1.4.2 MLG

MLG（Market-led Growth）即营销驱动增长，指通过市场营销的方式，让潜在客户了解SaaS供应商，了解对应的产品及其提供的价值，吸引客户访问企业网站，并留下联系资料，即留下线索，市场部门再将线索交给销售部门做付费转化。这里的营销方式包括通过SEO、SEM营销吸引潜在客户访问官网，通过微信朋友圈、视频号、直播等方式让潜在客户了解产品及服务，通过线下活动让潜在客户更深入地了解企业。在全民互联网的今天，绝大部分企业客户在采购产品之前，会先在互联网上搜索相关信息，并对供应商进行对比，然后进入采购评估环节。客户即便通过销售陌拜[2]了解SaaS产品及服务的客户，也会在采购决策前进行搜索及评估。因此，营销是必须做的事情，只是在MLG模式下，通过营销获取线索的占比更高。集客营销开创者HubSpot，是典型的在MLG模式下起家的SaaS企业，而后期，其才由MLG模式转型PLG模式。

截至2023年，国内的部分SaaS供应商开始探索MLG模式，因为对于客单价居中的SaaS产品，SLG模式下的销售成本过高，又很难实现客户自主付费，这种SaaS产品更适合MLG模式。对于MLG模式的SaaS企业，市场部门贡献了绝大多数的线索。市场部门的考核指标一个是线索的量，另一个是线索的质，因此，市场部门也会参与线索的筛选及培育，与销售部门密切合作，以提升线索的转化率。

以MLG模式为主导的SaaS企业需要更加重视企业品牌及口碑，这是内容营销的基础。在部门协作方面，市场部门一方面要与产品部门深度协同，深刻了解产品价值，以便清晰、准确地向市场传递产品价值；一方面要与产品运营等部门深度协同，以了解客户的关注点，产生更多优质的内容；还要与销售部门深度协同，对线索进行分级、筛选、培育，以提升线索的转化率。