01 特斯拉卖保险，是特例还是趋势
在新要素的驱动下，第一二三产业正在走向融合
话题焦点
2019年8月29日，特斯拉宣布为美国加利福尼亚州的用户提供自营汽车保险服务。截至2022年11月，特斯拉自营汽车保险服务已覆盖美国佐治亚州、科罗拉多州、马里兰州等12个州。这不得不让我们思考一个问题：特斯拉卖保险，是特例还是趋势？第二产业的企业，纷纷把手伸向第三产业的“果园”，在未来这是不是可持续的商业模式？
他山之石
生意，是为了解决市场痛点而生的主意。这是我想出来的一句话，用于特斯拉卖保险的场景特别适合。
特斯拉汽车的车身采用一体化压铸技术，整车的集成度非常高，稍微有剐蹭，就必须更换整辆车的龙骨，因此其维修费比其他品牌的汽车贵不少，常规的保费无法覆盖，保险公司只好提高保费。
2017年，美国汽车保险公司AAA决定将特斯拉汽车Model S和Model X两款车型的保险费率上调30%，让特斯拉车主感受到“特别的待遇”。车主在购车时要算的账，不仅是购买一辆车的一次性支出，还有产品全生命周期的成本，包括运营维修、保险服务等使用成本。如果无法妥善解决保费高于其他品牌这个问题，就会对特斯拉的客户体验和新客户开拓产生较大影响。特斯拉公司与保险公司交涉多次无果后，只好推出自营汽车保险服务。但让保险公司始料未及的是，特斯拉汽车保险服务一经推出，就让它们如坐针毡。为何？因为特斯拉又一次基于埃隆·马斯克（Elon Musk）的“第一性原理”，用完全不同的思维提供了保险服务。
特斯拉对车险的考量对象与常规保险公司有很大的不同：常规保险公司以汽车为对象，特斯拉车险以驾驶员为对象。这个转换，有点哲学的韵味——当主体和客体发生迁移时，我们要讨论的命题焦点也相应地发生迁移。车主每年买保险，常规保险公司会根据被保车辆的情况计算保费，比如车辆购置时的价格、已使用年限、折旧后的余值等，不同的保险公司保费计算规则可能有细微的差异，但有一个核心不变：始终以汽车为考量对象。这种状态在过去持续了很多年，好像大家也都习惯了。
如果我们仔细想就会发现：汽车只是一个“物”，是一个工具，怎么使用其实取决于坐在车内尤其是驾驶位上的那个“人”，为什么不把焦点放在“人”的身上呢？于是，特斯拉将车险做了180°调整，把驾驶员作为考量对象，根据其驾驶习惯带来的潜在安全风险计算保费。
读者应该听说过，特斯拉是一家基于数据驱动的科技公司，车上布置了多个摄像头，以达成“人—车—路”的感知与协同效果。以特斯拉Model 3为例，它配置了8个摄像头和1个毫米波雷达来模拟人眼，因此可以收集大量的实时驾驶数据，对物理世界的感知更真实、更具体。正是由于能精准有效地收集数据，特斯拉公司据此可以判断驾驶员的驾驶习惯是否存在潜在的安全风险，并据此计算保费，提供差异化的保险服务。
最近几年，在保险行业流行一个新的专有名词——UBI（Usage-based In surance）[1]。当国内保险公司还在讨论之际，特斯拉已经基于自身的数据驱动优势，实打实落地了这个概念。
特斯拉是怎么做到的？
特斯拉有一套针对驾驶员驾驶习惯的“安全性评分的机制”（Safety Score），这套评分机制从不同的角度对驾驶员是否正在危险驾驶做出评价，包括但不限于以下内容：
·该驾驶员急刹车的频率；
·该驾驶员急转弯的频率；
·该驾驶员跟车过近的频率；
·该驾驶员双手同时离开方向盘的次数；
·前向碰撞警告的次数；
…………
为了让读者感受一下特斯拉基于数据进行场景应用的威力，我对其简要解析如下。
1.该驾驶员急刹车的频率
什么样的驾驶行为才算是急刹车？特斯拉对此做了严谨的定义：每秒减速超过10.76千米/小时。它还限制了急刹车的次数占比：占总体刹车次数的比例不能超过7.4%。也就是说，若该驾驶员开车过程中踩刹车100次，急刹车次数不得超过7.4次。你想象一下，你的一位朋友开车总喜欢要么一脚油门踩到底，要么一脚急刹，你坐在他车的副驾驶位上，会不会心惊肉跳？急刹车次数越多，追尾前车或被后车追尾的概率就越大，出险的概率就越大，特斯拉车险必须首先考虑这个因素，因为车主不是每次运气都那么好——刚刚好刹住。
2.该驾驶员急转弯的频率
什么样的驾驶行为才算是急转弯？特斯拉对此也做了严谨的定义：每秒车身左/右加速超过14.24千米/小时。特斯拉对“转弯”下的定义很有意思——车辆正常行驶是前/后纵向加速，如果出现左/右横向加速则是转弯。急转弯占总体转弯的比值越大，出交通事故的概率就越大。读者不难理解这个指标的意义，只需要留意十字路口比笔直马路出事故的概率大得多即可。转弯时，对驾驶员来说，会形成视觉盲区以及对车辆间距的判断误差，从而带来车身大大小小的剐蹭，使得保险公司出险的概率也加大了许多。虽然常规的保险公司定损专员也知道这个状况，但并没有将其上升到模型算法中，而特斯拉率先在计算保费时用上了这些数据。
3.该驾驶员跟车过近的频率
什么样的驾驶行为算是跟车过近？特斯拉对此做了定义：当车辆以时速80千米/小时以上的速度移动时，面对前车急刹车，留给该驾驶员的反应时间少于1秒，则算是“跟车过近”。而且特斯拉规定：跟车过近占比总跟车的时间上限为60%。跟车过近容易导致交通事故是每一位车主的常识，但往往有些车主在实际驾驶时忽视了这一常识。为了降低交通事故发生概率，特斯拉将其作为计算保费的依据。
4.该驾驶员双手同时离开方向盘的次数
在考取驾照时，我们都会明白一个知识点：汽车在行驶过程中，不允许驾驶员双手同时离开方向盘。当特斯拉推出自动驾驶辅助系统软件Autopilot，尤其是完全自动驾驶FSD软件被解锁后，就有不少车主选择“放飞自我”——把双手枕在脑后，闭着眼睛哼着歌由软件系统代为开车。这种驾驶行为极其危险，需引起广大车主的高度注意！
根据国际自动机工程师学会的权威定义，汽车自动驾驶的成熟度共分为6个等级，分别为：L0级，“无自动化”的人工驾驶；L1级，“人类不能放手”的辅助驾驶；L2级，“人类可以放手”的部分自动驾驶；L3级，“人类移开视线”的有条件自动驾驶；L4级，“人类放松大脑”的高度自动驾驶；L5级，“不再需要方向盘”的完全自动驾驶。
其中只有L4级、L5级才是对道路、驾驶员“无条件”级别，L3级和以下等级都是“有条件”的，最典型的条件是对道路环境、车速的要求，比如在港口作业区、煤矿作业区等封闭的道路而非开放的道路，时速低于60千米/小时等。当前全球范围内的汽车自动驾驶技术成熟度达到了哪个等级呢？L2级正进入普及期，L3级正处于量产前夕，L4级预计还需要8~10年才能量产。
当然，也有一种观点认为，L3级和L2级本质上没有区别，自动驾驶技术应用的发展可能从L2级直接跳到L4级，不在L3级停留，对这种观点，本书暂不讨论其可行性。
因此，特斯拉即便推出Autopilot软件，也仅仅是自动驾驶辅助系统，而不能代替驾驶员开车。正因如此，特斯拉要求车辆在行驶过程中开启Autopilot功能时，驾驶员必须把双手放在方向盘上，便于遇到突发情况时可以第一时间接管汽车。当然，有些车主对此规定置若罔闻，于是特斯拉设置了阈值：在Autopilot开启状态下，如果驾驶员双手脱离方向盘，则汽车会发出安全警告，连续警告三次无效后，Autopilot就会强制退出运行，由驾驶员人工驾驶，直到驾驶员手动再次启动Autopilot软件，如此反复训练驾驶员的安全驾驶习惯。特斯拉在计算该驾驶员的保费时，会考量Autopilot强制退出的次数。次数越多，说明这个驾驶员“玩火”的概率越大，出交通事故的概率也就越大，保费因此相应上涨。
5.前向碰撞警告的次数
这项指标，也是构建在特斯拉汽车对外部环境强大的感知系统之上的。所谓前向碰撞警告，是指汽车前方出现障碍物（包括行人、前车等），但驾驶员没有及时采用制动干预行为时系统发出的预警。这项指标考量驾驶员驾驶汽车时的专注度，特斯拉设置的阈值是每1000英里的上限是101.9次。
以上这些指标值会随着特斯拉统计存量交通安全事故的主要原因不断迭代增减，不仅仅是以上5项。特斯拉会把这些指标数据代入一个公式，预估这位驾驶员未来发生交通事故的概率，并得出一个月度安全分数（初始值是90分），分值越高，说明该驾驶员的驾驶习惯越安全，所需缴纳的保费越低；分值越低，说明该驾驶员的驾驶习惯越不安全，所需缴纳的保费就越高。
特斯拉车险更具颠覆性的地方在于：传统的汽车保险，统计的周期是年度，而特斯拉车险统计的周期是月度。也就是说，下个月保费交多少，取决于当前月的月度安全分值。从心理学角度讲，当车主意识到好好开车、下个月的保费就可以少交点，能很快看到自己的行为习惯调整带来的正反馈时，就更愿意改变自己。
我给读者分享这个案例，并不是希望读者了解汽车保险的细节，而是想请大家思考一个问题：特斯拉根植于自身的数据优势跨界开展保险业务，从第二产业的制造业跨到第三产业的服务业，这是特例还是趋势？
细心观察产业的读者可能会发现一个有意思的现象：智能汽车行业的特斯拉公司和智能手机行业的苹果公司，极有可能在发展路径上殊途同归。
我们首先看看特斯拉公司。2021年，特斯拉的总营收是538.23亿美元，其中包括FSD在内的软件服务及其他业务实现营业收入为38.02亿美元，增加65%[2]。摩根士丹利分析师亚当·乔纳斯（Adam Jonas）预估[3]，到2030年特斯拉的汽车销售业务将只占公司估值的47%，剩下的53%估值将由公司服务业务支撑，其中包括FSD在内的自动驾驶软件业务估值将达到164美元，占公司总估值的30%。
据民生证券预测[4]，2030年特斯拉将有超过1800万存量车主用户，其中80%将成为FSD的订阅付费用户，FSD的软件服务收入将达到160亿美元/年。
我们再来看看苹果公司。2008年7月10日，乔布斯带着只有500款应用的App Store（应用商城）与公众见面，现场并没有太多的欢呼声。那时，第一代iPhone手机刚推出一年，苹果公司在大家心中就是一个手机设计制造商，而不是软件生态服务商。时至今日，App Store已经成长为一个包含几百万款应用、拥有超过10亿用户的庞然大物。2021年，苹果公司总体营收为3658亿美元，根据CNBC的分析，如果苹果公司的佣金统一为30%，那么2021年App Store销售额最高可达857.1亿美元；如果苹果公司的佣金是15%，相应的销售额就是705.8亿美元。因此从应用生态服务佣金的比例可以倒推出App Store年度总营收为705.8亿~857.1亿美元，占公司总营收的20%左右。[5]
App Store是什么？其本质就是软件生态平台服务。
哈佛大学终身教授菲力克斯·奥伯霍尔泽—吉（Felix Oberholzer-Gee）从毛利指数[6]（gross profit index）角度指出，App Store的前景优势更加明显。2010年至今，10余年来，苹果公司三大硬件品类（iPhone、iPad、Mac）的毛利指数稳中有降，保持在100以下，App Store的毛利指数却从100一路飙升到400，持续增长的曲线特别陡峭。其原因在于，软件生态平台是旱涝保收的，具有硬件无法比拟的利润增长潜力。
点石成金
关于特斯拉跨界开展保险业务，是特例还是趋势？我观察多个行业、多家企业后得出的结论如下，供读者参考：各行各业的钱越来越难赚，产业类别之间的界限越来越模糊；第二产业的企业借助数字化转型，将自身能力外溢为服务，进入第三产业已是大势所趋。
我做过统计，听过“管理者的数字化转型”课程的企业管理者，从产业类别看，第二产业的企业占比超过80%。因此，我常常在解读特斯拉卖保险、苹果公司卖App软件等数字化转型案例后，引导管理者思考一个问题：你所在的行业，会不会在当前或不久的将来，出现特斯拉、苹果这种从第二产业跨到第三产业、“纵向一体化”的战略机会窗？如果有，你所在的企业计划如何抓住这个先机？
*在本节写作中，王巍、唐湘民、李翔、菲力克斯·奥伯霍尔泽—吉等专家的睿智洞察与独到见解对我影响较大，向这些数字时代的先行者致敬。
[1]一种基于驾驶行为的保险，通过车联网、智能手机和车载自诊断系统等联网设备将驾驶者的驾驶习惯、驾驶技术、车辆信息和周围环境等数据综合起来，建立人、车、路多维度模型，从而进行定价。
[2]数据来源：特斯拉2021年全年财报。
[3]许超。摩根士丹利：特斯拉的服务业务将比卖车业务更挣钱［N］.华尔街见闻，2020-12-25.
[4]彭勃。特斯拉FSD即将涨价，去年3季度软件服务已带来9亿美元营收［N/OL］.证券时报，2020-01-08.
[5]李扬霞.2021年苹果App Store收入又创纪录了，苹果还能“躺赢”多久［EB/OL］.雷峰网，2022-01-12.
[6]毛利指数表征毛利率自身的增长速度，从中可以看出该营收是否具有快速放大性。