一、修炼一：找对方向，积极进取

（一）营销失败原因分析

美国销售大师杰弗里·吉特默将营销失败的原因分为以下四类，并通过16，000份问卷进行了调查统计，见图1-3。

统计结果显示，四类失败原因中不求进取的态度占比为50%，是导致销售失败的最主要因素。这说明销售不仅要有正确的训练、好的销售技巧，还要有积极进取的态度和不轻言放弃的精神。

图1-3 营销失败的四类原因

（二）积极进取的表现

1.把销售作为置顶爱好

把销售作为一种爱好全力以赴，便会在销售过程中乐此不疲，勇往直前，在规定的时间内通过销售业绩来展示自己的价值。

2.把销售作为一项事业

将销售作为一项事业，便会为自己设计行进的目标。比如，两年成为头部销售，四年成为销售经理，六年成为销售团队领军人物……这样做职业规划，自然会主动出击，不断进取，注重团队协作，用业绩证明自己的实力。

3.主动上下求索

销售要善于思考，习惯性地带着问题去找身边高人求教和帮助，并在销售过程中不断实践和验证，以提高销售的胜率。

（三）不思进取的表现

1.目的不纯

一家外企公司招聘销售，一位售前工程师主动找到区域经理希望转岗，起初，区域经理不同意，但是售前工程师三番五次地恳求，并承诺一定积极工作完成销售业绩，区域经理决定给他一个机会。结果第一季度他的业绩勉强过关，第二季度业绩明显下滑。这位销售在与朋友喝酒聊天时，私下表示自己要求转岗做销售的主要原因是销售拓展业务的经费不受限制。此话一经传出，区域经理果断辞退了他。道理很简单，目的不纯的销售是不值得培养的。

2.把销售工作仅当成一项生计，只考虑及格，不追求优秀

这种销售为数不少，有个人的原因，也有公司的原因。个人的原因可能是没有设定自己的人生规划目标；公司的原因可能是公司没有让员工看到未来。其中，个人不思进取是影响销售成长的主要原因之一。