活动二 明确推销人员的必备素质
小艾知道推销工作难度大、要求高，能否顺利达成交易在很大程度上取决于推销人员的整体素质。小艾开始思考一名优秀的推销人员应具备哪些素质。
优秀的推销人员不是天生的，而是通过后天的努力锻炼而成的。推销人员的必备素质包括5个方面，如图1-4所示。
图1-4 推销人员的必备素质
1.思想素质
推销人员要从思想上正确认识推销的职业价值，热爱推销工作，具有高度的敬业精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念；要诚实守信，无论对客户、企业还是竞争对手都应坚持诚信。只有这样，推销人员才能获得他人的信任，在推销的职业道路上走得更远。
2.文化素质
推销人员通常具有多重身份，既是企业的营销者，又是客户的参谋，还是企业与外界的联络员，因此必须具备良好的文化素质。例如，推销人员既要掌握一定的科学文化知识，如语文、数学、外语、历史、地理、生物、化学、政治、哲学等基础知识，又要掌握与企业、市场相关的专业知识，如企业管理、商品知识、市场营销、商务谈判、法律知识等。
3.业务素质
推销人员要锐意进取，熟练掌握推销技巧，培养敏锐的观察能力、良好的语言表达能力，丰富自己的推销经验。只有具备较高的业务素质，推销人员才能适应复杂多变的推销环境，应对不同的客户，创造令人瞩目的销售业绩。
推销人员必须具备以下4个方面的业务素质。
（1）敏锐的观察能力
推销人员在工作中会接触很多不同性格的客户，因此必须善于察言观色，及时发现客户之间的差异，随机应变，针对不同客户的特点分别采取不同的推销策略。
（2）熟识市场行情
推销人员要善于捕捉各种有效的市场信息，掌握市场行情，对商品市场的变化、价格的涨落、竞争力度的强弱，以及客户兴趣的转移、消费倾向的变迁等情况了如指掌。
（3）思考学习能力
推销人员要勤思考，爱学习，乐于接受新鲜事物。只有不断学习，扩大知识面，善于分析、总结、提炼、归纳，推销人员才能更好地掌握专业技能，逐渐由推销新手转变为具有丰富经验和高超技能的优秀推销人员。
（4）良好的沟通能力
推销人员应具备良好的沟通能力，善于和他人交流，扩大自己的交际面，不断积累资源，寻找推销机会。与人沟通时，推销人员不仅要有较好的口才，还应注意倾听，善于提问，适时引导，洞察客户的心理与动机，找到客户感兴趣的话题，使沟通更顺畅，从而更快地达到推销目的。
4.心理素质
推销人员应具备良好的心理素质。在推销过程中，推销人员难免遇到挫折和失败，只有具备良好的心理素质，坦然面对并积极应对困难与挑战，才有获得成功的可能。
推销人员必须具备的心理素质包括以下两个方面。
（1）意志和毅力
推销工作的挑战性、艰巨性要求推销人员具有坚强的意志和毅力。坚强的意志和毅力可以使推销人员具有较强的受挫力和坚韧性。有了坚定的信念和顽强的意志，以及对于成功的渴望，推销人员就会产生强大的动力，并积极投入推销实践中。
（2）自信心
推销人员的自信心体现在推销人员对自己的观点、分析解决问题的能力、完成任务的能力等的认可。推销人员应相信自己能够克服一切困难，说服客户，完成任务；应相信自己所在的企业能够提供优质的商品，给自己发挥才能的机会；应相信商品是符合客户需求的，能够给客户带来利益。
推销人员只有拥有了自信，才有战胜困难和失败的勇气。
案例链接
不卑不亢，据理力争
杨总是某商贸公司的二级代理商，他一直想做一级代理商，但商贸公司派去的许多代表考察回来后都反馈杨总暂时还不满足成为一级代理商的要求。这一次，商贸公司派韩明去拜访杨总。韩明刚做完自我介绍，杨总就很生气地说：“你们公司的人怎么回事，还来干什么？赶紧走吧！我们不欢迎……”
韩明一下子愣了，不知道该说什么。杨总又将刚才说过的话重复了一遍。韩明这时感觉自己不能再忍了，为了公司的形象，也为了个人的尊严，他平静而有力地说：“杨总，我知道您对我们公司有些误会，我来拜访您，您不应该这样对我。就算我们在街上偶然遇到，您也不该这样对待一个陌生人，更何况您现在还在代理我们的商品，而且通过代理我们的商品盈利了！您有问题就说问题，我们一起商量，这样才有解决问题的可能。”
杨总看出这个小伙子与其他人不一样，于是将抱怨的情况、原因全部说出，还主动向韩明道歉。最后，韩明不仅帮杨总争取到一级代理商的资格，还和杨总成了朋友。
智慧锦囊：在推销过程中，给予客户热情的服务是成功交易的重要保证，但热情也需要适度，推销人员并不低人一等，没有必要一味地退让，而应树立信心，明确自己的人格和商品在客户心中的分量，不卑不亢地赢得客户的尊重。
如春在花
我们要保持自信和积极的心态。一个拥有自信的人更能彰显个人魅力，做事更容易成功。积极的心态是成功推销的重要因素，它不仅影响我们的语气、姿势和面部表情，还影响我们的精神、思想和情绪。把良好的精神、思想和情绪传递给客户，更容易让客户产生共鸣，也利于双方的沟通。因此，我们不仅要树立自信，还要通过多种方式培养积极进取的心态。
5.身体素质
推销是高强度的体力和脑力双重消耗的工作，比较考验推销人员的身体素质。例如，参加气氛紧张、任务艰巨的商务洽谈既耗体力，又耗精力；企业有时会安排推销人员长期出差，甚至会安排推销人员进行商品的安装和维修，工作强度比较大。
因此，推销人员必须有健康的体魄，这样在拜访客户、洽谈业务时才能以饱满的精神和稳定的情绪面对客户，更好地发挥才能，适应激烈的竞争环境。
知识窗
推销人员的素质关系着企业的全局和长远发展。推销人员必须以切实可行的方法，有计划、有步骤地提高自身素质。性格外向的人往往善于交际，乐于助人，但做事也易缺乏耐心，不能很好地控制自身情绪，甚至会因为过于自信而遭到客户的拒绝；一些看似木讷却能吃苦耐劳的性格内向的人也能给人以诚实可靠的感觉，从而获得客户的信任。因此，不管自己是哪一种性格，推销人员都不要过分纠结，重要的是提升自己，克服弱点，发挥优势。