05 认知失调：每个人眼中的世界都是扭曲的

对于认知失调，有这样一种描述：

在心理学上，认知失调指的是，由于同时持有两种或两种以上的矛盾信念、观点或价值观，或者做出有违自己信念、观点或价值观的行为，又或者碰到与现有信念、观点或价值观相矛盾的信息等情况，个人所承受的精神压力或不适体验。

目前，围绕认知失调的科学认识已经研究得非常深入，但即便你对此了解得不深，也能成为一名优秀的说服者。你只需要了解认知失调的基本概念，并意识到它在你的日常体验中发生得很频繁，就足够了。因为你知道，通常的观点认为我们在90%的情况下是理性的，在剩余10%的情况下有点疯。但说服滤镜让我们了解到，我们在90%的情况下都不理性。而且，这种不理性最主要的来源之一，就是认知失调。

认知失调最常出现于人的自我形象与其观察不相符的时候。比如，如果你自认为是个见多识广的聪明人，但却做了一件看起来很蠢的事情，这种情况就会让你陷入认知失调的状态。一旦处于这种不适状态，你的大脑就会自动产生错觉来解决这种不适。此时，大脑会“告诉”你，新信息并不准确。又如，你相信自己很蠢，但这有违你想要的自我形象，因而也会让你陷入认知失调。一般情况下，你并不会去改变自我形象，除非这么做能为你带来更大的改善。

自我并不允许我们想象自己在90%的情况下都不理性。当人们认识到自己的行为不理性时，大脑会直接通过产生一种错觉来解释这一切，完全自发自动，这也是最简单的一种方式。有趣的是，当这一切发生的时候，人们毫无察觉。他人可能会很清楚地在某人身上看到这种认知失调的表现，但从性质上来看，正在“体验”认知失调的人并不能意识到。

如何发现认知失调

出现认知失调的时候，你会自发地产生错觉，形成一种“新现实”。对外部观察者来说，这种错觉也许看起来很荒谬，但对产生错觉的本人来说，一切都合情合理。因此，对于认知失调，你需要知道的第一件事是：你经常能从别人身上认出它，别人也能从你身上认出它，但认出自身认知失调的情况却极为罕见。

专业的催眠师偶尔能在自己处于认知失调的状态下辨认出这一情况，认知科学家有时也能做到这一点。但对于没有接受过说服术训练的人来说，认知失调体验与准确看待现实的感觉并无两样，他们无法分辨其中的差异。

认知失调的第一个“迹象”是理由荒唐。假如你有一个朋友是个“老烟枪”，他说吸烟对自己并没有害处，因为他认识的一个人每天抽一包烟，却活到了100岁。提出这种论点的人只是单纯地有烟瘾，但并不承认自己是因为脑子不清楚才没法戒烟，因为这有违此人的自我形象。而为了保持固有的自我形象，“老烟枪”便产生了一种个人错觉：他是世界上为数不多能够对肺癌免疫的人，而且他自己竟然知道这一点。

认知失调的第二个“迹象”是，有某个触发因素导致了不理性的行为。我们生活在一个非理性的世界里，人们不停地说着、做着荒谬的事情。有时候，人之所以会做明显的蠢事，完全是因为其自身的原因。而有时候，问题出在你这边：其他人做的事情看似荒谬，是因为你没明白他们为什么要这么做。在辨认认知失调的时候，你可能会碰到许多“假阳性”误报，由于任何地方都存在大量常规的不理性事件，像认知失调这种特殊的不理性很容易藏身其间。判断自己看到的并非常规不理性而是认知失调的最好办法，是寻找触发因素。任何促使人意识到自己的行为与自我形象相冲突的事物，都可以成为触发因素。

仍以吸烟为例，有些人承认自己有烟瘾，还说自己就是喜欢吸烟，所以能忍受高风险。这些人大概并未产生认知失调，因为他们准确地理解了其中的风险和因果关系。

但假如有个烟民或许因为他对自己的自控力信心十足，从而拒绝承认吸烟上瘾是抽烟习惯的核心，他就不得不创造出一种幻觉来予以解释：为什么一个有着强大自控能力的聪明人，会做出吸烟这种十分有害的事情？这种失调就是触发因素。这个人的自我形象跟他的行为不相符。

2016年的美国总统选举，是规模最大的认知失调触发因素之一，它包含大规模生成幻觉的所有要素。

这其中，只有少数几个真正聪明的人从头到尾准确地预测了整个过程。就在这次大选的前一年，我曾在博客上写道：

……他的说服技巧将引发一系列互相矛盾且错误的解释，以求说明他为什么与人们的期待不相符。

换句话说，早在任何人当众提及之前，我就已经看到了形成大规模认知失调的条件。作为一名说服者，我能看到别人看不到的未来。这是一种习得性技能，而非通灵能力。如果你知道了导致认知失调的因素，那么，有时你隔着很远的距离也能看到它的形成条件。

果不其然，共和党的获胜引发了历史性的认知失调“集束炸弹”。在未接受过训练的选民和专家等观察者看来，公众的反应似乎混合了愤怒、失望、恐惧和震惊。但对专业的说服者来说，这是观看认知失调大戏的绝佳时刻。

大多数人并不喜欢这出戏码，因为他们看到，人们在最后没完没了地找“理由”，解释为什么共和党能赢。这就是认知失调的第三个“迹象”，同一个情况有大量不同的解释。

大选结束后的几天，美国有线电视新闻网（CNN）从网上收集了24种来自不同专家的解释理论。从整件事的背景来看，这些理论并非完全不合理，但在这个案例中，背景无关紧要。许多解释听起来颇为合理，但其可信度与辨识认知失调的要点没有关系。做出这一判断的线索不在于解释的质量，而在于解释的数量。

如果你碰到一种情况，它存在一个说得通的合理解释，那么这一解释说不定跟实际情况很接近。但倘若针对一种情况存在大量不同的解释，那这往往是认知失调的明显迹象。不管事后听起来多么合理，所存在的诸多解释都意味着人们在努力理解观察结果，并因此产生了不同的幻觉。

有专家曾指出，代表“变革”的候选人掌握着很大的优势，所以人们应该预料到这一天的到来。但如果“变革”模式预测性如此强，专家自己为何不用它来预测呢？所有候选人同样代表着重大变革，但他们都能战胜对手吗？

纵然许多事后解释都合情合理，但请记住，将各种各样的解释套用在过去发生的事情上，人人都会。庭审律师每天都在这么做。在庭审中，控辩双方陈述两种不同的叙事来解释各自观察到的事实，且两者听起来都足以让人信服。例如，在一起谋杀案件的庭审中，控方说被告持有杀人凶器，显然有罪；辩方则指出，被告的室友同样可以接触到凶器，因此有可能是被告的室友之一干的。同样的事实，不同的故事，两者听起来都非常可信。

辨识认知失调的征兆

多年来，我注意到，当一个人经历认知失调的时候，他身上会出现各种征兆，不妨参考下一页的漫画。

这组漫画的创作基础，来自我在社交媒体上观察到的常见模式。每当碰到有人受刺激而进入认知失调状态的时候，我几乎总能发现类似的反应模式。这一模式十分顽固，令人害怕。而且，只要看过我的描述，你随时都能发现它的身影。

据我所知，在社交媒体上，最常见的认知失调表现模式如下：

一个充满嘲讽意味的开场白+一种绝对荒唐的引申言论

或者是：

一个充满嘲讽意味的开场白+一种明显带有侮辱性的言论

对于第一种模式，通常，如果人们对自己所持观点找不到理性的缘由，而你又让他们意识到了这一点，此时不管你表达的观点多么合理，他们通常都会立刻将你的观点幻想成某种“绝对荒唐”的事情。这种“即刻幻觉”为批评者提供了一些他们能够轻易反驳的东西。比如在美国，如果你在社交媒体上提出一个有力的论点：支持私人持枪。那么它随即会引发一些陌生人的认知失调，你可能会收到如下回应：“呵呵，我猜你是想让婴儿持枪吧。”

“呵呵”代表嘲笑，而“绝对荒唐”引申的意思是，人们将你的观点错误地归纳为“让婴儿持枪”。社交媒体上最常见的嘲笑词和缩略语有：

●　哇哦（Wow）；

●　我的天哪（OMG）；

●　那么……（So…）；

●　你的意思是说……（In other words…）；

●　哈哈哈哈哈！（HAHAHAHA！某种夸张的笑）；

●　我说老兄（Dude）。

这份清单并不详尽，但你应该已经明白了相应的模式。在社交媒体上，发帖开头通常包含轻蔑、嘲笑或讽刺的意味，接下来要么是一种往往言过其实且愤怒得过了头的侮辱性言论，要么就是将你的论点引申到绝对荒唐程度的言论。

有时，你也可以通过在别人身上观察到的相同征兆，来发现自己的认知失调。但这很难，因为认知失调的本质就是当局者迷，当局者看不出它到底是怎么一回事。如果你发现自己正在为本章提及的征兆找理由，说它们不符合你的情况，那么千万别忽视这样的信号。读完本书，你应该能对自己辨识基本现实的能力略有信心，从心理上接受自己会犯错的状态，无须再产生“自己是对的”的幻觉。

在此，我想对上述经验教训做一段免责声明：这些都是我基于个人的观察得来的个人观点。我建议你对此保持一定的怀疑态度，不过我还是要提醒你，随着解释的深入，你会发现这种模式会越来越频繁地出现在眼前。

如果你确实看到了这种模式，不必排除以下可能性——你和我都在经历确认偏误，并不存在什么真正的模式。

怎样知道自己打赢了嘴仗

出于对公众利益的考虑，我在自己的媒体平台上介绍了一种通过辨识认知失调来确认自己打赢嘴仗的方法。你可以从以下三个方面来判断：比喻、人身攻击和读心术幻觉。

比喻

比喻很适合用来对概念做初步的解释，但在辩论中毫无价值。比喻没有逻辑，也并非相关事实。从字面含义上说，比喻指的是你在某个维度上能想得起来的两种事物。比如当看到西蓝花时，你可能会想起人类的大脑，但这并不意味着你吃西蓝花沙拉时会想要吃人类的大脑。如果你的辩论对手退而诉诸比喻，说明他们已经没有理性的论点了。此时意味着你已经赢了。

想想看，水管修理工从来不会用比喻来告诉你哪里漏水了，他们只会指出问题，并告诉你哪里需要修理或更换零件。如果事实和理由就能解决问题，没人需要用到比喻。

人身攻击

当人们意识到自己的论点不合理时，他们会攻击与自己持相反意见的人。如果你在辩论中表现得很好，引发了一场大规模的针对你个人的攻击，那就意味着你赢了。如果人们有充足的事实和理由，他们会首先使用这类武器。只有等理性论据用完以后，他们才会对对方进行人身攻击。打个比方，一个人把子弹打完了，只好把枪扔向对方。

人在互联网上总是表现得很刻薄，但这并不一定是认知失调的征兆。而假如人身攻击又凶又猛，超过了局面所需，那这往往就是认知失调的征兆了。

读心术幻觉

读心术幻觉是指想象自己能够辨别出陌生人内心的想法和动机。我指的是陌生人没有说出口的想法和感觉，而非他们实际上所说的话。如果你的辩论对手退而诉诸神奇的能力，产生了从别处洞悉陌生人心里动机和精神问题的神奇想法，那同样意味着你赢了。

虽然我不知道有什么科学依据可以支持我对认知失调的描述，但通常而言，如果你的辩论对手脱离了任何事实和理由，并像我前面所说的那样转移话题，那就说明你赢了。恭喜！