第一章 目标能改变行为，拉着你去努力

在刘易斯·卡洛儿的著名儿童文学作品《爱丽丝梦游仙境》中，爱丽丝问柴郡猫：“你能告诉我该走哪条路吗？”柴郡猫回答：“这得看你要去哪儿。”

这组对话让我想起在我的管理课上常用的一个练习。在练习中，我会让商科学生去想象一个场景：他们的飞机失事后坠落在海边，他们要组成小组，去飞机上找能让他们在野外生存的物品。他们有两个选择：一是拿火柴和斧头等，然后搭建帐篷等待救援；二是拿指南针和导航手册，离开原地去寻找救援。但很多小组往往还没想好自己的目标是等待救援还是寻找救援，就去找要用的东西。当目标是什么都不清楚时，他们的决定会自相矛盾，所拿东西用途也各不相同，最终只能一无所获。

站在局外看，爱丽丝和我的学生所犯的错误显而易见，其实我们也很容易犯同样的错。不提前选好能指明方向的目标，你很可能就会原地打转，想到什么就做什么，前后行为完全矛盾。你可能今天刚报了个班学习做马卡龙（一种法式甜点），但转头又想节食减肥，或者你刚申请完购车贷款，转头又去银行开了个储蓄账户。

我们设定的目标就是强大的驱动力工具。它不仅指引着具体方向，还会拉动我们朝着这一方向去努力。一旦确立目标，你就需要为实现目标而调动你所有的资源，投入脑力、体力、金钱、时间甚至社会资源。想一想如果目标是为人父母或者换职业，你就需要长时间持续投入；如果目标是健康饮食或加强锻炼，你就需要意志力和自控力。即使看似简单的目标也一样。养只小狗是不是感觉很好玩？但长期养也是耗时、耗力还耗钱。当然，无论付出什么成本，一旦确立目标，你就会不惜资源也不惜代价。

具有强大驱动力的目标会拉动你去实现内心最强烈的愿望，让你感觉所有的付出都值得。具有强大驱动力的目标，你就会感觉是抱负而不是苦差事。比如，登顶珠峰是抱负，但为了实现这一目标而接受训练则像是苦差事；同样，学法律是抱负，但准备律师资格考试则像是苦差事；虽然为人父母是你的心愿，但如果只是怕不生孩子将来会后悔而生孩子，生养孩子就成了一件苦差事。这些例子都说明，在树立和设定目标时我们容易落入三个陷阱：一是设定的目标不是真正的目标，而是实现另一个目标的手段；二是设定的目标过于具体详细，而不够抽象远大；三是树立的目标不是为了实现什么，而是为了避开什么。设定目标时，落入以上三个陷阱中的任何一个，目标的驱动力都会被削弱。

确定目标，而非手段

正如老话说的“眼睛要盯着目标”，设定的目标应该是抱负而非苦差事。有驱动力的目标设定的是期望的理想状态，而不是实现目标所必需的手段。

设想一下你在外面吃饭。点一杯12美元的鸡尾酒，你可能毫不犹豫，但要花12美元请人代泊车你可能会犹豫，宁愿自己开车转几圈找车位。你不喜欢花钱请人代泊车，因为停车只是手段，是能让你进餐厅吃饭这一目标的手段。同理，给朋友买生日礼物可能要付运费和包装费，但我们不喜欢在这上面花钱。很多人宁愿多花点钱买礼物，这样就可以包邮免运费。通常我们更愿意把钱花在目标而不是手段上。商家也知道顾客不喜欢把钱花在手段上，所以电商会把运费暗含在商品价格中，给人以免运费的假象。

我和富兰克林·沙迪发现，不愿在手段上花钱的心理有时会导致很奇特的结果。我们对MBA（工商管理硕士）学生进行的一项实验显示，就像很多人不想付运费一样，为了不在手段上花一分钱，人们宁愿花更多的钱。在实验中我们拍卖了著名经济学家理查德·塞勒的一本亲笔签名书，这些学生都很想拿到这本书。这本书的平均出价为23美元。接下来我们拍卖了一个手提袋，里面也装着一本塞勒的签名书，卖给对这本书有同样热情的另一群学生。看似在竞拍手提袋，但后一次的交易应该更划算，因为拍到的同学会拿到手提袋和签名书。但奇怪的是，为手提袋和书这一组合竞标的学生平均只愿支付12美元，远低于竞标者单独为这本书所支付的费用。从经济学的角度看，手提袋的价值是负的，手提袋和书放在一起反而拉低了交易价值。为什么会有上述奇特的结果呢？花那么多钱买个手提袋，而它唯一的作用就是装一本免费书，会让人感觉不太值。其实这还是源于人们不想在手段上花钱的心理。

设定目标时，请记住以上我们所了解到的，要从最终收益而不是从成本（手段）的角度去定义目标。最好把目标设定为“找到一份工作”而不是“申请一份工作”，或者把目标设定为“拥有一套房子”而不是“为首付存钱”。找到工作和买房子都是期望的结果，填工作申请表和攒首付则是实现这些结果的必要手段。实现目标让人兴奋，而实现目标的手段给人的感觉却是件苦差事。

设定抽象目标

假定你正在努力找一份新工作，你可以把目标说成“探索职业机会”或“阅读招聘信息并提交申请”，这是对同一目标的两种不同表述。“阅读招聘信息”具体是在说你如何寻找职业机会，而“探索职业机会”则抽象解释了你为什么要阅读招聘信息。虽然都是同一个目标，但第一种说法显然比第二种更有驱动力。对目标的具体描述强调的是行动，就会把目标变成苦差事，而抽象描述强调的则是行动背后的意义。

抽象的目标体现了行动背后的目的，即你想要达到的目标，而不是为实现目标所要采取的行动，它强调实现目标才是行动的目的。具体目标指明的则只是实现目标的路径或手段。

在追求目标的过程中要培养一种抽象目标的思维，目标才不会显得像件苦差事。如果你能抽象地思考日常生活，专注于日常行为的目的和意义，那么你对特定目标的定位也会更抽象。为验证这一原理，心理学家藤田健太郎和同事做了一项研究，通过让人们回答一系列“为什么”的抽象类问题和“如何”的具体类问题，将参与者分为抽象和具体两种思维模式。例如，他们需要回答“你为什么要保持身体健康？”“你是如何保持身体健康的？”，回答几个这样的问题之后，参与者会根据回答的问题，开始对自己的目标做更抽象或更具体的思考。那些回答了一系列“为什么”的参与者显得更有动力，也会更努力地去调动资源实现目标，例如手持握力器时他们会更用力。

当然这样做也会有弊端。目标太抽象会让人迷茫，很难联系到一整套具体行动，因此也很难积极有效地实现目标。例如，“探索职业机会”的目标比“追求成功”好得多。如果没有明确或具体的方法去追求成功，那么目标就是无效的。当从A点到B点没有明确路径时，我们就只能陷入幻想，而不是采取行动。

陷入幻想时，我们会想象目标一旦实现生活将会怎样。我们想象自己穿上毕业礼服、戴上奖章或穿上婚纱的感觉多么美好，但幻想不会催生行动。幻想以优异的成绩毕业不会让你去努力学习，幻想5公里跑第一不会让你去多跑步，幻想步入婚姻殿堂也不会让你给自己安排更多约会。

事实就是如此。在一项研究中，心理学家加布里埃尔·奥廷根和托马斯·瓦登让减肥者在开始减肥计划时，给自己对减肥的期望（即减肥可能性有多大）和对减肥成功的幻想程度打分。一年后，期望值高的人比期望值低的人减重更多，但幻想值更高的人却没怎么减重。

幻想的感觉虽然美妙，但作为激励工具基本无效。目标太抽象就可能会沦为幻想，让人不去采取行动。最理想的抽象目标描述的是目的，但同时不会忽略为实现目标而需要采取的行动。例如“改善我的心理健康”比“我要幸福快乐”的目标要好。设定前者这样的目标，你马上就知道下一步要做什么（比如开始心理治疗）。有效的抽象目标可以让你对比现在的状态和想要达到的状态，这样你就可以通过制订行动计划把现在的状态和想要达到的状态连接起来。

“做什么”和“不做什么”的目标

在外面吃饭时，你的目标是吃得健康还是不吃垃圾食品？打比赛时，你的目标是赢还是不输？“做什么”的目标也叫“趋向型目标”，因为它明确了努力接近的理想状态，例如让我们保持健康饮食或努力运动以赢得比赛。“不做什么”的目标也叫“回避型目标”，因为它促使我们远离希望避免的状态，实际上是种反向目标。

如果设定的是趋向型目标，我们就会朝着目标努力，缩小和愿望之间的距离；如果设定的是回避型目标，我们就会努力远离反向目标，拉大和要回避的结果之间的距离。

和把目标设定为一种手段或者设定得太具体，可能会让你感觉目标更像是一件苦差事一样，把它设定为一个反向目标也可能会导致一样的结果。如果你想赢得学校的篮球锦标赛，那“赢比赛”的趋向型目标一定比“不输比赛”的回避型目标更有吸引力。

关于回避型目标最有力的案例就是思维抑制研究。想象一下你的目标是不去想某件事，例如不去想公司里一次不愉快的争吵、不想想起你的前任或者萦绕在你脑海让你心烦的旋律。最近我儿子一直在练小提琴。老师让他演奏的是日本作曲家铃木一首非常欢快的音乐作品。虽然听到他的演奏技能日益提高令我很开心，但当他的训练结束后，我的脑海里终于不用再循环播放这些旋律时我会更开心。

这一痛苦经历让我想起丹尼尔·韦格纳的一个经典实验。实验很简单，他召集了一群研究对象，让他们“不要去想白熊”。但一旦他把白熊的想法“植入”研究对象的脑海，他们就没办法不去想。包括你，这会儿能不去想白熊吗？无论你不想去想的是同事、前任还是白熊，试图抑制自己的想法都是一种回避型目标。你希望摆脱的是反向目标状态，即不去想一些不愉快或不能想的事情。

我们都知道抑制思维有多难。越是下定决心不去想某件事越会发现它挥之不去，刻意压抑某些想法反而会让它更容易浮现。部分原因是，要确定是否已成功抑制了某个想法，你需要求证是否还在想着它，每次确认时这一想法就会重回你的脑海。越压抑就越容易想起，这种现象的讽刺性效果使其得名“讽刺性的精神控制”。此外，压抑也是一种挑战，因为它让人不舒服，完全是件苦差事。

虽然回避型目标更像是件苦差事，在驱动力上也往往比不上趋向型目标，但在激发行为方面也并非永远无效。在特定情况下针对某些人，回避型目标反而会更有效。

有些人对趋向型目标反应更强烈，我们可以称之为“趋向型的人”。打比赛时这类人更希望能赢，从心理学上讲他们有强烈的行为趋向系统。而另一些人则更能接受回避型目标，对这类目标反应更强烈，我们可以称之为“回避型的人”。比赛时他们希望不输就好，从心理学上讲他们有更强的行为回避系统。想知道自己是趋向型还是回避型，可以看自己更认同哪些说法：“当想要某件事物时，我会全力以赴去争取”“看到能有机会争取自己喜欢的，我马上会感觉很兴奋”，还是“我担心会犯错”“批评指责会让我感觉很受伤”。选择全力以赴的人就是趋向型的人，而害怕犯错和挨批评的人就是回避型的人。

有时候具体的情境会决定人们更关注趋向型目标还是回避型目标。感觉自己大权在握时可能会更受趋向型目标的激励。如果你是老板，你可能希望人们喜欢你，这是趋向型目标；如果你是个实习生，你就要先确保自己不惹人讨厌，这是回避型目标。

对回避型的人或处于回避型情境的人来说，回避型目标同样可以有效激发某些行为。研究动机的行为主义心理学家在啮齿类动物和鸟类身上进行了研究，他们认为，“负强化”（注意不要和“惩罚”混淆）可以解释远离反向目标的动机，即采取行动以消除负面结果。20世纪40年代，著名心理学家B.F.斯金纳制作了“斯金纳箱”，用来研究老鼠的回避行为。他在箱底安装了电网，无论老鼠在哪里都会被电击。当老鼠在箱子里努力移动以避免被电击时，会无意中碰到能够关掉电网的控制杆，老鼠慢慢地就学会了直接去按控制杆以避免被电击。

这种学习不仅限于老鼠。经历痛苦的晒伤后，人们学会了下次去海边时要涂上防晒霜。因为害怕受伤，我们坐在车里时会系好安全带，骑自行车时会戴上头盔，即使我们本人从未经历过类似事故。这些行为都是由回避型目标激发并得到了负强化。采用这些回避型目标，你就可以避免负面结果的产生。

在避免伤害和逃避危险的情境中，回避型目标的作用格外强大。涂防晒霜时你的目标是避免晒伤，而不是皮肤更健康。戴头盔时你的目标是避免受伤，而不是保持头骨完整。

在决定要设定什么类型的目标时你可以考虑“匹配度”，即目标要与努力的方向匹配。例如，安全的目标更适用于远离危险的情境。但是当你决定要约会时，把目标设定为想恋爱比不被拒绝更合适。

心理学家托里·希金斯将目标分为“应该目标”和“理想目标”，来解释回避型目标与趋向型目标分别与哪些情境更匹配。应该目标是你需要做的事，如锁门确保安全、担负照顾家人的责任；理想目标则是你希望或渴望做的，而不是你感觉必须要做的事，如阅读这本书或拿个商学学位。追求应该目标是为了避免损失，而追求理想目标则是为了接近收益。例如，如果目标是保护安全（应该目标），可以将目标设定为避免自己或财产受到损害，以此激励自己去行动；如果目标是加入合唱团（这对很多人而言是个理想目标），可以将目标设定为掌握一个特定的音域，以此来激励自己。

此外，虽然趋向型目标往往更让人向往，但回避型目标的优势则显得更紧迫。为了说明这一点，请试着完成下面的句子：

A．“我要避免_________________（输入你的答案）。”

B．“我想实现_________________（输入你的答案）。”

现在比较一下A和B，A句的回避型目标似乎更紧迫，但不那么令人愉快。而B句的目标似乎更有吸引力，从长远来看也更容易坚持。所以，如果把目标定为“不输”，你可能会认为这比把目标定为“赢”更紧迫。“不输”的目标会让你更快速地做出反应，但“赢”的目标会让你更有耐力坚持下去。

追求趋向型目标和追求回避型目标的感觉也完全不同。在成功实现趋向型目标时你会感到快乐、骄傲和激动，不能实现这一目标时你会感到沮丧和悲伤，例如工作晋升时你会感到自豪。而在实现回避型目标时你会感到平静、放松和宽慰，未能实现这一目标时你会感到焦虑、恐惧和内疚。例如，今年做完乳房X光检查（避免患乳腺癌，是一个回避型的应该目标），并拿到阴性结果后，我长出了一口气。

动机学告诉我们，我们的感觉和情绪也无比重要，它们既能为目标提供反馈，也是动机的感觉系统。感觉良好时你清楚自己在朝着目标前进，感觉糟糕时你知道自己落后了。这种反馈很及时，也很容易理解。

在实现总体大目标的过程中，感觉可以作为额外的动力或者一个小目标。感到高兴或宽慰时，这些正面情绪对你就是一种奖励；与此相反，负面情绪如焦虑或内疚就是一种惩罚。因此你追求目标时的动力，不仅是想实现目标，还因为实现目标或取得进展后你的感觉会很好，而失败会让你感觉很糟。情绪是一种强大的动力，你甚至会用它来激励自己。你会等到“合适的”时间再去享受美好的感觉，例如得知自己即将得到一份工作时，你会先抑制自己的激动情绪，等正式得到这份工作时再享受快乐。你说自己不想高兴得太早，但事实上你是在等“合适的”时间再去体会这种美好的感觉（详见第三章有关“激励”的内容）。

总之，对趋向型目标和回避型目标区别的深入理解，有助于你认识到哪些目标更适用于自己和具体的情境，从而更好地设定个人目标。即使没有这样的个人化目标，也可以采用一个总原则：在大多数情况下对我们大多数人来说，把目标设定为去实现成功和获得健康，比把目标设定为避免失败和疾病更有驱动力。你应该经常去想如何设定趋向型目标（“做什么”），而不是回避型目标（“不做什么”），并由此开始调整自己。