原则1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人

我先给你讲个故事。

在美国纽约第五大道，有一家复印机制造公司需要招聘一名优秀的销售人员。老板从十几个应聘者中选出三个人进行最终的考核，其中有两个小伙子，一个年轻姑娘。老板给出的最终考核是：给他们三个人一天的时间，让他们尽情地展现自己的销售能力，然后第二天早上来汇报成果。可是，做什么事情才最能展现自己的销售能力呢？他们三个人走出公司就开始商量，之后各自采取了行动。

第二天一早，老板就已经坐在办公室等这三个应聘者了。老板说：“说说吧，你们都做了什么最能体现销售能力的事？”一个小伙子得意地说：“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！要知道，农夫根本不需要复印机，但我让他买了一台！”另一个小伙子说：“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，花了一个小时找到一个渔民，接着又足足花了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”他同样得意地说：“事实上，他根本就用不着复印机，但是我让他买下了！”

老板笑着点点头，接着他扭头问：“小姑娘，你把产品卖给了什么人，是一个系着围裙的家庭主妇，还是一个正在遛狗的夫人啊？”

小姑娘回答：“我把产品卖给了三位电器经销商。”她说着从包里掏出几份文件递给老板：“我在半天时间里拜访了三家电器经销商，并且签回了三份订单，总共销售了600台复印机。”

老板喜出望外地拿起订单看了看，然后宣布了自己的选择。

这个故事给我留下了非常深刻的印象。当然，老板最终的选择相信你一定猜得到。但你可能不知道，故事中的这个姑娘，正是美国施乐公司的前任总裁安妮·穆尔卡希（Anne Mulcahy）。2001年，她被《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位销售之一”。从一个普通的销售应聘者成长为施乐公司的总裁，她做对了什么？穆尔卡希后来在她的回忆录中说：大家对于“能力”的概念是有误解的。能力不是指用更多的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，去完成更多最容易的事。

销售需要效率和效果。我们要服务的客户，就是那些有需求的客户。许多人提出要创造客户需求，要教育和培训客户，但这不是销售的首要工作，而是市场营销的工作，而且还要看你的企业是否有时间和财力来做这些，要不然你很可能就“躺在沙滩上”了。

所以，满足客户需求理念的核心是：成功是你和客户共同的目标。作为销售代表，你成功的关键就在于能为帮助客户成功做出承诺，正确地引导客户做出一个能使他成功的决定。