2.2.2 销售人员与经销商的两种关系

1.利益关系

销售人员和经销商是典型的利益关系，这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。

（1）提升经销商的利益。销售人员要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会与你密切合作。让经销商获得最大利益的9种方法：最大的返利；制度倾斜；增加赠品定额；解决积压品；及时核实账目；协助促销；帮助管理和培训业务员；紧俏产品分配；个性化促销。

（2）增加销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时，还可以增加销售人员的利益，这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。

2.监督和控制关系

销售人员与经销商之间还有监督和控制的关系。

（1）监督。销售人员要监督经销商执行厂家的各项制度，如促销制度、品牌推广制度、市场开发制度、终端产品陈列规范与要求、价格制度等。销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合厂家的规范，如有没有窜货行为、违反价格体系，报销费用的真实性，协助经销商的厂家特派员的工作情况等。

（2）控制。销售人员要将经销商的市场违规行为上报厂家并按照程序进行处理，对产品品种和发货进行控制，还可以解除与经销商的合作等。

梅明平对厂家销售总监说

我们来看看，刚刚大学毕业的销售员胡纯在处理与经销商的关系时思路是否正确。

胡纯是刚大学毕业的本科生，所学的专业是市场营销。作为优秀学生的他，在毕业之前就与武汉一家快速消费品厂家签订了合同，毕业后就直接到厂家上班了。

报到后，销售总监祝智君为了让胡纯熟悉业务，安排他跟着老销售员王支支一起跑市场。胡纯刚刚实习1个月，市场出现紧急情况，由于原来负责湖南常德市场的销售员离职，销售总监祝智君就将才实习1个月的胡纯调到湖南常德，接管常德市场。

常德市场有8个经销商，其中常德市的经销商属于大户，销售额占常德市场的50%，其他7个经销商总共占50%，平均每个经销商占7%左右。因此，胡纯要完成销售任务，就只有依赖这个大户经销商了。

为了讨好这个常德市的大户经销商，胡纯经常毫无原则地给这个经销商许多资源，生怕经销商不高兴。慢慢地，经销商的胃口越来越大，而且越来越瞧不起胡纯。

胡纯的上司祝智君不断给胡纯施加压力，要求他完成销售任务。如果胡纯完不成任务，他就没有销售奖金，而他每个月的底薪只有1200元，每个月房租就要500元，剩下的700元连吃饭都不够。

经销商大户越来越瞧不起胡纯，上司给他的销售压力也越来越大，他两面受压，几乎崩溃。胡纯该怎么办呢？

亲爱的读者，你们能否帮胡纯想想办法呢？