关于“收入”的例子

实际业务中，分解也不仅局限于“客单价×顾客数量”层次，还可以将影响因素进行更深层次的分解。下面就以便利店的收入为例进行介绍。

首先对顾客数量进行分解。对便利店来说，路过的行人如果不多的话，就不会有太多顾客。之所以如此，是因为便利店具有“随便逛逛”的特性，很难成为“特意要去的目的地”，很少有人会“去相隔很远的××街道的便利店”。也就是说，反映多少人路过本店的“通行人数”是影响收入的主要因素。

另外，因为不是所有路过的行人都进便利店，所以要乘以反映进入本店人数有多少的“进店率”。而且，入店的人也并不是都会购买商品，所以要再乘以反映购买人数有多少的“购买率”。

这样一来，顾客数量就可以通过“通行人数×进店率×购买率”计算得到。若想增加顾客数量，就有了“增加通行人数”“提高进店率”“提高购买率”3种选择。

至此还只是算式而已，重要的是接下来要讲的内容。通行人数从商业角度来说就是“商圈”，所以便利店在通行人数多的地方选址是最重要的。选址没有选择余地的话，要增加通行人数是很难的，当然，通过引入快递业务“扩大商圈”的想法也不无道理。

进店率反映“行人是否会进入本店”，所以在店门口摆放招牌和POP（卖点广告），宣传应季商品和特定商品，目的都是提高进店率。

购买率反映“入店的人是否购买商品”，尽管有没有好商品最重要，但是“店里的布局是否合适”“店里是否清洁”等可能也是主要的影响因素。

采用如上方法将顾客数量分解成3个主要影响因素，就可以更清楚地知道具体应做些什么。

虽然到目前为止都在谈“顾客数量”问题，但其分析方法同样也适用于“客单价”。比如将客单价分解为“平均单价”和“购买件数”。不断调整每种商品的价格，尽可能让顾客购买更多数量的商品，精心琢磨货架上商品的放置方法，在收银台旁边放置能引起顾客购买欲的商品，都是针对“客单价”而采取的对策。

把“收入”填进地图。采用这种以整体地图为背景解释某个术语的做法，可以加深对该术语的理解。

对“收入”理解得如何？有些地方说得很细，有没有觉得不知所云？也许有人觉得“这些内容不说也明白”。

下面将话题转向“费用”，费用是和收入存在紧密联系的一个概念。

[1]严格来说，企业的存续不是由收入而是由现金流的有无（资金周转能否持续）来决定的，所以有些企业即使没有收入也能存续（例如创新药物的风险投资就处在没有收入的阶段，靠出资人的投资来维持）。