成为华为营销人员需要做什么

认清自己在公司扮演的角色，明确自己的工作内容。

华为公司历来重视营销队伍建设，以共同的事业、责任、荣誉来激励和驱动营销人员有序成长。下面就以华为客户经理为例，讲一讲新人入职后应该怎样迅速找准自己的位置，认清自己的角色，明确自己要做哪些工作。

一、与时俱进的职场角色

华为客户经理在公司各个发展阶段，扮演着不同的职场角色。公司对客户经理的要求也有鲜明的时代特征。

在华为创业初期，产品的技术含量相对比较低，主要在非主流市场上竞争。此时的客户经理是冲锋陷阵的多面手，独立承担拓展客户、培育市场、推广产品、售后服务的任务。他们普遍有拼劲、闯劲，但技能博而不精，以单独作战为主。

随着“互联网+”时代的到来，华为及时调整了销售战略，实行“狼狈计划”，把单独作战的营销人员凝聚成售前、售中、售后既独立又相互配合的营销团队。此时的客户经理多为技能型人才，在“狼狈”协作模式中与同伴各尽所能，以便在市场竞争中发挥群体优势。

随着华为品牌知名度的不断提高，公司需要向海外市场进军。这个阶段的客户经理是又红又专的知识型开拓者，以强烈的使命感和丰富的业务知识征战海外市场。

随着5G通信时代的来临，华为公司致力于构建万物互联的智能世界，把科技发展成果带给每个人、每个家庭、每个组织，消除一切数字鸿沟，让智能生活唾手可得。所以，今天的华为客户经理不是单纯的销售员，其角色定位是从方案、价值、战略层面为客户（个人客户、企业客户、运营商客户）创造价值的复合型人才。

二、工作目标

在认清了角色定位后，我们要了解自己的工作目标。华为营销人员的工作目标可分为销售目标、市场目标、利润目标和资源目标四大类。

（一）销售目标

由于华为产品的特殊性，并非所有销售目标都适合分解为月度销售目标，以季度为单位的目标设计更容易量化和统计。因此，华为的销售目标是以季度为单位设定的，其销售目标体系主要由季度销售目标、半年度销售目标、年度销售目标构成。销售目标完成率是绩效考核中的重要指标，它是区域内的实际完成销售总额与目标的比值。

（二）市场目标

市场目标是用于考察市场的经营情况，包括所辖区域内各类产品的产品覆盖率、市场占有率、多元化产品的准入、网络层次、销售增长率（环比）等的。由于产品的特殊性，华为的市场目标也是以季度为单位设定的。由于市场目标是过程指标，营销团队内部可以设计自我监控和自我考核的周期，以便加强过程管理，确保季度市场目标、半年度市场目标、年度市场目标等的完成。但是，由于市场目标的周期较长，自我监控和考核的周期不宜设定太长，做日计划和周计划时应根据区域的具体情况灵活把控。

（三）利润目标

利润目标是销售目标和成本控制等要素二次统计的结果，其影响因素包括成本投入、订单的商务条件、货款、信用账期、尾款等。利润目标有月度、季度、半年度等周期，利润考核周期一般是根据销售目标的考核周期来设计的。营销人员对订单的预测，对市场信息的掌握，以及对客户需求的洞察等，决定了利润目标的完成状况。

（四）资源目标

资源目标包括市场关系改进、市场规划、客户分析、客户分级和升级、订单跟踪与进展等。资源目标与销售目标和利润目标有所不同，它属于职能指标，而非财务指标，不太好量化考核。但资源目标的实现是公司达成销售目标和利润目标的重要保障，设立资源目标的目的是改善市场关系、优化营销、升级管理和聚焦市场资源。其考核周期可以参考销售目标、利润目标的考核周期来设计。

三、例行工作

例行工作指的是按照规定周期（如每天、每周）持续开展的常态性工作，可分为业务工作、制订工作计划、工作总结与汇报、寻求支援、建立文档等内容。

（一）业务工作

业务工作是营销人员最基本的日常工作，几乎每天都会有所涉及。下面是最主要的几项业务工作内容。

1.建立市场关系

●拜访客户。

●更新和熟悉公司及产品介绍。

●通过做项目促进市场关系，借助市场关系促成项目的成功。

●组织技术交流会、研讨会和展示会等会议。

●组织客户参观、考察公司及样板点。

●规划与实施公共关系和市场关系。

●建立与维护区域市场客户档案。

2.信息收集和反馈

华为把市场信息分为四个维度（“四情”）：我情、行情、客情和敌情。营销人员根据“四情”来收集、梳理和分析信息。基于信息类型的差异，信息整理工作的侧重点分别是：客情重需求，敌情看变化，行情测趋势，我情补短板。其具体的工作细则如下。

●收集与整理区域市场所有客户群的网络规划及需求信息。

●收集与整理区域市场上各类竞品的信息。

●观察和预测区域市场的行业发展情况。

●填写和汇报工作周报与建设项目动态表。

●进行区域市场的前瞻性规划和报告。

●组织上级部门要求的以销售为主题的会议和阶段性总结。

●进行区域市场的项目复盘和项目资料的归档。

●提交销售、利润和市场关系等报表。

3.市场规划和预测

●分析区域市场的整体规划思路。

●制订区域市场的阶段性工作推进计划。

●预测区域市场的未来市场动态。

●提出区域客户经理对动态预测的对策。

●跟上一阶段市场规划和预测进行对比、分析，检查决策有无失误或偏差。

●分析区域市场规划和预测的偏差并采取弥补措施。

4.市场的潜力分析及项目挖掘

●分析区域市场的潜力，挖掘新需求。

●分析区域市场的存量市场的维护和增量市场的切入点。

●设计区域市场在增量市场的项目挖掘规划和阶段性行为。

●组织区域市场项目挖掘的协同会议，设计要求总部支持资源的清单。

●设计区域市场引导需求而不是满足需求的方案，完成可行性报告。

5.项目推动

●明确项目的策划与实施节点。

●进行项目申报与跟踪。

●完成项目跟踪、监控中的信息反馈与优化。

●组织区域市场框架协议。

●组织召开区域市场的产品分析会。

●进行项目的定期复盘与总结，制订下一阶段的计划。

●推动项目的最终成交。

●落实项目成交后的交接与交付。

6.货款回收

●设计理想的融资条件。

●设计理想的商务条件。

●设计理想的付款方式。

●设计可控尾款的回收方案。

（二）制订工作计划

营销人员应当围绕工作目标来制订工作计划。工作计划要合理，可以在执行过程中根据实际情况调整。计划可以调，但目标不能变，因为调整计划是为了更好地完成目标，而不是放弃目标。

1.制订计划的常见误区

●对工作目标的分解不合理。

●工作任务无法支撑工作目标。

●目标设定没有遵照SMART（具体的、可衡量的、可达到的、相关联的、有明确完成时间的）原则。

●工作任务中未设置有效监控点。

●工作任务中缺少改进和改善计划。

●工作任务中没有为不可抗因素的出现预留弹性时间。

●工作计划中缺少紧急预案。

2.制订工作计划的步骤

第一步：根据公司的宏观政策，结合区域的建设计划，对本地网络做出准确的评价。

第二步：根据客户关系、竞争对手的状况、行业发展动态预测及华为的总体战略规划，制订华为在本地网络的工作目标。

第三步：分析公式的优势、劣势、机会和威胁等内部、外部要素，结合客户的决策链和决策流程，确定工作重点，制订总体工作计划。

3.确定区域市场总目标及各阶段性目标

●确保总目标设计的合理性和科学性。

●按阶段性分解总目标。

●按区域分解总目标。

●按产品分解总目标。

●按团队分解总目标。

●进行总目标分解后的试运行及调整。

●检查目标分解中WBS工具的使用。

●目标实施过程中阶段性调整和优化节点设计。

4.周计划、月计划和季度计划

●将季度任务分解到月，并制订季度计划。

●将月任务分解到周，并制订月计划。

●明确周任务，并制订周计划。

●注意周计划、月计划、季度计划的协同。

●注意周计划、月计划、季度计划的优化。

●申请和准备周计划、月计划、季度计划所需的市场资源。

（三）工作总结与汇报

华为对员工的工作总结与汇报有以下几点要求。

1.项目执行过程中应注意以下事项

●严格执行计划。

●如发生意外变数（不可预测情况），应根据轻重缓急及时调整工作计划并迅速执行。

●分析、记录和总结监控点跟踪工作的进展情况。

●工作总结应该包括成果的总结、问题的分析、解决的方法及对策等。

●用数字和事实说话，辅以有启发意义或参考价值的案例。

●当工作有重大进展或遇到较大问题未能按计划开展时，应主动向项目经理、副主任等主管汇报情况。

●当发现客户和竞争对手的重要动态时，应及时向组织汇报。

●当发现公司的产品和方案与客户需求不匹配时，应及时向组织汇报。

●为协同不同部门的资源，必要时可以申请召开计划实施过程报告会。

2.工作汇报和总结应该量化成BOM表

营销人员的工作汇报和总结应该量化成BOM表，具体见表1-1。

总之，营销人员应该在工作中做到“汇报工作说结果，请示工作说方案，总结工作说流程，部署工作说标准，关心下级问过程，交接工作讲道德，回忆工作说感受”。而且，在总结、汇报工作时，营销人员千万不要忽略平时在业务上有紧密联系的一切上级、平级。即使对方不是你的直接主管，也对你能否完成工作计划有或多或少的影响。

（四）寻求支援

华为创始人任正非说过：“我转而去创建华为时，不再是自己去做专家，而是做组织者。在时代前面，我越来越不懂技术、越来越不懂财务、半懂不懂管理，如果不能民主地善待团体，充分发挥各路英雄的作用，我将一事无成。”

项目不是光靠一人之力就能完成的，向他人或者组织寻求支援的过程，就是一个整合资源的过程。你可以获得的支援包括但不限于以下五个方面。

●高层关系。

●决策链信息。

●技术培训与推广。

●商务授权。

●培训和绩效辅导。

（五）建立文档

对于营销人员来说，文档管理是知识管理的重要组成部分，对积累工作经验、提高工作效率、提升认知水平和综合能力大有好处。平时多纪录信息，多积累数据，才能从瞬息万变的市场中发现新需求，捕捉新商机，挖掘新客户，开拓新市场。因此，华为一直提倡一线营销人员要养成记录、整理和使用文档的良好习惯，并提出了如下要求。

●平时多记、多写、多回顾。

●建立便于查询和追溯的书面记录与电子文档。

●做好书面和电子文档的整理与管理。

●共享和分享文档内容。

●注意文档内容的保密和上交归档。

●每天整理记录内容，每周对文档进行分类归档。

●运用“左手栏法”，在记录内容的左侧写下自己的感悟、自省或分析自己的不足。

自我检查

根据下面的内容做个小测试，符合情况的就在后面的括号里打“√”，不符合的就打“×”。每个“√”得1分，每个“×”得0分。得分越高，说明你在这方面做得越好；反之，则说明你需要改进的方面越多。

（1）你了解自己在公司扮演的职场角色。（ ）

（2）你明确公司、部门、团队和自己的工作目标。（ ）

（3）你能圆满地完成所有的例行工作。（ ）

（4）你能制订出科学、合理、可操作的工作计划。（ ）

（5）你的工作汇报和总结足够全面、详细。（ ）

（6）你明白工作遇到问题时应该向谁求助。（ ）

（7）你建立了自己的资料库。（ ）

注：总分0～1分为不及格，2～3分为及格，4～5分为良好，6～7分为优秀。