第3章 引起客户的好奇心才能继续沟通

好奇心是一种特殊的心理现象，多产生于外界现象对大脑的刺激，从而使大脑某些区域处于一种亢奋状态，进而使人对外界事物产生想要关注的动机。人类社会发展与人类的好奇心有着非常大的关系，由于好奇心，人类不断探索，累积知识和文化。而在销售过程中，好奇心也是提高产品销量的重大心理动因。

在生活中，人们对自己闻所未闻、见所未见的事物都会格外感兴趣，尤其是对引起大家注意的东西，更是想弄明白是怎么回事。所以在推销的过程中，就可以利用人的这一特点，让客户积极主动地与销售员交谈。

利用好奇心达成推销目的是一种很巧妙的方法，更是一门技术。在与客户初次接触时，可以完全不提推销的事，而是先设置一个悬念，让客户在好奇心的驱使下忍不住想要探究，然后在适当的时候揭晓谜底，进而将客户引入到产品本身。如此这般，销售的难度将会大大降低。

在美国曾有一位推销员，他就是以善于制造悬念让客户万分好奇，而后成功将产品推销出去而出名的，被大家亲切地称作“悬疑先生”。每次他在拜会客户时，都会随身携带三个精致的玻璃沙漏，当客户拒绝被推销时，他就会把它们拿出来，然后对客户说：“我这里有三个沙漏，每个沙漏都可以精确地计算时间，请您给我三个沙漏的时间，当第三个沙漏的最后一粒沙子落下时，我就会立刻闭嘴，无论那时候您是否想继续听下去，所以您丝毫不用担心我会占用您的时间。”

他不是只有这一个办法来吸引客户，他还有其他如闹钟、面包机、陀螺等各式各样可以计时的小玩意儿来让客户听他讲话。而接受他的建议坐下来听他说话的客户无一例外都面带兴奋、兴致勃勃，专注地听他说话。

在客户听完经过他精心润色的讲话后，都被他的言辞说动，开始逐步进入他所创造的情景中，最终高兴地购买了他所销售的产品。

销售员在拜访客户的过程中，适时用巧妙的方式激起客户的好奇心，引发客户的关注，并带出关于产品的信息，然后就可以将客户引入销售情景。

那么，销售员应该如何利用客户的好奇心来提高销量呢？

（1）设计精彩的开场白

如果初次见面的开场白能引起客户的兴趣，唤起客户的好奇心，销售也就成功了一半。有数据表明，客户从开场白获得的信息刺激非常大。

开场白有以下两种：

语言型

开场白要去掉可有可无的修饰语，直接讲出产品的优势所在，用优势勾起客户的好奇心。

行为展示型

用行为引起客户的好奇心，这些行为包括现场演示产品使用方法和使用效果等。

（2）巧妙向客户提问

向客户提问是销售活动中常用的一种销售手段，其中大有讲究。如果直接询问客户需要什么产品或者服务，客户有时会表述不清楚，或者故意隐瞒相关信息。这时销售员采用一种较为新奇的提问方式，引起客户的好奇心，客户大部分情况下会打开话匣子。

最常用的巧妙提问法是制造悬念，引导客户提问，然后给出客户答案，在一问一答之间自然而然地将产品信息介绍给客户。

推销员韩路春来到客户家推销一款售价580元的烹饪厨具，刚一说明来意就遭到客户的拒绝：“这厨具太贵了，我不用这么好的厨具。”

韩路春看得出，这位客户还是很有可能购买产品的，所以第二天他再一次来到这位客户家。客户开门一看又是韩路春，张口就要他走开。

韩路春没有说话，而是掏出一个蛋形计时器，调整好时间，对客户说：“先生，我只需要一分钟时间，一分钟时间一到，我立刻就离开。”

客户笑着说：“那好，我看你在一分钟之内能说出什么话。”

韩路春问道：“请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户被他的问题给难住了，想了一会儿摇了摇头：“不知道。你知道？”

“我知道，那便是留下来不花的钱。”

客户被他的答案惊到了：“怎么能说钱懒呢？”

韩路春这时不慌不忙地说道：“不花的钱就是最‘懒’的东西，因为体现不出它的价值。这款厨具所用的材料是我们最新研制的超导热材料，底部吸热效率比普通厨具强一倍，能够高效吸收燃气热能，不仅起热速度快、导热均匀，而且还具有良好的储热功能，能为您节省很多能源和时间。不仅如此，这种厨具上下两层分离，可炒可煮，可蒸可炸，一锅多用，也不用再费心购买其他厨具了。因此，如果您购买这款省钱的锅，不就能让自己在每一天的烹饪过程中享受更多的快乐了吗？您不买这款厨具，看似省钱了，其实浪费的时间、精力和能源超乎您的想象，您恐怕也不愿意降低自己的生活标准吧？”

客户听了韩路春的话，觉得确实不错，于是改变主意，购买了他推荐的这套烹饪厨具。

（3）为客户提供新奇的东西

人们在潜意识里总是对新鲜的事物感兴趣，迫不及待地想要看到新奇事物。这大概就是为什么人们对于新产品信息总是那么“饶有兴致”，所以销售员可以充分利用客户的这种好奇心理来吸引他们。

总之，在拜访客户时，成功吸引客户，使其注意力集中在产品上的关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的客户会主动询问或者积极参与，反之则不然。激发客户的好奇心，是促进客户进一步了解产品或服务的“火花”。发现顾客的好奇心，找到其关注的事物，以此作为切入点进行沟通，大多能够顺利打开顾客的心门，从而实现销售的目的。在引起客户的好奇心时，销售员要做到出奇制胜，但手段要合情合理并与销售活动有关，只有这样才能顺利成交。