第二节　连锁企业经营的模式和组织结构

一、连锁企业经营模式

目前，我国的连锁经营企业根据在资产所有权与合作方式方面的不同，其连锁模式可以分为直营连锁、特许连锁和自愿连锁三种。

（一）直营连锁

直营连锁一般是指同一个资本所有者直接投资连锁分店，这些分店在同一总部管理机构统一领导下，统一经营同类商品或服务的零售业或服务业。

直营连锁有两方面的特点：首先，所有连锁分店都是由同一法人主体投资开办的。其次，连锁企业对各分店具有直接、全面的管理权和控制权。在该连锁模式下，连锁经营企业一般都设有“总部”，即连锁经营企业法人机构的所在部门。由于每个分店都是由该连锁企业直接投资的，因此除了这些连锁分店的资产都属于该连锁企业法人所有之外，连锁企业的总部对各分店在“店名、店貌、采购、配送、经营、价格、人事、财务”等方面都有着直接的、全面的管理权和控制权。例如，各分店的“店长”是由总部直接任命的，任何直营分店的经营活动都不能甩开总部而单独决策，必须在总部的所有管理制度的管理和约束下统一地从事经营活动，每个分店的经营盈亏也由总部直接负责。直营连锁主要适用于零售业，特别是需要巨额的投资和复杂的管理的业态，如大型百货商店和超级市场。直营连锁的实例有链家地产、呷哺呷哺、热风等。

直营连锁经营的优势：

（1）所有权、经营权、管理权高度统一，便于中心的一体化操作，能够建立良好的品牌效应。

（2）可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业。

（3）作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融界、生产厂商打交道。

（4）在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面，易于发挥整体优势。

（5）众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。

直营连锁经营的劣势：

（1）由于店长的经营管理权限有限，同时各连锁店所在地理位置比较分散，因此对各店的经营业绩的考核有一定难度。

（2）成员店因自主权小，因而在积极性、创作性和主动性方面受到限制。

（3）需要拥有一定规模的自有资本，故发展速度受到限制。

（4）大规模的直营连锁店管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高。

（二）特许连锁

特许连锁又称“特许加盟连锁”，产生于美国，美国商务部对特许连锁的规定是：主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号、经营技术、经营区域等），以营业合同的形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。在该连锁模式下，总部对加盟店拥有经营权和管理权，加盟店拥有对门店的所有权和收益权。加盟店具备法人资格，实行独立核算。特许连锁的核心是特许权的转让，特许人（总部）是转让方，受许人（加盟商）是接受方，总部与加盟商是合同关系。特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业及便利店之类的小型零售业等。特许经营的实例有福奈特洗衣、7天连锁酒店、环球雅思等。

特许连锁的优势：范围广，渗透力强，可以在降低投资风险、减轻人力负担的前提下得到迅速扩张，且成功率高。

特许连锁的劣势：不容易控制和管理受许人，特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限制，且难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准，企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。

（三）自愿连锁

自愿连锁，又称“自愿加盟连锁”“自由连锁”或“共同连锁”，一般是指一些经营业务相同的商业企业，在激烈的商业竞争环境中，为了达到降低经营成本、提高商品采购规模、增强市场竞争能力的目的，以某个有实力的企业为主导，联合若干其他企业或若干地位相等的企业，共同协商、自愿联合、签订合同，在保持各自企业法人地位独立、财产独立、财务独立、人事独立的前提下，在店名、店貌、采购、进货、配送、经营、销售和服务等方面实行统一、规范的管理，组成一个连锁经营体系，共同经营同类业务的连锁形式。

自愿连锁经营体系的构成是：总部+若干自愿连锁分店（都是独立的企业法人）。总部是自愿连锁体系的最高管理机关，一般由实力较强的主导企业担任总部角色，也可以由自愿连锁体系中的企业共同平等协商、共同出人出资，构建一个总部。在自愿连锁经营体系下，每个分店一般都是业务相同的企业，它们必须在总部所规定的“统一店名、统一店貌、统一采购、统一配送、统一经营、统一价格、统一管理”下从事经营活动。但各自愿加盟连锁分店的“财产权”“财务权”和“人事权”属于各自愿加盟分店所有，总部企业无权管理。当然，各自愿加盟连锁分店的盈亏也由各分店自主承担，总部没有分享和分担的权利和义务。自愿连锁的实例有湖北雅斯、山东家家悦、湖南步步高等。

自愿连锁的优势：各店有充分的经营自主权，更能适应市场的竞争。

自愿连锁的劣势：各店的开设成本比较高，工商税务程序烦琐。

这三种连锁模式，每一种都有其自身的特点、优缺点及适用性。在实际操作中，很多连锁企业往往采用其中的两种或三种模式混合使用。

三种连锁经营模式的比较，如表1-1所示。

表1-1　三种连锁经营模式的比较

二、连锁企业的组织结构

连锁企业的组织结构分为两种形式，分别是：总部—门店两个层次，总部—地区分部—门店三个层次。门店与总部是构成连锁企业的最基本要件。

（一）连锁总部

连锁总部是为门店提供服务的单位，通过总部的标准化、专业化、集中化管理使门店作业单纯化、高效化。其基本职能主要有：政策制定、店铺开发、商品管理、促销管理、店铺督导等，由不同的职能部门分别负责。

总部组织机构的设置，如图1-1所示。

一般说来，连锁总部包括的职能部门主要有：开发部、营业部、商品部、财务部、管理部、营销部等。连锁总部职能部门的组织机构，如图1-2所示。

总部的各职能部门承担确定采购标准、销售价格、促销计划等任务，具体任务如下：

（1）开发部的职能。

包括：①开设新店或发展加盟店时进行商圈调查；②制定选址标准、设备标准和投资标准；③决定自行建店、买店或租店；④开店流程安排及进度控制；⑤开店工程招标、监督及验收；⑥新开分店的设备采购与各分店设备的维修保养；⑦新开分店的投资效益评估。

（2）营业部（营运部）的职能。

包括：①各分店营业目标和总的营业目标的拟定及督促执行；②对分店的经营进行监督和指导；③编制营业手册并监督、检查其执行情况；④营业人员调配及工作分派；⑤门店经营情况及合理化建议的反馈与处理。

（3）商品部（采购部）的职能。

包括：①商品组合策略的拟订及执行；②商品价格策略的拟订及执行；③商品货源的把握、新产品开发与滞销商品淘汰；④配送中心的经营与管理。

（4）财务部的职能。

包括：①融资、用资、资金调度；②编制各种财务会计报表；③审核凭证、账务处理及分析；④每日营业核算；⑤发票管理；⑥税金申报、缴纳，年度预决算；⑦会计电算化及网络管理。

（5）管理部（行政部）的职能。

包括：①企业组织制度的确定；②人事制度的制定及执行；③员工福利制度的制定与执行；④人力资源规划，人员招聘、培训；⑤奖惩办法的拟定及执行；⑥企业合同管理及公司权益的维护；⑦其他有关业务的组织与安排，也可与财务部合并。

（6）营销部的职能。

包括：①分店商品配置、陈列设计及改进；②促销策略的制定与执行；③企业广告、竞争状况调查分析；④企业形象策划及推出；⑤公共关系的建立与维护；⑥新市场开拓方案及计划的拟订，可单设也可并入营运部。

（二）地区分部

地区分部又叫区域管理部，即连锁总部为加强对某一区域市场连锁分店的组织管理，在该区域设立的二级组织机构。这样总部的部分职能转移到地区管理部的相应部门中去，总部主要承担对计划的制订、监督执行，协调各区域管理部同一职能活动，指导各区域管理部的对应活动。地区管理部实质上是总部派出的管理机构，不具备法人资格，仅有管理与执行功能，在大多数问题上决策仍由总部做出。

区域总部的组织机构，如图1-3所示。

（三）门店

门店是总部政策的执行单位，是连锁公司直接向顾客提供商品及服务的单位。其基本职能是：商品销售、进货及存货管理、绩效评估。

商品销售是向顾客展示、供应商品并提供服务的活动，是门店的核心职能。进货是指向总部要货或自行向由总部统一规定的供货商要货的活动，门店的存货包括卖场的存货（即陈列在货架上的商品存量）和内仓的存货。经营绩效评估包括对影响经营业绩的各项因素的观察、调查与分析，也包括对各项经营指标完成情况的评估以及改善业绩的对策。

门店的组织结构，如图1-4所示。

门店是连锁经营的基础，承担具体实施的执行功能，按各职能部门的设计进行销售。

如果是直营连锁，总部与门店是上下级关系。如果是特许连锁、自愿连锁，则总部与门店之间是一种经济合同关系，在法律上是平等的，在业务上是合作的，在运营上是指导与被指导的关系。