第4章 “只有我才能帮助您”

现象 口头答应，第二天又反悔。

选择，是市场中常有的事情，“货比三家”才是正常的市场行为。

如何让客户选择你？

除了展示自身的优质资源，还要不断强调排他性——只有我能帮助你。在交谈过程中，需要不断强化这种暗示，同时，需要同步引导客户肯定这一说法。

当然，在交谈过程中，客户犹豫的因素并不是单一的，而是多种多样的。在做商务咨询的生涯中我发现，其实很多客户自己面临着巨大的难题，他们通常是在压力重重的情况下才会找咨询公司解决问题。

但是因为他们对于咨询和整个市场陌生的原因，同时因为可能会支付大笔咨询费，因此很忐忑。在这种情况下，他们往往喜欢找数家公司咨询，并拿来做比较。

通常遇到强有力的竞争对手时，我团队中的同事会感到有压力。每每这个时候，我都让他们先不要想竞争对手的事情，全力以赴地把我们的创意和方案做好。

而我会根据客户的语气和神态来判断他们的意图，尤其是在我讲方案时他们专注的程度和点头的频率，以及眼神表达出的含意。

我曾经在一个丝绸国企竞标中，明显感觉到提案阶段当时在座的各位领导对我们提出的想法十分感兴趣，但是他们仍然对我说：“你们的创意和建议都很好，不过我们还是需要考虑一下。你知道的，我们还找了A公司和B公司，他们在业内的名气要比你们大多了，而且你们的价格并不便宜。”

这是客户对身为此项目的负责人的我所说的话。大家注意了，他在肯定我们的同时，也明确告诉我他还找了A公司和B公司，并且有意抬高A公司和B公司的社会地位。一般的人会觉得客户是在委婉地拒绝我们，或者说拿A公司和B公司来压我们而争取更多的利益。大家还要注意他最后一句话：“而且你们的价格并不便宜！”这个信号是什么意思？一个人对于不想买的东西是不会去在意价格的。这种对我们既肯定又否定的词语里面，是暗示我们主动降价，他们才会考虑与我们合作。

对于着急或者怕失去客户的人一定是在思考降价多少才能保住不赔钱，又能让客户因为价格而选择我们。要是把客户这段话重新来理解一下，我个人是不会这么做的，因为当时客户对我们还是比较满意的，他只是想以更低的价格来达成合作罢了。

而我对这位负责人的回答则是：“您说的A公司和B公司作为业内人士，我比较熟悉。他们的确都非常好，而且公司里面人才济济。但是据我所知，A公司最擅长的是美工设计，他们做的图的确很漂亮，我个人也非常佩服；至于B公司，据我所知，他们在专业性上的确过硬，但他们的总部并不在北京，而是在深圳。这边只是他们的一个分公司，员工只有5人左右。

“但是您这次项目的要求，是个全案策划再加上后期需要不断改进阶段性方案，以及配置大量的资源才能完成的项目。先不说资源配置，就仅做这个项目的人手，没有8人也是运转不开的。

“而且这个项目需要我们双方在后期合作中不断碰撞磨合，大家一起把工作做好。当然如果B公司能给您这个项目派一个水平在我之上，并且能够长期驻扎在北京的人，那么他们应该也能够把您的项目做好。”

最终，客户经过考虑和商讨，把项目交给了我们。大家可能注意到，我并没有在谈判中顺着客户的思路降价。也没有说A公司和B公司的坏话。只是实事求是地分析了客户项目的现状，A公司和B公司的现状。

最终客户因为我的引导，发现A公司和B公司真的不适合他们。也或许他一开始就知道这些，只是为了让我们降价才提出A公司和B公司的存在。在他们心里，我们本来就是第一候选公司。

这个时候我只需要强调只有“我才是最合适的”这一条，并且有能力帮助他把项目完成得更好即可。