第3章 跑市场

许志飞决定跟着刘玉良试着干销售，刘玉良对他也是关心倍加。手把手的教他如何找客户，谈价格，签合同，发产品，虽然这些没有教课书上的文字来的理论、系统，但是这毕竟是刘玉良多年自身摸索的实战经验，有过甜的爽感，也有苦的痛瑟。厂子里对于刘玉良冒出带徒的这个想法，也是大力支持，能给的条件尽量都给，剩下的就是放手让他自己去捣腾。

许志飞毕竟也是受过高等教育，再加上原先就在产品开发设计一线，对产品、价格本身就略知一二，所以刘玉良的言传身教很快在他身上起了效果。眼看着自己的首任弟子日见上手，刘玉良开始计划着带他出山跑市场。

志纬集团是刘玉良最近盯上待开发的一个新客户，老板是个港商，现在为了开拓内地市场，在深圳设立了运营总部。刘玉良之前给对方发了几封邮件，邮件内容主要是介绍公司及相关产品和报价，但都石沉大海，一个月都等不来对方的一个回复。这不最近他就在掂量着这个事，打算亲自上门去试试，还想好了带上许志飞一起怎么来个双人组合搭档。

在征得厂里的主要领导同意后，刘玉良也把这个想法告诉了许志飞。

“小许，你这两天收拾一下，和我一起去趟深圳。”

然而许志飞的回答是如此的干脆，连声说“好！好！”。这一次刘玉良从许志飞的眼中看到了期待的目光，他感觉许志飞这匹好马要开始放飞驰骋了。

山海村那时没有通铁路，离得最近的火车站在10公里开外的海秀县。每次出差对刘玉良来说是件又爱又恨的事，他总得提前先和大巴班车司机预约好，给留出多少行李空间，这样它的这些样品才可以和他自己一起如影随行。这次也是一样，又多了一个人，带得样品自然也多了，有塑质行李箱，也有一些尺寸小巧的公文、背后和皮质手包。两个人手里拎的加上肩上背的，满满当当的坐上了去火车站的路。

绿皮火车，大包小包的乘客，车厢里飘荡着各式味道，各地方言间招呼着你来我往，这是许志飞曾经求学之路的场景，那个时候他只想换个远一点的地方去上学。也许他没想过，有一天他会再次踏入同样的场景，只不过这一次走的更远。

海秀到深圳要坐28个小时的车，他们俩为了省钱，只买了硬座。刘玉良是老业务，练就了出差路上提神醒脑的“黄金搭档”，那就是浓茶加香烟。那只布满茶垢的杯子里总是把茶叶的量放满杯中的三分之二，拿他自己的话来说，茶叶的量决定了提神的有效期。许志飞也早有耳闻老刘的出差神器，分杯喝了一口，痛苦的表情中回答着这茶可不是一般人能喝的下的。那时的绿皮车到站停靠时间都比现在的高铁停留时间要长，对刘玉良来说留足了下车抽烟的时间。他常常会抽出一根猛吸几口，那股舒爽劲也只有他自己能够体会到。每每过了零点，他就开始加量到二根，泛黄的手指间依稀说着那些年走过路，那些年抽过的烟。

许志飞那时是完完全全一个滴酒不沾的好同志，一路上不停的翻看着公司的样本，生怕实战时脑子突然一片空白，连补救的机会都没。看得累了倦了，就换着看自己随身带的小说调适下。他的茶杯里只有白开水，如他自己一样，纯真没杂质。

坐上28小时的车程，其实对于每一个普通人来说，都是一件难熬的事。许志飞也是出生以来第一次坐这么久的车，刚启程时的新鲜感、兴奋感被随之而来的疲倦感，困睡感击打着烟消云散。最后也在不得不佩服刘玉良熬夜功力的同时，趴在座位前的小桌上眯睡了起来。

到达深圳站时，许志飞感觉整个人依然还在摇晃，哐当哐当的车轮与铁轨的碰撞声依然回响在自己的耳边，久久没有消失。踉踉跄跄地跟着刘玉良来到住的地方，还没来得及打开窗户和深圳说声早安，扑的一声就趴在床上熟睡了过去。等刘玉良洗把脸见此现状，走到床边把许志飞扶正下，轻轻地在他身上盖上了被子。

许志飞中足足睡了一天，等他醒来时，发现刘玉良已经把各个样品都整齐划一地梳理好了，还认真细致地贴上了标签，标明着材质、尺寸、牢度、最低起订量等信息，目的是为了让客户在挑选产品的同时能够尽可能多地获取其它与产品相关的信息。这个举动倒是让许志飞对刘玉良有点刮目相看，原来粗线条的形象里如今多了些许细腻的成份。

“第一次出这么远的差，不习惯吧！”

刘玉良见许志飞醒了，忙着放下手下的活，打开热水瓶泡了一碗方便面递到了他的跟前。

“来吃点吧。人是铁，饭是钢，吃完饭我们再说工作的事。”

许志飞人是醒了，但整个状态确实是焉了，给刘玉良的感觉就是还没醒透。他大口吃着面，虽没有狼吞虎咽般，但也是二口并作一口，最后连汤都喝了个底朝天。

刘玉良见状想笑，但又咽了回去，调侃地问他要不要再来一碗，许志飞连连摇头，嘴里回复着够了够了。

饭过半后，能量的转换也到了高峰，许志飞的状态也到了刘玉良认为的醒透状态，对话也自然转到了正题。

“你睡的这点时间，我也没闲着，联系了以前的一个客户，他愿意做中间人引荐我们去志纬集团，到时你就按照我说的做，不说太多的话，不看太多的人。”

“不说太多的话我知道，不看太多的人，这怎么理解。”

许志飞当年的书生气对他来说，既是优点，也是缺点。优点是容易听话，缺点就是有时常常揪着一个小问题打破砂锅问到底。这不，刘玉良就体会到了。对刘玉良而言，好的销售就应该快、准、狠，少点拖泥带水。但是谁又不是一张白纸起步的，除了天赋，剩下还得靠贵人指点。显然许志飞是刘玉良自己钦点的兵，也得交由自己来调教。

“不看太多的人就是你不要眼神老盯着别人，特别是女人，这样在生意场上是比较忌讳的。你可以看看产品，当然也可以多看看我了。”

刘玉良说着说着倒把自己给逗乐了，许志飞也似乎在这个问题被开窍了，跟着笑了起来，笑声回响整屋，也打散了原本路途奔波的劳累。

“走，我们去和深圳打个招呼”。

许志飞走出招待所的一瞬间，店外的一束阳光照了进来。拨开刺眼后的清晰，他亲眼看见刘玉良口中的高楼大厦，路上的行人快速地行走着，很多人西装笔挺，提着公文包，有些人还握着大哥大，站在路旁，手不停地笔划着，像是在谈着大生意。深圳的马路也是出奇的宽，宽到他从来没有想象过，各式叫不出名字的汽车行进在路上，好不热闹。

刘玉良像个导游式的，带他认识这座城市的方方面面，而接下来要带许志飞在深圳干的第一件事倒不是直奔客户地方，而是先换身行头，去买西服。真所谓人靠衣装。