再将知识线扩展为知识面，最终构建成一个业务知识运用的“N+1+N”模型。

在“N+1+N”模型中，第一个“N”是指对市场现象和行为的观察。市场现象纷繁复杂，问题多多，所以用“N”来表示。明代医学大家张介宾有句哲言：“有善求者，能于纷杂中而独知所归，千万中而独握其一。”这个“独握其一”的“一”，就是解决问题的关键。若将这句哲言用在营销领域，就是运用你的知识、经验来找出解决问题的方案，解决市场问题的那个“1”（也就是“N+1+N”模型中的“1”）。当你找到这个“1”后，还要将其还原到真实市场“N”中进行验证和修正。

这便是“N+1+N”业务知识运用模型。当你掌握了它之后，就能应对千变万化的市场问题。不过，要想构建“N+1+N”业务知识运用模型，首先要充分掌握大量产品和业务的基础知识。没有完整的业务知识体系做支撑，你就无法做好基本的营销工作，更别说成为熟练运用“N+1+N”业务知识模型的营销专家了。

以下业务知识将成为你玩转营销、征战市场的趁手兵器。

一、基本业务知识

营销人员要是不懂技术和产品，在客户面前一问三不知，就没有办法取得客户信任。华为很清楚这个道理，于是为自家营销人员归纳出了一个应当掌握的基本知识体系。这个业务基本知识体系包含以下两方面内容。

（一）电信基础知识

华为是全球领先的信息与通信技术解决方案供应商。营销人员不懂电信基础知识是万万不行的。他们需要了解的内容主要有以下几点。

●基本交换原理。

●传输基本原理。

●DTV业务基础。

●WCDMA基本知识。

●CDMA2000基本知识。

●WBS层的基线拉通。

●OTC/P2P一表拉通。

●光传输基本知识。

华为营销的是产品和服务，都有很强的技术性。这些知识对营销方案设计、与客户交流以及商务谈判都起到了十分重要的作用。试想一下，如果一位客户经理只会背诵产品性能参数，却无法与客户交流相关的电信技术问题，又怎么可能充分理解具体项目中的产品和方案呢？客户肯定不会喜欢跟一个只会讲营销套话的技术盲打交道。如果你熟悉电信知识，自然能明白客户的痛点和需求，进而增强营销方案的说服力，让客户乐意跟你合作。

（二）网络发展概况

优秀的营销人员应当对本行业的未来发展有一定的预判。只有认识并掌握国内外的电信网络发展现状和潮流，才能为客户献计献策，影响客户的决策。

中国的通信技术在1G时代全面落后，在2G时代蹒跚学步，在3G时代寻求突破，到了4G时代才开始追上世界水平，并在5G时代获得了领先地位。华为亲历了这几十年发展过程，勇于拓荒，深耕细作，才成为全球领先的信息与通信技术解决方案供应商。

如今6G时代也悄然到来。我国在2019年成立了6G推进组，系统推进需求、技术、标准及国际合作等各项工作，并启动6G技术试验。2023年12月5日，我国6G推进组首次对外发布了“6G网络架构展望”和“6G无线系统设计原则和典型特征”等技术方案，这将为6G从万物互联走向万物智联提供技术路径。

电信网络的发展趋势，改变了客户的需求，促使营销人员在营销方面也推陈出新。营销人员应当掌握本行业最新的业务知识，了解和洞察行业发展的逻辑和脉络，思想走在客户需求的前面，参与客户需求方案的前端设计。换言之，把满足客户需求转变为创造客户需求。

二、熟悉公司产品

华为的产品和服务是多样化的。如果你想要获得多渠道营销能力，就不能不充分熟悉公司各类产品。通常，你可以从以下两方面努力。

（一）熟悉产品的基本特点

1.了解公司产品

你应当熟悉公司产品的种类、型号、系统、性能特点、技术水平、价位、对外宣传口径，以及版本更新和优化方向。对于这方面的知识，掌握得越多、越广就越有利。华为系列产品在功能上不逊色于国外任何一家友商（华为对“竞争对手”的特有称呼），潜力很大，也颇有性价比优势。营销人员只有对公司产品的特点了然于胸，才能做到“依靠而不依赖”技术人员，在和客户在技术谈判中拥有主动权。

2.了解竞争对手产品

知己知彼，百战不殆。了解行情、我情、敌情和客情，是赢得订单的前提。营销人员不光要了解自家的产品，还要充分调查竞争对手的产品，从技术思路、功能特点等方面进行对比，总结我方产品的优势，在谈判中以己之长攻彼之短，让客户折服。

我们了解竞争对手的目的并不是为了打败对手，而是要更好地服务客户，为客户推荐更符合其需求的产品和方案。华为勇于在市场上跟竞争对手正面交锋，但也不赞同独霸市场，而是始终把对手视为帮手，坚持和友商在竞争与合作中共同发展。大家一起形成了生态圈，共同满足客户的需求，才能让市场变得更加繁荣昌盛。

（二）把握市场发展前景

《华为基本法》：“我们不满足于总体销售额的增长，我们必须清楚公司的每一种主导产品的市场份额是多大，应该达到多大。特别是新产品、新兴市场的市场份额和销售份额更为重要。”

为了把握市场发展前景，营销人员需要了解以下一些信息。

●市场需求。

●竞争格局。

●网络现状。

●国外相似区域发展现状。

●发展趋势。

●市场前景。

●市场预测。

●区域行情。

●覆盖率。

●市场准入。

●销售额。

●贷款回收情况。

做营销不能只看具体的产品，而忽略市场形势。我们不要用被动应对的思维去满足客户需求，而要用主动引导的思维去创造新需求。优秀的营销人员善于创造客户的新需求，并能把每一个营销细节做到极致，在任何一个环节都胜过竞争对手，不在任何一个环节让客户产生顾虑。

三、营销基础知识

营销知识是销售人员必须掌握的基础知识之一，它是你从事销售工作的基础。

（一）市场营销学

1.基本知识

营销人员应该掌握的市场营销基本知识，主要包括以下方面。

●管理学。

●财务管理。

●营销管理。

●人力资源。

●品牌。

●服务。

●商务谈判。

●贸易。

●经济法和公司法。

●公共关系管理。

●危机公关。

2.销售技术

营销人员应当掌握的销售技术知识，主要包括以下方面。

●技术交流组织。

●产品报价。

●技术谈判。

●商务流程设计。

●客户洞察。

●标书制作。

●合同设计。

●陈述技巧。

以上这些方面的知识，都是你日常工作中直接用到的硬功夫。

（二）拓展客户关系的知识

“以客户为中心”是华为倡导的服务理念。营销人员应该与客户组成一个可持续的利益共同体关系。为了更好地为客户服务，我们应当掌握以下知识。

1.客户关系知识

（1）个人用户的需求。华为做的每一个产品定位和品牌定位决策，前提都是充分了解用户的消费习惯和方式。消费者的需求变化，特别是年轻人的消费习惯和价值诉求，促进了华为产品的升级迭代。营销人员只有通过大量市场调研，充分把握个人用户需求后，才能推出个性化的营销方案。此外，将市场一线的最新真实消费信息上报公司，以供公司决策者对市场形势做出正确的判断，也是华为营销人员义不容辞的义务。

（2）运营商决策链。不同运营商系统对应不同的主管部门，不同的网络等级有不同的决策主管。只有弄清楚运营商决策链，才知道合作谈判应该找的决策对象。

（3）企业决策链。在今天，企业端客户的智能化和数字化升级潜在需求有所增加。华为致力于为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会，构建更美好的全连接的世界。营销人员应当重视企业端客户的需求变化，为客户公司的转型升级和新旧动能转换做好信息平台的搭建和服务工作。

（4）组织内部决策者。只有准确地把握市场决策中的关键性人物，营销工作才能如鱼得水。营销人员必须充分了解客户各层决策者，摸透他们的关注点和性格特点。比如，技术型决策者更关注产品的技术性能与设备的先进性、稳定性；情感型决策者更重视人际关系是否融洽、可靠；经济型决策者更关心产品与服务的成本，以及个人或小团体的利益得失。针对不同类型的客户决策者，制定不同的差异化营销方案，是华为营销人员的基本功。

2. 客户现状与需求

华为在全球170多个国家的三位一体化的服务，在世界各地都设有备件库和专业维护工程师。公司的技术、产品、方案、服务都与当地的环境、技术和法规实现了无缝契合。尽管如此，华为的竞争对手一刻没停歇，华为也自然不能不抱有强烈的危机意识。为此，营销人员应当更早、更精确、更全面地掌握客户的现状与需求。没有一种产品是完美的，没有一个客户是一成不变的。营销人员要随时盯紧客户需求的变化，充分理解客户的感受，力争走在客户的需求前面，这样才能最大限度地减弱竞争对手对客户的干预力度。

（三）友商（竞争对手）

华为的关注点一直在于客户需求的变化，而不在于与竞争对手争短长。客户才是公司生存和发展的根本。华为不认为自己和竞争对手之间是你死我活的关系，反而在战略上高举合作的旗帜，并把竞争对手定义为“友商”。华为与友商是既有竞争又有合作的关系（简称“竞合”关系）。对于友商的动态，营销人员需要关注的信息主要包括以下几方面。

●实力强弱。

●优势和劣势。

●威胁和机会。

●潜在的进入者。

●市场战略。

●市场策略。

●产品策略。

●技术策略。

●商务策略。

当你掌握了上述营销基础知识，就能及时捕捉客户的真实需求，及时掌握友商产品的优劣点，找到客户中的关键决策人，让营销工作赢在起跑线上。

四、广博的知识面

营销人员要想掌握业务知识运用的“N+1+N”模型，必须广泛学习各种看似跟营销无关的常识，成为一个见多识广的“杂家”。这样做不仅有利于提升你自己的层次和修养，也更容易在交流中与各类客户产生共鸣。知识的积累是一个厚积薄发的过程。只要你坚持学习，积累的知识迟早就会在未来以你意想不到的方式回报你。

案例回放

华为从2015年开始定义了一个新的岗位——“合同场景师”。这个岗位是华为根据复杂多变的市场发展需要而设置的。它的诞生从侧面反映了华为对广博知识人才的渴求。

在过去，华为往往是基于标准合同来制定销售合同条款的。事实上，运营商的经营状况差别比较大。有时候，一个运营商就需要一个差异化的合同场景。如果没有一个能读懂差异化场景的专家来设置差异化的合同场景和条款，就很难完美地满足客户多样化的需求。

简单来说，华为的合同场景师就是可以在恰当的时间、恰当的地方，使用恰当的方法，打赢一场战争的“参谋长”。

任正非在一次讲话中把合同场景师定义为“参谋长”。因为合同场景师要深入了解所在国家的政治环境、营商环境、货币环境、人文地理和交付条件等，既要具备宏观层面的系统思维能力，又要有广博的知识储备来解决微观的具体方案细节。这样的复合型人才，堪称对“N+1+N”业务知识运用模型的最佳诠释。

自我检查

根据下面的内容做个小测试，符合情况的就在后面的括号里打“√”，不符合的就打“×”。每个“√”得1分，每个“×”得0分。得分越高，说明你在这方面做得越好；反之，则说明你需要改进的方面越多。

（1）你了解电信基础知识。（ ）

（2）你了解通信工业和网络发展的趋势。（ ）

（3）你能说出公司主要产品的卖点、实惠点和技术支撑点。（ ）

（4）你能说出竞争对手的主要产品的特点。（ ）

（5）你熟悉市场营销基础知识。（ ）

（6）你熟悉公司主要客户的基本情况。（ ）

（7）你被同事和客户认为是博学多识的人。（ ）

注：总分0～1分为不及格，2～3分为及格，4～5分为良好，6～7分为优秀。