第2章 《初次见面，就能和客户聊尽兴》：见面前的准备让你有备无患

社会心理学家发现，决定人类行为的因素之一是我们能够保持稳定、积极的自我形象。在生活中，我们也常听到这样的话：你的形象会说话，你的形象总是在为你代言。

因此，无论你的社会地位如何，无论你从事何种职业，都离不开形象的包装与塑造。

对销售员来说，重视服装的得体、整洁就显得格外重要。对于职业销售员来说，着装一定要符合自身的性别、身份、年龄、性格、环境以及风俗习惯。通常情况下，第一次与客户会面时穿着应该是这样的：男士一般是西服套装、衬衫及与之搭配协调的领带；女士的选择范围要广一些，比如剪裁得体的套装、衬衫长裤或连衣裙、短裙。但女士在选择裙装时，一定要注意裙子的长度要超过膝盖，不要穿薄透露一类让人浮想联翩的服装。无论男女，服装的选择关键是得体，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。

一位客户曾讲起自己遇到的一个推销员：“有一天，一个推销员到我的办公室来推销他的产品。他的口才很好，侃侃而谈，销售推介做得非常棒，但是我最终还是没有选择他的产品。这其中最大的原因是他的衣着及外在形象实在让人不敢恭维，说得夸张一点，我看着他的衬衫、领带、裤子、鞋子，总是走神。在做推介时，他反复强调他有很多老客户，曾完成了不少订单。但是，他的外在形象让我不得不怀疑他说的这些到底是不是真的。我最后没有选择他的产品，就是因为我对他的陈述不放心。”

由此可见，销售员的外在形象对销售的成功有着很重要的作用。第一印象可以在很短的时间内形成，却不可以重来。形成第一印象的众多外部特征中，以下几项是可以由我们自身来控制和改变的，须格外注意：

（1）穿着

着装上讲究稳重大方。销售员给客户的第一印象就是仪表装扮，在你说话之前，客户无从得知你的内在时，客户对你的印象只能来自你的外表装扮。一个仪表不整不修边幅的人，连自己外表都收拾不好，就不要指望别人对你有好感。

首先，衣着要适合自己。衣服要整洁、自然、大方，穿在身上自我感觉舒服。同时服装应当适合自己的年龄，如果你是一名年轻的销售员，穿得过于成熟就不太合适；如果你是一名年龄稍长的销售员，却穿得非常稚嫩也很不合适。

另外，服装应适合自己的职业，应该选择修身或显得干练的服装。如果你穿得很随意、休闲就去推销产品，不是不可以，只是显得有些另类，让人觉得你缺乏职业素养。

整体上来讲，销售员的着装原则上应稳重大方。过于花哨，过于追求奇装异服，对销售员来讲只会有害而无益。

着装要凸显细节。作为一名销售员一定要注意：即使只是细节上的瑕疵，也会使你前功尽弃，服装的搭配更是如此，一点点的失误都会有损你的形象。所以，在仪容、服饰穿戴上，你要特别注意以下细节：

①不要戴墨镜，因为戴这种眼镜容易增加与客户的距离感。另外，从心理学角度来讲，只有让客户看见你的眼睛，才能使他相信你的言行。

②在仪容上要做到勤剪指甲、勤修面。具体要求是：在销售工作中，销售员不可留长指甲，要特别注意的是指甲内不能有污垢。男士应及时整修脸面，不但每天要洗脸，胡子也务必刮干净，这样会让你看上去整洁有精神。

③进一步的细节，如果你要追求衣服的笔挺，就要穿工艺考究的衣服。如果客户非常重要，你在衣着方面就要考虑更多。例如，衬衣扣子的缝法，衣襟和扣子的材质，以及服装的类型……总之，如果你穿着考究，注意细节，那么你的销售也必定会大有成效。

④最重要的一点细节就是穿西装时，要注意自己的仪态。如果天气热时，你总是胡乱卷着袖子，这就会影响你的整体气质，对你的销售来讲是一个失分项。

⑤作为一名销售员，你需要拎一个彰显品位的公文包而不是随随便便的电脑包。

⑥避免廉价感。如果你选择的是西装，一定要保证面料的优质，一定要能够明显地降低产品的廉价感，尽量不要选择化纤或者是75%羊毛一类的西装，因为这类西装很容易显得廉价。穿西装时要注意三点原则：领带的选择要平实；皮鞋的挑选要讲究；衬衣的搭配要合适。

⑦如果你选择衬衫，请一定要买有质感的衬衫。比如，看到几件衬衫，我们很容易判断孰优孰劣。

着装要体现出一定的仪式感。在销售工作中，应选择符合身份场景和礼节的服装。一般来讲，西装是全世界范围内最常见也是最标准的销售员着装。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、腰带是一个高度统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅、自然潇洒。

如果你想表现自己的个性，可以从服装的颜色和配饰方面入手，比如男性的领带和女性的丝巾、胸针等。如果你对色彩搭配心里没底，则可以选择蓝色或黑色，这两种颜色对男士和女士来说都比较稳妥，既给人以权威和可信的感觉，又不会过于抢眼。

另外，一双光亮的皮鞋是搭配正装的不二之选，舒适合脚也非常重要，它能确保你和客户会面时能长时间站立或走动（有些情况下会面场所在办公室之外）。女士应尽量避免穿细高跟鞋出场，以避免不必要的尴尬和劳累。

（2）妆容

心理学上有一个首因效应，就是我们平常讲的第一印象。如果你能够给对方留下一个很不错的第一印象，那么你与对方进一步交往的可能性就会增加很多。作为一名销售员，你要学会展现给客户一个良好的第一印象。而第一印象的打造，是从你的妆容开始的。作为一名销售员，你要学会化妆。

现如今素颜出门的女性销售员已经不多见了，她们外出大都精心打扮。面容的美丽，或者说颜值，并不只是好看、赏心悦目这么简单。在现代社会，化妆基本上已经成为一种具有仪式感的行为。通常化淡妆可以让人看起来气色更好，五官更端庄，眉目更清秀。

整体而言，在化妆的要求上，女性要做到清雅大方，严谨内敛；男性一般不要求化妆，但是最起码要做到外表的整洁。

第一，化妆体现了一种积极的生活态度。也许你不一定很漂亮，但是如果你能够正确面对自己的样貌，并按照大众的审美标准为自己修饰妆容，这也代表着你对生活的热爱以及对他人的尊重。

第二，得体的妆容能够促进良好的社会交往。一般来讲，合适的妆容、恰当的服饰、优雅的谈吐以及良好的个人修养，可以充分展现个人的魅力。

第三，化妆是职业活动的需要。作为一名销售员，你应该更加懂得化妆的重要性。在你的销售过程中，你可以通过化妆把个人美丽的容貌、文雅的举止、干练的形象展现在顾客面前，这样会给顾客留下深刻的第一印象，有利于提升自己的销售业绩。

所谓“女为悦己者容”，在当今社会，女性之所以美容化妆，一方面是为了实现自己更美丽的愿望，另一方面，化妆能够增加自信心，合适的妆容对工作也特别重要。

作为一名销售员，更要学会一些化淡妆的技巧，从而更好地提升自己的自信心，给顾客留下深刻的第一印象，最终促使顾客购买我们的产品。

化妆是门手艺活儿，化淡妆更要讲求精巧细致。既然化淡妆总能给人留下清丽脱俗的印象，那么怎样才能打造出精致好看的淡妆呢？

整体而言，化妆应该依据时间、地点场合的变化，利用不同的化妆技巧，打造不一样的妆容：

①底妆（如粉底）要与你的肤色接近。同时，如果想让你的妆容更立体些需要修容和高光。高光在额头、下巴各打一些，在眉骨打一些，苹果肌打一层，鼻梁上打一层，这样效果就会很好。

②腮红要涂抹到位。涂腮红在化妆步骤中是十分重要的。腮红涂得好，能使你看起来面色红润，气色很好；如果涂得不好，则会使你看起来像一只花猫。

目前流行把腮红涂在颧骨和眼睛下边，这样能使面容显得年轻、可爱。若以颧骨为中心，将腮红涂在颧骨两侧的话就会显得成熟。另外，你也需要时常关注市场上主流的腮红颜色，不要以为红色与粉色就一直是流行色。腮红的流行色与衣服的流行色一样，也是在不断变化的。

③要特别注意眼线的画法。眼睛是心灵的窗户，人的眼睛表达的信息有时要比你用语言表达的信息更为丰富，更有内涵。

眼睛的化妆主要由眼影粉、眼线笔、睫毛膏这三部分构成。其中最重要的是眼线的画法，如果眼线画得好，那么你的眼睛就会看起来有神。所以你在画眼妆时，一定不要图省时省力，只是简简单单地随意画一画。相反，你要特别注意这一点。

④画眼线要讲究技巧。你需要微闭着眼睛画，不要从头画到尾。最理想的是从眼角1/3处开始画，这样睁开眼时，眼线的位置就恰到好处了。

⑤口红要显气质、不土气。如果所有的口红都用一种方法来涂，就会显得很单调。所以，你要根据唇膏的颜色来改变涂画的方法，这样才能使妆容看起来有气质、不土气。

综上所述，时代在变，潮流也在变，化妆不仅能够淡化你的年龄，表现你的个性美，同时也是生活中的一种调剂品。作为一名销售员，你需要学会化淡妆，同时注意扬长避短的化妆原则，在客户面前展示出最完美的自己。

总之，美观的外在形象是一个很重要的加分项。如果你不注重外在形象的包装，别人很可能不会深入地去了解你的内在。所以，即使你不是很美，也要学会包装自己。