第1章　两大原则，挖掘客户的真正需求

客户愿意购买产品、服务和方案，是为了满足自己的需求。所以说，成功的销售必须将满足客户需求作为工作重点。这一点不难理解，却很少有销售能够做到。如果你是一位老销售，就很容易根据经验去猜客户有什么需求，往往会犯我们经常说的“我以为”错误；如果你是新销售，往往会在不敢多问的情况下就主动向客户介绍产品和服务，当客户表现出需求时，便马上加以应对，去努力说服客户，生怕抓不住时机，响应不及时，但是此时，你往往还并不了解客户真正的需求，尤其潜在的需求。那么，如何才能把握住客户的真正需求呢？本章要解决的正是这个问题。