PART1
每个商业精英都是销讲高手

学会销售演讲，收入翻10倍

大家好！我是周宇霖，一个90后创业者。从21岁出道，至今33岁。13年时间里，我被人贴了太多标签。但有一个标签，对我的事业和财富影响至关重要。甚至可以说，我后来的标签，都是从这个标签衍生出来的。

什么标签？销讲天王。很多人看到“销讲”这个词，可能觉得无法理解。那你听过“销售”吗？销售就是一对一找人卖货的行为。例如，街上拿着擦鞋膏卖给路人；中介公司带客户去看房，认真推销房子的场景，这些都是销售。

那你听说过“演讲”吗？就是一个人拿着一支麦克风，站在舞台上，面对几十人、几百人，甚至成千上万人发表讲话，从而快速建立起自己的公众形象。例如，大学校长在开学典礼上发表的讲话，候选人在选举拉选票时发表的讲话，这些就是演讲。

那“销讲”是什么？销讲就是演讲和销售的结合体，用一对多演讲的能力开展销售，从而达成一对多的批发式成交。其实，大部分人都见识过销讲的场景，甚至还在销讲中下过单。

别着急否认。

你有没有见过，当年移动和联通搭的简易舞台下人潮涌动？他们播放着动感的音乐，然后给驻足的路人发小礼品，当人群聚集足够多的时候，一个讲师健步走上舞台，声情并茂地演讲，一通慷慨陈词，引得掌声频频。几分钟内，原本只是路过的人停下来，领了把雨伞、一个购物袋，结果充了2000元话费，得到了一部新手机。整场活动不到1小时，运营商收入七八万元。

你有没有见过，当年身边的亲戚朋友、同学同事突然在广东惠州和山东威海买了套海景房？有段时间，地产商们热衷于修建海景房，但以传统的销售方式——中介蹲在售楼部卖房——压根儿卖不动。于是，就有了会销体系。旅行社把人带去海边吹吹海风，让你面朝大海，感受春暖花开。下一站去售楼中心，喝茶、喝咖啡，吃些小点心，然后一位美女或者帅哥登台，随之映入眼帘的是华丽高级的PPT，耳边萦绕着磁性的嗓音，把为什么要买海景房的故事一顿输出。45分钟讲完，来旅游的人，都忍不住纷纷跑去抢房号，生怕此次错过，就丢了此生最理想的海景家园。再看售楼部，咔，3000万元，到账！

以上种种情境，我相信大家都不陌生。当然，也有不良商家为了牟取私利，在只学习了销讲的皮毛之后，就开始“割韭菜”，甚至做出不法勾当，对于这种行为我们耻于与其为伍。我在这本书里想和大家探讨的，是如何用科学合法的销售方法高效地拿下订单。

为何你做销售，总是一件货品一件货品地去卖，每次只能赚取微薄的差价；而有些人，只靠一支麦克风、一场演讲、一个小时，最后全场成交额是你辛辛苦苦一周、一个月成交额的10倍、100倍、1000倍？

为何有的品牌方找代理商，总要一家家去谈，一年加盟店就十几、二十家；而有的品牌方，一场会议、一个活动，直接收两三百个加盟商，商业版图瞬间铺开？

不用怀疑，因为他们都具备一种能力：销售演讲力，也叫销讲能力！

销讲，是销售金字塔中最高层次的方法。演讲的价值，以掌声验证；销讲的价值，以现金回款验证！

而我，就是因为在25岁的时候掌握了销讲能力，从而帮助众多品牌开招商会、卖货会，单场活动成交千万元，甚至破亿而成名。这个能力，让我成了很多企业老总的座上宾，但也让一些对销讲领域不熟悉的人，对我产生了误解。

为什么一提到销讲，有些人总会谈虎色变，甚至退避三舍？

为什么一提到销讲，你的脑海中总浮现出传销、洗脑、成功学这样的词？

其实，销讲是一门非常重要的学科。我相信很多学过销售、营销的朋友，应该深有体会。

销售、营销和销讲之间，究竟有什么区别和联系呢？

销售，是解决“卖好”的问题，卖的是既定的产品；

营销，是研究如何让产品好卖，把一个非具象的产品变得具象；

销讲，则是销售和营销的整体放大术。

打个比方，假设我的角色是“媒婆”，一个女孩子找到我，让我介绍一个对象，我从符合条件的男孩子中，挑选一个合适的，给他们牵线搭桥就行了。这个过程就是销售，即把产品介绍给有需求的客户。

如果我的角色是“整形医生”，一个女孩子找到我，让我帮她整一个百亿富豪喜欢的外形，以便嫁给对方。那么，我会先去了解百亿富豪的需求。比如，他喜欢什么样的女孩？喜欢什么样的体形？

掌握了富豪的需求，我再对那个女孩子的外形进行相应的修整，并且调整她的性格。

之后，我会把女孩子带到富豪面前，对他说：

“这就是你梦寐以求的女孩，我给你找到了。”

这个过程，就是做营销，重点考虑的是，如何通过恰当的策略，让产品更好地卖出去。

至于销讲，在普通人看来，它可能是类似于高级媒婆的能力。但实际上，真正的销讲高手，是超级媒婆加整形医生。他们真正了解产品在销售落地中存在的问题，能反过头来做产品的整体策划。

也就是说，销讲兼具策划和落地的属性，客户也是看到了我们既有“高级媒婆”的能力，又有“整形医生”的能力，才来找我们合作。

销讲，是离钱最近的工具

销讲的本质，其实是一对多的批发式成交。其优点在于，能让会场中的客户在短时间内对我们产生强烈的信赖感。

在我近10年的销讲教学经历中，有一些极为深刻的感受：

大型公司的老板，更青睐销讲这种模式，因为他们一路走来，已经见识过很多销售模式，如广告营销、品牌营销、线下会销、招商会等。他们摸索过，也走过这些路，知道销讲的真正价值。

小老板、个体户，对销讲的接受度则相对低一些。他们的注意力，更多地放在开门店、租店面、做生意上，几乎没研究过销售模型。他们的特点是，一旦进入人很多的场合，就心生恐惧，不敢和陌生人打交道，也不敢主动推销产品。

介于大型公司老板和个体户之间的中小企业老板，他们对销讲的误解可能会相对深一些。主要原因是，公司没有这类人才，自己的见识面也不够，压根儿没法分析什么是先进的营销理念。

在他们的认知中，销讲就是准备一间会议室，把客户邀请进来，一个穿着西装革履的老师上台做销售。最常见的，就是各大培训课堂。讲商业模式的，讲股权的，讲成功学的，讲管理的，当然，也包括我，讲营销的。咱们上台给客户“露两手”，分享几个知识点，打破客户的认知后，想要深入学习，就得交钱。一堂课下来，几百上千万元就到账了。

但这几年，太多没有真本事的老师，都被贴上了“成功学”的标签；每个会一对多卖货的人，都被贴上了“传销大王”的标签。更有甚者，还把会销当成不合法的销售模式。

总之，就是把销讲和会销做成很低级的活动，至于高端产品、高端活动，看不到也摸不着。

看到这里，你可能要问：高端的销讲到底是什么样？

举例来说，雷军的营销，高级不高级？他卖小米SU7的方法，就是会销。一场发布会，各大媒体转播，雷军用他娓娓道来的表达方式，把产品卖点讲清楚。一个价格政策组合，8万辆车卖出去了！这就是销讲和会销。

再来看看华为，它的每个产品是在门店一对一地慢慢销售，还是直接开发布会？没错，答案是开发布会！高级舞台、高级音响、高级代言人，各个项目部的老总上台讲解产品，然后电商平台产品页一投屏，以亿为单位的现金就进来了。这就是销讲和会销。

香奈儿和爱马仕，每年都会开品鉴会。品牌方把高端会员邀请过来，邀请模特走秀，公司商务代表讲解新品，一顿输出，单场破亿。这就是销讲和会销。

只是，有钱的品牌，把调性搞得很高级，让你的体验很舒服，从而用情绪和氛围让你服服帖帖地买单。没钱的品牌，就简单租个会场，讲师上台拿着PPT一顿卖，也能成交，但却是调性不太够。

作为老板和销售人才，一定要多去了解你的同行，看看他们的营销模型，看看同行为何经常办活动、做推广。慢慢地，你就能理解销讲和会销的逻辑了。可以说，各行业的头部企业，对于销讲和会销，那是玩得一个字：溜。而不懂的人，用着最传统、最没效率的一对一销售，很可能都快把公司干黄了，还自我感觉良好。

我一直坚信，销讲本身并没有好与坏，带来差别的，只是销讲者的本心而已。

你把销讲和会销，这么强大的销售体系，拿去卖“三无”产品，并且虚假承诺，扩大效果，用欺骗的手段去卖产品，那销讲这门学科就成了骗术。如果你的产品本身有卖点，你客观地表达产品的差异化，并且还能拿出一系列公开可查询的数据论证产品的竞争力，这时候，你的销讲，就是“超级放大器”，让好产品更快占领市场，让糟糕的产品无路可走，这不就是“良币驱逐劣币”吗？

我学的是正统的管理学，异常反感成功学那一套不符合客观事实、纯粹洗脑的卖货方式。我们特别注重还原产品的优点。我们定义的销讲，是真实呈现产品和公司的方式，每个环节都会溯源来龙去脉，像产品起源、公司创立等。销讲是放大器，核心得回到产品！造好品，再去卖好品，是我们坚持的理念。

至于如何造好品，我之后会推出另外一本书，把我如何服务上千家企业、如何造出爆品、如何设计畅销产品的方法论，与大家分享。本次，我们聚焦在“如何卖好品”上。

销讲，是收钱最快的方法

在我的理解中，“销讲”这两个字，可以拆分成“销售+演讲”，简单解读，就是演讲式销售。这个理解，是我在长期磨砺中产生的。

大学期间，我就参加了各种演讲比赛，几乎每次都能拿冠军。这些比赛，给我带来的是掌声，别人对我的认可，以及几个女生对我的青睐，跟赚钱几乎没有关系。

2012—2015年，我在做一对一的销售工作，对这种销售模式的弊端深有体会。它对时间和精力的占用度很高，我如果只拼时间的话，根本拿不到理想的业绩。

毕竟时间有限，我只有做批量化的销售，才能提高效率，拿到更好的结果。

我曾经遇到的这个难题，相信任何公司、任何人都遇到过。解决“批量式转化”这个难题，销讲会起到至关重要的作用。

当然，我最开始也说不好什么是销讲，对此没有清晰的认知。但是，我懂得演讲和销售。

我知道，演讲的核心，是一对多地传播内容、理念，收获的是掌声和鲜花；销售的核心，是把产品卖好。

两者结合起来，销讲的核心，就是以销售为目的，通过演讲的方式，一对多地进行销售。

此后，我在实践中不断探索，逐渐掌握了销讲的精髓和更多的适用场景。也就是：

作为销售员，如何一对多卖货；作为营销老总，如何一对多招商；作为老板，如何一对多融资。

其实，不仅仅是销售人员，很多人都需要销讲的能力。尤其对于IP来讲，不懂销讲简直就是灾难。

比如，网上有很多粉丝数量为千万级别的网红，空有流量却不会变现，只能“讨饭吃”。

奇怪吗？不！他们不懂销讲的语言，很难用短短几句话抓住客户的兴趣点，短视频自然做不起来。不仅是短视频，做直播、私域变现、线下面销，甚至社会的方方面面，几乎都需要用到销讲。

老板需要懂销讲，把招商会开好，才能让全国各地想赚钱的人围绕在你身边，相信你，把钱交给你，成为你的加盟商或者合作伙伴。

融资的时候，要用到销讲，你要告诉别人，你做的这条赛道与其他同行相比，究竟强在哪里，为什么成功的是你而不是别人。为投资人解答这些问题，他们才会把钱给你。

一个普通职员，需要通过销讲的模型来精简语言，把话讲到客户心里去，思考如何能把两个小时的内容，用15分钟讲清楚。

对于大学生来说，学会销讲有利于向别人展示自己的优势。比如，大学期间竞选班干部，或者在班里“销售”自己，在老师面前展示自己的优势，获得学校相关的奖学金，等等。更重要的是，可以在就业的时候，给用人单位一个选你不选别人的理由。

我一直说，销售演讲，是离钱最近的工具。抓住这个工具，你会先别人一步，拿到想要的结果。

当你的发展遇到了瓶颈，请认真想一想：如何在限定的时间内比别人更快出圈？