2.1.2 相互矛盾的关系
1.厂家与经销商的利益存在矛盾
厂家与经销商之间存在的利益矛盾如表2-1所示。
表2-1 厂家与经销商的利益矛盾
2.厂家与经销商的不当行为导致对对方的伤害
（1）厂家的违规操作对经销商的伤害。
①压货。厂家业务人员给经销商压货太多，产品又无法退货。
②断货。经销商畅销产品断货，导致利润损失。
③调价。厂家产品价格下降造成经销商库存产品贬值。
④监控不利。厂家市场控制不力，导致窜货、砸价，假货泛滥。
⑤不能兑现。经销商垫付的促销费用不能及时兑现。
⑥赊销。厂家怂恿经销商大量向零售商赊销铺货，造成经销商货款无法及时收回。
⑦更换。厂家频繁更换经销商。
（2）经销商的不当行为对厂家的伤害。
①雪藏经销权。经销商拿着独家经销权，却不“经销独家”，甚至雪藏。
②违规经营。经销商冲货、砸价、抬价、截留各种费用。
③销售不力。经销商只做畅销产品，不做新品推广，更不协助厂家处理滞销产品。
④投入不足。经销商物力、人力、资金不足，制约厂家市场发展。
⑤网点不全。经销商不给KA卖场供货，怕压资金；不让小店进货，怕运费划不来。
⑥依赖厂家。经销商依靠市场优势不断向厂家提无理要求。
梅明平对厂家销售总监说
厂家与经销商是荣辱与共的关系，要么双输，要么双赢，没有一输一赢的情况。若要实现厂商共赢，厂家就必须了解经销商的需求，尊重经销商的需求，从而满足经销商的需求。厂家与经销商关系的核心就是利益关系，厂家一定要维护经销商的利益。格力董事长董明珠曾经说过一句经典的话：谁与经销商过不去，谁就是与我董明珠过不去！格力经销商非常信任格力的董事长，认为董明珠是他们的保护神，只要是董明珠制定的制度，经销商都会彻彻底底地执行。只有经销商有激情，厂家才有希望；只有经销商都希望持续盈利，厂家才能基业长青。
为了确保经销商的利益，厂家一定要做好以下几项工作。
（1）稳定市场价格，重要指数★★★★★。因为市场价格与经销商的利益关系最密切，任何市场低价、窜货都会损害经销商的既得利益。
（2）多听听经销商的建议，重要指数★★★★★。因为经销商距离市场最近，最了解市场的需求，最清楚市场对产品的反应，能够使厂家及时掌握市场信息，做出正确的决策，如新产品的开发、老产品的改进、促销策略的修正等。
（3）避免过度压货，重要指数★★★★☆。厂家通过利益驱使，如加大返利、短期促销等，让经销商主动压货，可以给经销商一定的销售压力，这样对厂家与经销商都有利。但是，厂家若强迫经销商压货，如经销商不进货就取消经销资格等，这样的被迫压货会造成产品积压在渠道中，经销商也会产生逆反情绪，对厂家与经销商都是伤害。
（4）承诺要兑现，重要指数★★★★★。厂家与经销商之间互信的建立是一个漫长的过程，但破坏很快。例如，饮料厂家承诺经销商先期垫付产品进入卖场销售的进场费，到年底一次性由厂家报销。但是，如果厂家到年底以各种理由不报销，或者降低报销比例，或者提高报销条件（如完不成任务不报销进场费）等，导致经销商失去对厂家的信任，那么接下来厂家要求经销商垫付促销费，经销商会相信吗？互信一旦被破坏，重建的成本会很高。
如果厂家制定的一切销售策略、推广的任何新产品都以提高经销商的利益为目的，同时让经销商能够清晰了解到，厂家是帮助经销商赚钱的，厂家会保护好经销商的利益，这样的关系才是经销商所追求的关系。