第4章 向身边人学习，在模仿中进步。

又和ET、 R哥出去谈业务，是 R哥之前跟进了一段时间的大客户，他们是化肥厂家，现在有做电商，卖用于家庭绿植的小包装化肥。

去了以后感觉客户的办公氛围很沉闷，找到他们 H经理以后，H经理带我们三个去了会议室，H经理又叫了另外的两个人来，R哥简单介绍了 JD快递的情况和报价，H经理介绍了他们每天的包裹量和包裹的重量区间。

H经理很直接就说了，我们的价格太高了，化肥又不是易碎品，R哥说根据您刚刚说的包裹数量和重量区间，我这边回去以后可以让财务测算后给您做专属报价。

又聊了一下家庭绿植小包装肥料的市场，我们三个就回去了，这个客户最后 R哥二次报价后还是觉得价格太高，最终没有谈成合作。

过了几天 EN离职了，离职之前送了我们每个同事一瓶她自己泡的酒，我那几天正好有一个喝酒的机会，就把酒喝了，酒还不错，对于我这种酒精过敏的人也很友好，喝完头不疼，我就发了条消息给 ET，说酒很好喝，再次感谢。

那段时间真的很难，商机获取全靠自己，虽然外面有庞大的派件小哥团队，但都没有利用起来，价格太高，速度不快，只有不容易破损和送货上门两个优势。

快递的客户谈不到，就开发其他类型的客户，只要是物流客户都可以，没有条件，创造条件也要上。

这期间我的三个前辈就显示出老物流人的厉害了。

一个是之前提到过的 ET的带教 R哥，一个是 WY，一个是 XF，他们三个谈的三个业务，都让我的思维打开了很多。

先说 R哥谈的业务，他来 JD快递之前在 YC物流，有几年的业务经验和客户积累。

有一天 R哥问我师傅 CX和我有没有空，有空可以一起去见一个客户，我们说有的，三个人就一起去了。

路上的时候 R哥介绍，这个客户是专门做加油站前面那个大牌的，一个大牌大概 13-14万元，他们主要做云南贵州广西的客户。

我们去找他们谈的业务就是帮他们运输“大牌”，大牌属于大件运输，运费还是挺贵的，具体价格我记不得了， R哥和谈的人之前就认识，R哥很敏锐的利用我们开发票税点有优惠，总价就有优势，很顺利的就谈下了这个业务，这个客户少的时候一个月发两三个“大牌”，多的时候发五六个，一个“大牌”就是一车。

我们当时只考核业务总量，不考核包裹数量，这个业务做起来又轻松，还是很爽的。

也许你已经发现了，京东怎么有这么多车去拉“大牌”呢？拉“大牌”的车实际上也不是 JD的，只是 JD有税点优惠，业务就谈成了。

WY之前是在 DB物流，已经在四川做到经理级别了，出去谈业务都是开公车，因为老家在云南就回昆明了。

WY没有做过KM市场，资源也少，但脑子灵活，那段时间市场上最火的要数共享单车了，几乎是单车争霸，各种共享单车都有，在昆明做的大的还是摩拜、青桔、哈喽。

共享单车最大的成本并不是单车，而是车辆的调动。

早上的时候，大家都要去上班，就需要从住处到地铁站，出站后在到公司，下班的时候又原路返回，期间车辆位置分配如果只依靠骑车的用户，会造成车辆位置和需求位置严重的不匹配，就产生了车辆调度这件事。

共享单车公司需要组织运力把车运输到需要车辆的地方，这也有可能成为当时我们的业务。

WY联系了摩拜单车、青桔单车、哈啰单车后，成功的通过第三方运力谈下了青桔单车在昆明的调度业务。

WY牛啊，第三方运力也是他自己去找的，找了十多辆面包车，每天还要记跑了几车，月底的时候好结算。

XF以前也是做物流的，任职于云南本地的物流公司，有一定的人脉资源。

云南是上海的对口扶贫省份，几乎每年都有云南的农特产品去上海展销，去了以后都是不收展位费的，甚至连产品运到上海的费用都是上海出的。

XF不知道从那里得知了有两车农产品要运输到上海的消息，由于产品品类多，品种杂，运输难度比一般货物大，还是想找一家有实力的物流公司，正好 XF去拜访了这个事情的承办方，中间洽谈怎么谈的我就不知道，但最后业务是谈成了，货物也很顺利的运到了上海。

我知道我们有税点优惠，可以找第三方物流公司合作以后，试着谈了几个业务。

一个是国内知名文具品牌在云南的总代理，通过他们的官网找到了云南总代理的联系方式，因为JD在国内还是属于声誉比较好的品牌，我们去谈客户的时候，客户都很和气，这次见的DY也是，我们先是在云纺见面聊了一次，得知他们的货物比较杂，重量和体积都有很多不同，又去了一趟他们的仓库，他们的仓库非常大，去了以后发现大部分的货物重量不重，但体积太大了需要按照体积收费。

物流公司在遇到体积比较大，重量比较轻的货物时，会按照体积进行收费，我预估了一下他们的运费，觉得他们是接受不了的，后来也就没有跟进这个客户了。

那时候每天在昆明跑，一个月要两箱油，偶尔也会看到潜在的客户。

有一天看到一个做学校营养餐的配送车，就想着这个业务我们也可以利用第三方物流做啊，上他们官网很顺利就找到了联系方式，打电话约了第二天件10:00见。

第二天我去到他们那边是 9:45，看到已经有车开始装饭菜了，有自有车辆和外请车辆，看到有外请车辆我还挺开心的，觉得大概率业务能谈成，看了一会我就给约好的 TT打了个电话说我们到了。TT很快就找到我们，我们先介绍了 JD快递的情况，特别说了税率优惠的问题，接着 TT介绍了学校营养餐派送的流程和使用车辆的情况。

听完 TT介绍，我的心都凉了，这个业务做不了啊，他们把成本控制得很好。

营养餐做好以后，司机拉着两到三个人就去配送，送到学校后还要给学生打饭，打完饭以后还要拉着饭桶和菜筐回来。

他们的配送车辆有自有车辆和员工车辆组成，对你没有看错，员工车辆，配送司机全部都是兼职司机，没有全职的，都是食堂的工作人员，如果营养餐制作人员有合适用于配送的车辆，还可以带着车过来，有车费。

员工带车过来，可以增加不少工资，加上营养餐只配送中餐，下午员工就没有事了，正好可以去送餐，送餐回来就可以下班了。

如果找非员工去送餐，10:00出去，打完饭，再回到公司，再快也要到 13:00或者更晚，当天想再找到同城用车的事情几率就太小了，运输费就会要的高一些，而这个价格比起他们现在员工做驾驶员的成本会高不少。

最后连报价都没有报，营养餐项目就没有后续了。