推荐序

客户成功的科学方法论

当下中国经济面临着全球通胀、地缘政治、疫情反复、消费疲软等多重压力，企业发展着面临前所未有的挑战，必须要从过去三十年的狂飙突进向精耕细作的运营方式转变。管理科学化和数智化是企业通过技术与组织创新提高经营效率，打造持久竞争力的必修课。

作为研究型企业服务投资基金，我们相信企业经营既是艺术、更是科学。有好的方法论才能实现可积累、可复制、可优化、可持续的创新和增长。不断积累和优化方法论的组织，才可以实现持续的进化。为此，高成资本启动了“ToB方法论丛书”的长期工程，通过每年聚焦一个主题、推荐书籍并引入专家，为中国创业企业在ToB方法论领域的快速学习及突破创新贡献一份力量。

2021年高成翻译并推荐出版了《销售加速公式》。以创业者最关注的“销售管理”作为切入点，介绍了市值超过140亿美元的SaaS企业HubSpot的成功经验。软件工程师出身的作者马克·罗贝齐（Mark Roberge）作为HobSpot的销售负责人，以工程思维解构了销售的关键要素和核心流程，通过数据驱动的实验迭代，重构了销售招聘、培训、管理、薪酬激励四大工作模块，从无到有地搭建了可量化、可预测、可优化的销售体系，实现了从零到一亿美元收入快速增长的骄人业绩。销售不再是艺术，而是可衡量、可复制的公式。《销售加速公式》中文版推出后受到ToB创业者的广泛好评，我们也聘请了马克作为高成的顾问，为高成的被投企业与伙伴企业提供经常性的交流和辅导。

2022年我们聚焦“客户成功”的主题。因为通过销售管理获得了客户，还远不能高枕无忧。客户要的不仅是产品和服务，而且要解决自己的问题，达成自己的业务和管理目标。如何把客户服务好，把客户留住，实现续购、增购是摆在ToB特别是SaaS创业企业面前的下一个难题。如果留存、续购、增购出现问题，就像漏水的木桶，再高效的销售转化漏斗，都经不住客户流失的消磨。企业规模越大，抵御客户流失的压力就越大，增长也就越难。在逆风时期，客户净金额留存率（NDR，Net Dollar Retention）对企业经营的健康性更是至关重要。ToB企业要想成功，必须首先确保客户成功。

与传统被动式的“客户服务”不同，“客户成功”是以客户为中心展开的、帮助客户通过使用产品实现业务目标，继而达成对产品的续费、升级、增购、扩容，最终成为企业长期客户的一系列主动性服务。为此我们向大家推荐Gainsight公司出品的《客户成功》和《客户成功经济》两本书。Gainsight是一家创立于2009年的专门做客户成功管理软件的SaaS企业，诸如Workday、Box、VMWware等全球知名的企业服务领域翘楚都是其客户。在他们看来，客户成功不仅是每家ToB企业应有的基本理念与指导原则，还应成为业务经营、组织建设及企业文化价值观的核心，每个部门、每个人都要对客户成功负责。

《客户成功：创新型公司如何减少客户流失并增加经常性收入》（Customer Success：How Innovative Companies Churn and Growing Recurring Revenue）写于2016年，是最早系统性阐述和传播客户成功管理理念的书籍之一。这本书全面回溯了客户成功的缘起与演化，着重厘清了对客户成功的各种误解，还提出了极具指导意义的“客户成功十大法则”，不仅在业界广受关注，而且推动了ToB企业注重客户成功管理的浪潮。

《客户成功经济：为什么商业模式需要全方位转换》（The Customer Success Economy：Why Every Aspect of Your Business Model Needs A Paradig Shift）写于2020年。经过短短几年的发展，客户成功已在全球成为数智时代领先To B企业的标配。这本书的最大亮点是极为难得地提供了一整套实操性极强的落地方法，从明确责任，即“践行客户成功是‘一把手’工程”，到前、中、后台各条线如何落地，再到具体的启动决策、实施步骤及行动计划；让客户成功不再是停留在理念层面的启发，而成为在实操层面可落地、可复制、可优化的方法论。我们相信《客户成功经济》这本书不仅对SaaS企业的客户成功管理落地极具借鉴意义，对其他客户导向的行业的从业者也会很有启发。

当然，没有哪一套方法论适合所有人，而且方法论本身也需要不断迭代、升级。打造方法论的前提是要对基本原则有深刻洞悉，要能够看透事物的第一性原理是什么，底层逻辑和要素有哪些。ToB创业道阻且长，需要创业者充满坚定的、热情的探索真理的渴望。

中国经济的崛起，很大程度上受益于改革开放的红利、全球化的分工，以及世界技术进步的领航。放眼未来，从拿来主义到自主创新的范式跃迁，是我辈义不容辞的历史责任。我们希望在帮助中国创业者打造世界级企业服务公司的过程中，不仅提供长期耐心的资本和深刻前瞻的行业洞察，也为大家提供切实可行的方法论作为参考。

日拱一卒，功不唐捐。高成资本以此为训，与大家共勉。

洪婧

高成资本创始合伙人