第1章 前言

“十年难成买卖人”。世界上最难的莫过于卖东西，卖东西的人形形色色，没有一套简单易学的定律，只能靠自己慢慢积累，尤其是在现在买方市场的环境中，研究顾客已经成为销售人员的必学课程。

美国的销售大师升道夫博士说：“销售是98%的了解人性加上2%的产品知识。”作为商家和销售人员，绝不能只关心产品，只想着销售产品，通过顾客的行为，摸透顾客的心理，往往更重要也更关键。

自古商场如战场，滚滚硝烟弥漫，攻守杀伐，无不需要过硬的心理素质，知己知彼，才能百战不殆，脱颖而出。

大数据背景下，我们身处互联网和信息高速发展的时代，进行产品和服务的销售，要打的不仅仅是嘴仗，更是一场场的心理战。心与心的较量，唯能者胜之，只有懂顾客心理学，才能做好销售。

每一位成功的销售人员，一定是一位出色的心理学家，懂得察言观色，能够细致入微地深入顾客的内心，挖掘顾客消费行为背后的需求，洞悉人性深处的渴望。

所谓“存在即合理”，顾客的行为都有规律可循，有其本真的目的，而其心理变化也都蕴含在其中。从顾客的行为心理入手，掌握高超的销售技巧，正确捕捉顾客释放出的信号，可以更好地发现商机。

以人为本，通过顾客的社会角色化心理解读，可以更好地探察顾客的购买动机；置身大数据的环境中，对顾客不同的外貌仪态、穿着打扮、面部表情、声音语言、举止表现、肢体动作、行为习惯等，要有不同的体察；通过手机联系，可以追踪顾客的心理动态；理顺与顾客的关系，会更有助于展开销售。

销售人员若能结合具体的情境，做到精准剖析顾客心理，采取有针对性的营销策略，将会取得事半功倍的效果，大幅提高成交率。

编者