销售的降维打击：先谋全局，才能赢一域
销售，对企业运营而言可能是多赢的游戏，但对销售人员跟进某一个客户而言则是零和游戏，注定只能有一个销售员笑到最后赢得订单，其他的竞争者都成为垫脚石、背景墙，衬托赢单销售员的成就和能力，所以，如何赢得销售这场战斗，是每个从事销售工作的人都必须考虑的。
我国科幻小说作家刘慈欣写出《三体》巨作之后，参加了杭州的一个科幻研讨会，会上主办方发起了一个话题：如何毁灭一个城市？刘慈欣的回答是：可以把三维的杭州二维化，变成一张水墨画。然后再一维化，变成一根杭州丝绸的丝线。最后轻轻一抽，这个城市就毁灭了。
试想，如果把我们的三维世界二维化，我们还怎么跟发达的外星文明对抗？目前来看，降维打击在物理层面还没有办法实现，但是，降维打击的理论和逻辑被许多企业借来使用，并取得了十分有效的效果。
销售界降维打击也很普遍。行业中的人常说：“一流企业卖标准，二流企业卖品牌，三流企业卖技术，四流企业卖苦力。”现在全球工业级芯片的标准和技术掌握在少数几个国家的企业手里，在这样的场景下，这些企业拥有近乎无限的市场，而且是没有竞争的，这是最理想的企业经营状态。
曾经有段时间，我们买火车票一定要去火车站的售票窗口或其他代售网点去买，但是现在呢？大家基本上都在售票App上购买了，这个售票App对火车站和代理商的售票业务就是降维打击，不过打击的点是提供更快捷方便的服务。去火车站和代售网点买票，耗费时间和精力，往往去晚了还买不到票。而售票App呢，你只要有个电脑或手机，无论是在家里还是出差，只要能上网，就可以买到。这对消费者来说，简直太方便了，太省事省力省时了。于是，凭借着能提供更快捷方便的服务，售票App无声无息地消灭了传统的火车站售票窗口和代售网点窗口这些竞争对手。这就是降维打击的威力，打败你，你连反击的机会都没有。
哪怕是细微到某个销售员去拜访某个客户，也可以实施降维打击。现在是买方市场，产品同质化很严重，逼得销售员不得不更多地从产品之外去寻找赢单之路。譬如，有一位做外墙涂料销售的业务员，他受命去某地开发代理商。他去了当地的建材市场，拜访了几家目标客户，但是客户对他都不感兴趣，毕竟市场上此类竞争品太多，他们又不熟悉业务员，所以客气几句就把业务员打发走了。目标客户中规模及实力最大的一家门店更是对他毫不搭理，这家门店生意很忙，据说这个市场的60%生意都是这家做的，业务员刚刚进门拿出名片表明身份，男老板就把他拦住了，说实在没时间接待他，连名片也不要。业务员默默地走出门。走到半路，他想起在农村土里刨食的父母，想到自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人、朋友，自己一定要坚强再坚强，不能因为小小的拒绝就放弃。于是，业务员第二天又去拜访这个最大的客户，这次男老板没有赶他走，但是依旧没有搭理他。他无所事事，看到老板的儿子在写作业，心想反正无事可干，那就去看看，一看发现这个小孩做错了很多题，于是他就给小孩辅导，告诉小孩怎么思考、怎么解题。如此两三次之后，有一天，业务员刚刚要离开，老板喊住了他，告诉他最近自己生意忙，照顾不周，请勿介意，他连忙说没事没事，老板就问起他们公司的代理政策和条件，然后当场付了2万元订金，让他发一些样品过来。很多销售员靠销售产品、靠各种优惠条件都搞不定这个难缠的客户，结果被这个业务员用“给小孩子辅导作业的增值服务”的形式给轻松解决了。
2020年全国方便面的销量为557万吨，对比2017年的1000万吨，销量几乎下降了一半。这是本行业的竞争对手搞的鬼吗？不是，这是外卖平台的跨界降维打击，过去消灭你的是同行，现在消灭你的可能是与你无关的行业。方便面生存的核心维度是“方便”和“低价”，而现在顾客在家里点点外卖平台，就能以很低的价格买到美味可口的餐饮产品，而且非常方便，甚至不用自己付出一点点劳力，连用开水泡一下这么简单的环节都省了。外卖平台把方便面赖以生存的维度降得不能再低了，方便面被严重打击，其销量自然会大幅萎缩。
那么销售怎么才能在铁板中发现夹缝，在拒绝中发现商机，对竞争对手进行降维打击，兵不血刃就能打赢销售这场战斗呢？
在销售工作中，满足下面三个要求就可以让我们对竞争对手实施降维打击：
1．销售人员要具有销售全局观，有系统化的销售思维体系，用全局打击碎片
现在是一个信息爆炸、能够快捷得到各类知识的时代，信息呈现为三大特性——复杂性、不对称性、不确定性，这决定了人们越来越需要一个系统化的知识体系为坐标，来鉴别和提升自己的信息处理能力，从而把知识转化为自己的能力，凭借丰富的知识碾压竞争对手，提高自己的竞争力。
但每天海量的知识如潮水般不断涌入我们的大脑，而且越来越碎片化。当知识只是点状而非系统化存在时，就无法引领和指导人在正确的方向上做正确的事情。据说，现今的我们一天接收的信息量，相当于200年前一个英国人一生所接收到的信息量的总和，但这并不意味着我们比200年前的英国人聪明多少。缺少系统思维，我们拥有再多的知识，也只是一知半解，也只是戴着有色眼镜看问题，不仅不能解决问题，还会把事情搞砸。比如，一个销售人员偶然看到了一篇关于中国经济的文章，其中一些观点他觉得不错，于是他就觉得，自己对中国经济的某个方面也懂了点，甚至和一些人交流时凭借自己学到的关于中国经济的观点也能说出个一二来，还能获得众人的掌声。但是他毕竟是个外行，对中国经济的了解也只是通过感同身受和道听途说而来的，他看似思路清晰、有主见，但在真正遇到经济问题时，由于缺乏系统性、全局性的经济学知识体系，缺乏对知识的有效整合和评估，结果把事情推向了糟糕的一面。
英国作家斯宾塞在《教育论》里说，科学是系统化了的知识。一个人的行为如何，在很大程度上由他的理想和价值系统而定，在信息和知识碎片化的时代，“得系统者得天下”。
系统思维是什么？系统思维就是人们运用系统观点，把对象的互相联系的各个方面及其结构和功能进行系统认识的一种思维方法。系统思维也叫全局观，整体性原则是系统思维方式的核心。这一原则要求人们无论干什么事都要立足整体，从全局出发，从整体与部分、整体与环境的相互作用过程来认识和把握整体。领导者思考和处理问题的时候，必须从整体出发，把着眼点放在全局上，注重整体效益和整体结果。只要符合整体、全局的利益，就可以充分利用灵活的方法来处置。
从竞争的角度上看，全局思维、系统思维降维打击碎片思维，这是一个有效的商战方法。
我还在从事真空泵销售的时候，有一次在跟进某某大型电子厂客户时，我和英国的爱德华公司竞争，他们在电子行业的知名度和销量一直是No.1。爱德华的销售代表在这家电子厂比我做工作做得早，他和技术部负责真空泵的工程师的关系非常好，我一直插不进去，但我始终没有放弃，按部就班地继续我自己的工作。某一天，爱德华的销售代表忽然跳槽去贝尔公司当主管了，爱德华派来一个刚从某知名大学毕业的小年轻。小年轻是上海人，研究生毕业，专业知识非常了得，他上任后经常跟技术部的真空泵工程师探讨产品知识，非常专业，有时候我在边上旁听都觉得这小年轻讲得确实好。专业知识方面我肯定不如这个小年轻，看来积极维护与真空泵工程师的关系这条路行不通了，我只好把联系人上移，我找到了真空泵工程师的领导，很快便和这个领导达成了共识。耳闻不如眼见，要到产品使用现场去考察真实的使用情况，才能辨别产品的好坏。于是，在我的主导下，这家电子厂的工程师和这位领导很快就考察了几家真空泵厂家的产品使用现场。经过现场考察，技术部门的人一致认为我公司的产品是性价比最高的，优先采购了我公司的产品。
销售中有个戒律：不要单点（人）联系，要多点（人）维系。
实际上，在大客户销售里，几乎所有单点联系客户的销售最终都做单失败了。因为，在一个销售案例中，你只拜访和依托一个人，你所有的客户内部的信息都来自这个人，这个人的信息可能是真的也可能是假的，如果是假的，你所有的决策都建立在这个人的假信息之上，何来胜算？
单点联系客户，就是碎片思维，就是碎片行动；多点联系客户，就是全局思维，就是系统行动。
2．销售人员要有创新思维，自己先升维，然后再降维打击，用创新打击坚守
信息化时代的好处是，每个人都能快捷方便地获得海量的信息，这些信息如果处理得当，就会引导个人抓住机会，从而实现个人崛起。当下实际上已经进入了个体崛起的时代，譬如，以前被认为是不务正业的人、各种平台的主播、创业者等都被人们所认可。但不是每个人都能崛起的，个体要想崛起，必须依赖强大的系统思维，让自己成为这个时代大系统中的一部分。我们要实时创新、更新自己，逼迫自己与时代的大系统兼容，只有这样才不会被时代这个大系统在“创新升级”时无情地淘汰。千万不要成为黄昏村头边一个喋喋不休地诉说自己当年如何错过了1个亿，心愿未了、壮志未酬，缅怀青春往事的衣衫褴褛的老人。
我在自己的销售生涯里一直都在努力从各类媒体的信息源中获取信息，也关注竞争对手和行业内外的一些新闻趣事，这些东西表面上看可能没有太大的价值，但是它们会随着时间慢慢沉淀，最终会使我的知识储备更加丰厚，如果再加上一些契机，就可能会冒出一个灵感、一个点子、一个方法。
在1997年之前，中国企业的产品说明书几乎都是黑白纸印刷的，有些大型企业自恃企业名气大，产品不愁销售，其说明书不仅是黑白印刷，还不给需要的客户。如果潜在客户索要他们的说明书，他们一概拒绝，因为他们觉得生意未成，你要说明书，说明书也是用钱印出来的，我凭什么白白送你？现在觉得这样的思想很不商业，但那个时代就是那样的认知。
恰恰在1997年，我参加了在上海举办的亚洲地区给排水设备展览会，在展览会上，我看到日本一些公司的产品说明书是彩色印刷的，给人的印象是非常高大上，一看到说明书立刻就觉得这是一家很有实力的企业。我再看看我们公司的说明书，是黑白的，一下子就泄气了，实力不如人啊。
展览会结束后我回到我负责的销售区域，又遇到了一些知名度比我们公司大的企业的竞争，还遭遇了品牌影响力和我们公司差不多的竞争对手的阻击，销售之路磕磕绊绊的。有一天，我想起了在展览会上的所见所闻，忽然想到，如果我把我们公司的产品宣传资料、技术资料、企业资质都改成彩色打印的，客户见到之后会感觉如何？
彩色资料印刷出来之后，我恰好从设计院的设计师那里了解到一个新建的宾馆近期要采购水泵，于是我就根据设计师给的宾馆联系人的资料，去拜访了这个负责人。在和负责人交流的时候，他问我另外一家水泵厂的品质怎么样，我直接说，这家企业不行，比我们公司差多了。这位负责人有点惊讶，因为销售人员很少谈论竞争对手，更不会在背后说竞争对手的坏话。
我看出负责人的惊讶，于是说：“我是北方人，习惯有什么就说什么。我是行业内的人，自然知道行业中的哪一家产品好哪一家产品差点儿，你说的这家公司确实和我们公司有一些差距，你看看他们的产品说明书，你再看看我们公司的产品说明书，他们的是黑白的，我们的是彩色的，仅仅一个说明书就有天地之别，更何况是产品呢。要不这样吧，方便的时候，你去用过我们产品的客户那里考察一下，看看用户怎么评价。”
“人比人得死，货比货得扔”，两个介绍企业和产品的说明书放在一起比较，一个是黑白的，皱皱巴巴；一个是彩色的，装订成册，如一本精美画册，孰优孰劣一目了然。经过对比，这个项目的负责人对我们公司的产品评价很高，在后期的考察中对我们的产品运用情况也比较满意，于是这个单子就这样很轻松地拿到了。这个单子的成功，可以说开场起了很大作用，我开了个好头，用彩色与黑白的对比，使客户有种我们公司比最早来拜访他的企业要有实力的感觉，后面又来了几个竞争对手，但是他们用的说明书也是黑白的，所以在客户的印象中，我们公司是最有实力的，一直都未被超越，他理所当然地选择了我们的产品。
我从千篇一律的黑白说明书的竞争固定思维中跳脱出来，率先使用彩色说明书，让其成为客户了解我们公司实力和技术的工具，这既是一种创新，也是一种降维打击。
3．销售人员要具有借力团队思维，以团队打击个体
单打独斗的个人英雄主义时代已经过去，现在信息透明化且能快捷获得，导致竞争加剧，过去信息的传播有时间差、行业差、区域差等，线下实体店或个体与自己的目标客户之间信息不对称，使线下实体店或个体都有生存和发展空间。譬如线下实体店，以前你去逛服装店的时候，觉得一款衣服好，想买，这个时候你作为消费者是无法获得其他关于这款衣服的信息的，于是你只有做出决策，买还是不买，如果店铺给你的促销打动了你，你就付款埋单了。
但现在你能够快捷地获得信息，同样是去逛实体店，看到这款衣服，想买，这个时候你会拿出手机，把这款衣服拍下来上传到网上，要么找这个品牌的线上直营店了解关于这款衣服的价格信息，要么就在网络上搜索这款衣服的各种信息，一连串的操作后，你在网络上知道了这款衣服的价格。如果网上的价格比实体店高，你就会在实体店里买；但如果网上的价格比实体店便宜，十有八九，你会买网店里的这款衣服。然而，对于实体店来说，很不幸的是，网店的价格往往比线下实体店便宜很多，因为网店的成本比实体店的低多了，实体店的店铺租金是一笔很大的成本。所以，在信息时代，线下实体店的日子每况愈下，艰难求存。
但也有很多线下实体店运营得很好，经过仔细观察和了解后，我发现这些实体店大都具备全局思维，善于借助团队的力量，采取异业联盟的形式来对抗线上店铺给他们的压力。
譬如，一家美容院的运营者在实地经营的时候，会考虑全局，与其他不同行业的厂商合作，进行异业联盟，合作销售。具体而言如下：
分析：
经常去美容院的女性基本在其他方面也都爱美，比如对服装的选购也有一定的品质要求。同样，在一些品质较好的服装店，有一部分客户是爱美人士，通常也是美容院的潜在目标客户。于是，美容院的运营者就思考，如何才能把服装店的客户引流到自己的美容院里呢？
目标：
拓客，把服装店的客户引流到美容院来体验消费。
商业上所有的事情都是关于人的事情，如果一件事对他人有较大的价值或利益，就可以吸引他人与我方合作，基于此，美容院应该设计一套让所有人都获利的方案，这个方案应该包括两个元素：
（1）人。整个方案涉及的人有美容院的美容师、服装店的售货员、服装店的老板、服装店的客户。
（2）事情。必须用一件事情把所有人都串联起来，而且所有人都想获得各自的利益，所以所有人都会朝一个方向流动。
方法：
策划“感恩答谢卡”联合活动。
美容院以服装店的口吻去制作一款绚丽精美的感恩答谢卡。感恩答谢卡的由头是：感谢客户一直以来对服装店的关注和支持，现正值店庆3周年，特推出“感恩答谢卡”来酬谢客户。
感恩答谢卡的内容是：这张卡价值3999元，为答谢客户，特售99元。这张卡提供的服务有：A．在服装店消费可以打8折；B．持卡去某某美容院可以体验价值3999元的美容套餐。
每张卡卖99元，销售额归服装店的售货员个人所有。
策划逻辑：
人都有占便宜的心理。因为每卖出一张卡可以赚99元，所以服装店的售货员会积极去卖卡。提高店铺客户的忠诚度，做客情是服装店老板所考虑的，所以当美容院送来只要花99元就可以享受价值3999元的美容项目服务时，服装店老板很乐于接受，这是让他的客户实实在在占便宜的好事情。美容院的美容师也很愿意去服装店洽谈推销感恩卡，因为可以从封闭的美容院走出来，送卡的同时还能带薪逛服装店，如果不出来送卡，说不定又要帮助客户按摩、做理疗什么的，相比而言还是出来送卡轻松。美容院老板也是利益获得者。美容院本来就是暴利行业，说是价值3999元的美容项目服务，其实直接成本可能连300元都不到。美容院的销售特征是客户进来后先体验，等客情熟悉之后再升单，因此，很多客户进来只想消费几千元做个双眼皮，结果顺带把鼻子、下巴也都做了，花掉几万元。这种现象很普遍。消费者也愿意买卡，毕竟用99元买价值3999元的美容项目服务是赚到了，因此，这足以吸引一部分服装店的客户来买卡。
综上所述，这个感恩答谢卡活动是一个所有参与方都受益的活动，成功概率很高。
类似这样异业联盟卖“感恩答谢卡”的活动，在美容院属于常规操作，实际上，美容院还经常与健身馆、理发店等机构进行联盟合作，共同拓客。
一个靠自己独立发展的美容院与另一个善于借助他人力量、利用团队的资源去发展的美容院，你觉得在其他方面都相同的情况下，哪一个的生存、盈利能力会更强？
这就是团队战胜个体的降维打击。
如果你是一名家具销售员，你会自己天天去陌生的地方开发客户，还是采取异业联盟的形式开发客户？
如果采取异业联盟，你可以去找婚庆公司，让婚庆公司给你介绍来找他们策划婚礼的“准夫妻”。这些准夫妻在举办婚礼之前，基本上都要买房装修，购置家具电器什么的。同理，你还可以和装修公司、厨具公司、水电维修店、黄金首饰店、婚纱摄影店等进行异业联盟，巧获客户。
经过对比，你会发现，通过异业联盟利用团队的力量获得的客户数量多且精准。因此，销售人员应该要有借力团队的思维，为自己获利。