二、不要让有订单的企业卡在资金问题上

好的企业是靠一个一个订单培养出来的，企业的能力也是在订单的累积中提升的。中小企业在采购时基本需要现钱现付，但销售回款有周期，易造成流动资金缺乏。又出于种种原因，中小企业在市场上低成本融资十分困难，其承接订单的能力就会变弱，承接的订单数量就会大幅减少，从而严重阻碍了中小企业的发展和创新能力的提升，如案例1-2所示。

案例1-2 本来想开拓新市场，现实却让企业只能退回来

一次，笔者给一家年销售收入约4亿元的生产发动机曲轴的企业提供咨询服务，了解到这家企业是某国内知名的发动机龙头企业的供应商，经过多年的积累，拥有很多专业的核心技术。在当地政府的帮助下，该企业吸收外部先进经验，更新了主要的生产设备，产品质量、生产制造水平都有大幅度的提高，于是想开拓新市场。

经过一段时间的努力，由于产品的各项指标都非常优异，该企业从国内其他发动机企业和热能汽轮机企业处获得了订单。可是没过多久，这家企业就停止了扩张，回到原点，还是只服务原来的客户。

停止扩张的原因只有一个：新客户和以前的客户一样，销售回款有周期，而企业自身的流动资金根本支撑不了多线供货。市场销售规模不是由产品决定的，而是由流动资金的规模决定的。企业即使产能足够，却因为流动资金不足而只能慢慢发展。

企业通过产品创新和管理创新提高了市场竞争能力，付出了艰苦的努力，也大力拓展了市场，争取到了难得的发展机会，却因为流动资金不足，不能承接更多的订单。

行业是有周期的，如果行业处在上升期，一定规模的企业就很容易做到快速发展、积累实力、乘势而上。而如果错失发展机会，等行业进入衰退期，企业业务规模就会严重萎缩，抗风险能力和平稳度过衰退期的能力就会比较弱，如案例1-3所示。

案例1-3 终于，市场机会来了，可是没钱只能干瞪眼

一次笔者和圈里的朋友共同探讨供应链金融，认识了某省会城市一家专做塑胶跑道的公司的老板。该公司于2010年成立，当时是市里唯一的一家做塑胶跑道的公司，其每年能够接到几十笔订单，客户大都是公办学校。项目施工两周左右就能交付，除了20%的预付款，很多款项至少要等半年才能收到，另外还要等两年才能收回5%的质量保证金。经过几年的经营，该公司积攒了一些资金，但只够维持公司的正常运转，所以不敢轻易地去外地接工程。

2015年，全市开始快速普及塑胶跑道，大学、高中、初中、小学乃至幼儿园都要更换，一下子订单如暴雨般落了下来。

可是除收到一点儿预付款之外，所有的工程都要垫资，平均半年后才能回款。而且这次全市的投资量很大，市里的预算和拨款不一定够，回款的周期可能会更长。所以公司不敢承接太多业务。

该公司发展了这么多年，不仅积累了丰富的行业经验和业务能力，还创新了很多针对塑胶跑道施工的新工艺、新办法和新工具，可是即便大好的市场机遇终于来了，却因为流动资金不足，只能干瞪眼。

没多久，市里陆陆续续出现十多家同行。可是，两年后市场总订单量骤减，同行纷纷倒闭，全市只剩下了包括这家公司在内的两家公司还在经营。

如果有合理的资金供给路径，这家公司就能够凭借多年的积累，抓住市场机遇，快速崛起，进而不断地拓展市场，将多年的行业经验和技术打造成核心竞争力。

但由于缺乏流动资金，市场被多家公司瓜分，不仅每一家公司都吃不饱、做不精、长不大，而且这些公司普遍都存在效能低、管理水平低、发展速度慢等问题，且容易出现商业纠纷，对社会产生不利影响。

有人说：“市场需求增加了，由于企业缺乏流动资金，有多少钱做多少事，业务正好可以分给其余的中小企业，对带动就业也有好处。”其实，如果一两家成熟的中小企业成长起来，提供的就业岗位不见得会比几十家新成立的中小企业提供的就业岗位少。

成熟的中小企业的发展如果上了一个台阶，会带来多层次就业岗位，从技术上、专业上、管理上产生中高级人才的需求，给有经验的人才更大的发展空间，鼓励基础性人才成长。

更重要的是，能够成长起来的中小企业，一般而言，生存的周期会更长一些，抗风险能力也更强一些。企业有了一定规模后会精心维护市场口碑，其创新能力和管理水平也会得到大幅提高。

当市场机遇到来时，应鼓励那些脚踏实地、扎根于该市场的成熟企业做大做强，而不是让投机性企业或个人借市场机遇捞一笔钱就跑。

小结

案例1-2中，企业在产品创新后，拓展市场时遇到困境；案例1-3中，面对市场机遇，企业无奈错失成长机会。这两种现象在社会上都是普遍存在的，表现形式虽然各不相同，但都表明了：在中小企业生存和成长中，承接订单（特别是增量业务）所需的流动资金匮乏，是限制其发展的主要因素。