第二章 为什么快速演讲最适合打造最具说服力的会议？

会议、演讲、说服、信心：做好准备

在我们开始讨论演讲细节之前，我还有一个重要的问题要问你：你为什么要召开会议？这个问题之所以重要，是因为开始的时候你越清楚自己想要什么样的结果，会议给人的感觉就会越好，对你和听众来说都是如此。我们可以这样想：你越清楚演讲的目的是什么，你走进会议室的时候就会越有信心，听众出来的时候也会越有信心。

说到演讲的信心，我有一件事要分享，占用不了多少时间。在过去的10年里，我做了五百多场大型演讲，每次演讲前，我都很紧张。你知道吗？其实所有演讲者都是如此。怯场在后台和演员休息室是一个禁忌话题，但过不了多久，大家就会开始承认这一点——每个人在演讲前都很紧张。不过，解决办法很简单：吃透手中的材料，准备一个精彩的故事。这也是快速演讲会派上用场的原因。

每次会议都有说服的成分，只不过有些多有些少而已

会议的类型有很多，每天都有无数个会议在召开，比如信息传递型会议、决策型会议、问题解决型会议、创意展示型会议、产品推销型会议。所有这些会议的目的各不相同，它们都有具体的流程、目标和议程。但所有这些会议多多少少都有一个共同的核心，即所有会议都有说服的成分，这一点对我们很重要。

在本书中，我们将重点讨论一些会议，或者说会议的某些部分。在这些会议中，你希望听众能够体验某种变化，使之内化，然后采取行动。你希望他们感受到的这种变化可能是颠覆性的，比如改变整个行业，使其适应快速变化的经济；可能与个人有关，比如帮助朋友养成健康的习惯；也可能是基础性的，比如理解并适应新的人力资源政策。

无论你想要改变到什么程度，说服的过程都面临一个共同点：你想让听众做一些他们平时可能不会做的事情，想一些他们平时可能不会想的事情，或者采取一些他们平时可能不会采取的行动。

最有效的说服方式还有一个共同点：要想赋予这次改变一定的意义，你的听众需要明白，你所建议的改变对他们是有益的。你想说服听众做出改变，不是因为你想让他们这样做，而是因为你相信你所说的一切会给他们带来更好的结果。

我认为有必要先讲清楚我所说的说服是什么意思。我说的不是咄咄逼人的争论、目标明确的胁迫，或是巧妙的操纵。我说的甚至不是表现得很有说服力。所有这些方法多多少少都有强迫的意思。它们当然也能起作用，但如果你想要的是持久的改变，那么这里有一个更好的方法：正面说服。在本书中，你会发现正面说服可以把听众吸引过来，让他们自己看到并相信你所期望的结果也符合他们的最佳利益。正面说服并不是开发客户的新方法，也不是社交媒体的新时尚。它是历史上最古老、最有影响力的一种销售方法。它之所以留存至今，原因就在于它很有效。

大约80年前，美国密苏里州的戴尔·卡内基还是一个梦想成为演员的肥皂推销员。他发现自己拥有倾听的天赋。卡内基很快发现，与当时通过叫喊招徕顾客的人及兜售万灵药的人不同，不用口若悬河，他通过积极倾听反而能卖出去更多的东西。他做了很多笔记，记录了倾听什么时候有效，什么时候无效。他因此想出了一个简单而有力的基于倾听的说服方法，并将自己的发现写成了一本书。这本书就是《人性的弱点》，后来成为有史以来最畅销的图书之一。

如今，《人性的弱点》中的很多内容读起来就像是老一辈传下来的常识，是很朴素的智慧。“只要真正对人感兴趣，两个月内，你就会交到很多朋友，绝对比你两年内通过吸引别人注意所交到的朋友更多。”“诚恳地站在他人的角度看待问题。”当读到这样的名言时，你会觉得这些话就像地心引力一样。很难想象卡内基所洞察的这些现象何时不存在过，但关键在于：他的观点不会让人感到盛气凌人。他的24条说服法则（他的著作有很多版本，说服法则的数目也存在很大差异）中的每一条都让人感觉……说得太对了。其中的核心就是双赢原则。顾名思义，最好的说服方法源自双方都成为赢家。

这是典型的双赢方法，也是人们愿意接受的说服方式。这种方法不是要你把听众推到墙角，要求他们做什么；而是伸出你的手，提供一个有价值的想法，然后温柔地等待对方走向你。从长远来看，这种说服方式能够产生双方都受益的结果。

举个例子，如果你在开发一个创新的商业解决方案，你希望客户亲自尝试一下，那么你需要说服客户，这样做对他们真的有好处。再比如，如果你认为自己应该得到晋升，那么你需要说服老板，让她认为她也会从你的晋升中受益。如果你是一位企业家，希望分享自己的成功秘诀，那么你需要说服其他企业家，你的方法也会帮助他们获得成功。

遇到这些情况，你会怎么做？硬性销售、产品演示、提供免费样品，这些方法可能会起作用。不过，有一种方法一定有效，那就是讲故事。

当然，不是随便讲个故事，而是要讲一个非常具体的故事。这个故事随着人类的发展而发展，已经有了模板，经过了历史的检验，并且在不断改进，让正面说服日臻完善。不管你有没有意识到，通过电影、小说、布道、演讲，甚至是精心制作的广告节目，你一生中已经被这个故事影响了成千上万次。

它不仅是一个伟大的故事，而且是唯一一个伟大的故事。在接下来的章节中，你在准备自己的故事时，还会多次与之相遇。在我们讨论细节之前，你还需要多了解一点儿有关正面说服的背景信息。

如何正面说服

正面说服有三个核心：第一，你想要的结果也能让听众受益；第二，这个结果和相关的好处是听众想要的；第三，这个结果实际上是可以实现的。快速演讲就是围绕这三个核心展开的。身为演讲者，如果你相信这三点，以它们为焦点，并不断回到这三点上，那么你的正面说服就会对听众产生影响。

正面说服的第一个核心：结果与听众有关。

如果你是要召开会议的人，或者是有重要想法想要分享的人，那么很明显，这是你的会议，你是那个要分享、思考或决定故事内容的人。这是事实，要不你为什么要召开会议呢？你的听众应该也清楚这一点。但是，他们不一定明白，无论你要召开的会议主题为何，它都不单单与你有关。

无论听众是喜欢你说的内容，还是讨厌你说的内容，重要的都不是你想说什么，而是他们愿意听什么。为了让听众重视你的想法，为了让你的决定具有实操性，你需要包装要讲的内容，将它们以特定的方式呈现和表达出来，以便听众能够通过看和听明白他们会从中受益。

当然，如果你传达的是好消息，那么过程会很容易。告诉某人他中了彩票，分享的过程绝对宜人。但如果是坏消息呢？如何让别人相信某件可怕或困难的事情对他们有益？快速演讲是这样处理这个难题的：不管你要传达什么信息，你都要把它当作好消息来传达。这就是快速演讲的第一个核心：无论你要说什么，都要以一种令人振奋的正面说服方式传达出来。

正面说服的第二个核心：听众想要这个结果。

正面说服的第二个核心是明确你所提供的好处是听众想要的。同样，如果你提供的明显是一个好东西，那么过程会很容易。每个人都想要一件漂亮的礼物，一个让他们有安全感的东西，一种让他们自我感觉良好的方法。如果你演讲的目的就是分享这些东西，那么你真是一个幸运的会议召集人。不过，大多数时候，你所提供的礼物从表面上看并不怎么样。

快速演讲追求的是双赢，它以一种受人欢迎的方式将你的想法展现在听众面前，并且是逐步实现的。快速演讲之所以有效，是因为即使真实的情况很可怕，它也接受你和听众的真实情况，并且尊重听众自己的意愿，让他们自己选择去做从长远来看正确的事情，即使这可能意味着短期内要承受损失。

快速演讲的说服策略是主动正面承认，从长远来看，最好的方法往往是迈出最难迈出的一步。当你采用快速演讲的方法时，你就是在对听众说：“没错，事实就摆在那里——不管现在看起来有多难，知道这一点总是好的。既然直面这个问题是唯一的解决方案，那么这就是你想要的方法。”

这是世界上最有力的一条信息，因为你的如实讲述，也因为你愿意提供解决问题的办法，你会立即赢得听众的信任。这就是快速演讲的第二个核心：大胆接受真相，实事求是地解决问题，你会找到一种重新定义问题的方法，并在此过程中不断成长。

正面说服的第三个核心：听众可以实现这个结果。

正面说服的第三个核心是，长期的胜利并不是幻想。你不仅可以获得你所期望的长久利益，而且当你把它分解成一小步一小步时，要得到它实际上很简单。获得胜利的过程可能并不容易，但你的指示非常明确，你的角色已经确定，你的动机清晰可见。这些事情都确定以后，你和听众可以实现任何事情。

这就是快速演讲的第三个核心：它本身就包含了逐步解决问题的蓝图，而且这些步骤是可以实现的。作为采用正面说服方式的演讲者，你可以说：“在我与你分享的这个故事中，你可以采取哪些步骤来实现你想要的未来，我已经列出来了。如果我们携手采取这些步骤，那么我们真的可以做到。”不管什么事情，我们都可以做到。

在接下来的章节中，请牢记这三个核心：

1.你会受益。

2.了解真相是件好事。

3.我们可以做到。

你会看到它们一次又一次地出现。这三个核心将成为你构建正面说服故事的基本要素。

其他会议也会受益

虽然本书的目的是打造令人难忘、以行动为导向的演讲，但快速演讲的技能在每一种会议中都能派上用场，因为不管哪种会议，都少不了说服的元素。因此，虽然正面说服是我想让你掌握的主要技能，但学习这种方法还有一个巨大的好处：既然每次会议都会涉及正面说服，你通过本书掌握的计划、可视化和讲故事的技能将有助于提高你和听众在各种会议中的表现。请听我细细道来。

因为会议的类型有很多种，我把它们列成了一个简单的图表，以帮助我清晰地思考每一种会议，并记住每种会议最重要的是什么。我发现，在这五个会议类别的基础上来思考，可以帮助我为适当的目标制订计划，直观地了解什么最重要，并为最有效的讲故事方法制定准则。

在这个模式中，你可以召集或参与的会议类型只有五种。你可以根据需要达成的目的选择五种会议中的一种，它会帮你实现目标。

1.就信息传递型会议而言，内容最重要。

信息传递型会议是最基本的，也是开得最频繁的一种会议。在这种会议上，你需要让与会者了解新的信息，这样他们才能知道你对他们的期望是什么，并采取相应的行动。清晰的内容最重要，正面说服将帮助你传达：这些新的信息为什么重要？为什么需要采取行动？理想的会议时长是15~30分钟。

2.就决策型会议而言，结果最重要。

当你和与会者需要决定某件事情时，召开的就是决策型会议。在理想情况下，所有与会者都应该有机会发表意见，并感受到自己参与了决策。不过，最重要的是，每个人都清楚决定是什么，接下来会发生什么，以及谁是负责人。正面说服有助于你为决定做好准备，使决策过程顺利进行，并推动与会者达成共识。会议时长与你想讨论和辩论的深度有关，理想的时长是40~55分钟。

3.就问题解决型会议而言，过程最重要。

召开问题解决型会议时，你真的需要每个人都提供他们认为的最佳解决方案，并准备好解决这个问题。因为你需要每个人都在要解决的问题上达成共识，每个人都有机会提供意见，积极参与，并知道自己要对所选择的解决方案负责，所以会议过程最重要。正面说服将帮助你总结要解决的问题，然后传达所选择的解决方案是什么―也许可以通过演讲的方式传达。这是时间最长的一种会议，你应该计划60~90分钟。

4.就创意展示型会议而言，理解最重要。

在创意展示型会议上，你希望与会者在你分享新想法或提出看待事物的新角度时，能够跟上你的节奏。对这种会议来说，理解是最重要的，因为听众越清楚这个创意对他们的重要性，他们就会越努力进行尝试。如果这听起来很像教学法，那么没错，它就是这样。我们可能称之为“领导力”、“教练”或“教育”，不管我们叫它什么，这种会议的关键都是正面说服―你的快速演讲技巧将会派上大用场。在理想情况下，这种“以教育为目的、以演讲为渠道”的会议会持续30~45分钟。

5.就产品推销型会议而言，行动最重要。

在产品推销型会议上，你依然像授课一样。不过，让听众为了自己的利益采取你所建议的行动才是重中之重。快速演讲就是为这种会议而生的。它与创意展示型会议很像，但有一点很大的不同：只有听众迫不及待地开始尝试做出你与他们分享的改变，你的工作才算完成。要做到这一点，你需要听众心甘情愿地选择你所提供的东西，并为自己的选择感到高兴。采用快速演讲的方式，你可能会意外地发现，这是你所开过的最短的会议。

这就是我要讲的五种会议。提前思考哪种会议最能帮助你和听众实现目标，这是一个很好的会议准备练习。仅凭这一点就可以提升你主讲的每一次会议的质量，而且听众会因此喜欢你。

正面说服中的信心因素

在你开始准备快速演讲之前，正面说服还有一个值得思考的关键点，那就是信心。因为你要说服听众，让你演讲的内容在他们的心里扎根，所以你必须首先相信自己所传达的内容。说服来自相信，而相信来自信心。也就是说，听众对你的信心直接来自你对自己的信心。

反过来说，如果你对自己的故事没有信心，那么别人也不会相信它。但是，这样说不符合快速演讲的精神。同样的事情，正面说服用的是令人振奋的方法，我们要这样说：如果你真的对自己的故事有信心，那么别人也会愿意相信它。

所以，快速演讲的终极秘密就是，它可以帮你建立演讲的信心。具体的原因呢？快速演讲就是简单地讲一个故事，当你明白它只与两件事有关时，讲故事的信心是很容易建立的。首先，你要知道自己有一个精彩的故事要讲；其次，把故事讲好。仅此而已，别无其他。这正是我们接下来要一步步完成的事情。

回到你的身上

我希望你已经看到这种新方法将会使你受益，而且你很想获得这种益处，因为我们现在就要开始进行那三个帮你达成所愿的简单步骤了。

下一章，你将需要做以下三件事：

1.在日历上找到两块一小时的空余时间。把这两块时间空出来，然后找一个安静的房间。你可以独自一人，也可以找一个信得过的搭档一起。

2.带上几张白纸和一支笔。

3.在这两个小时内，遵照下文的指示按顺序一张一张地把白纸填好。

我们要开始了！