第一章 基础意识篇

第一节 标杆店的经营理念是什么？

“人生有几多个十年？”十年前的港片《巾帼枭雄》，老戏骨黎耀祥曾经有这样一句经典的台词，直到现在依旧能引起许多奋斗者的共鸣。

转眼间，我在汽车行业已经历了两个十年，这也是中国汽车市场最精彩的两个十年。

从广州本田在我国创立第一家4S店（图1-1）并被市场认可，形成先进的销售服务模式开始，至今各品牌4S店总计已近3万家，是支撑中国汽车市场销量十几年来蝉联全球第一宝座的基础。

20多年的风风雨雨，大大小小的汽车经销商享受过高速井喷、政策扶持等红利，也遭受过金融危机、限牌限购以及“非典”“新冠”的致命打击。虽说市场环境越来越难，有成功套利，转战其他行业的；有跨行进入，铩羽而归的；有资金断裂，被迫退出的，却仍有“新鲜血液”的不断涌入；更有一批一家三代始终坚守的老4S店汽车人。

每每遇见坚持十几二十年的汽车经销商，这种“死不悔改”的汽车销售信念总会让我备受感动。当然，能够经过长期的风雨洗礼依旧屹然不倒，如果只是有精神层面的支撑是远远不够的。

我认识一位不走寻常路的徐姓前辈，他从化工产品的供应商做起，与多家外资品牌合作成立汽车用品公司，再涉足4S店，至今已拥有全国多地多种品牌40多家4S店。他不仅未有退网经历，反而多家4S店在各汽车厂家中常年获得“十佳店”等最高荣誉。

“坚持与时俱进的创新精神和坚守服务至上的销售初心！”

这是徐总告诉我他总结的4S店经营理念。

一句口号的背后，蕴含着敢于走出舒适区、不断挑战、不断创新、始终如一地贯彻以客户为中心的企业文化。

国内优秀汽车经销商还有很多，标杆店的特色也不尽相同。为什么在同一个城市、经营同一个品牌、接受同样的培训，销售能力会有那么大差距？为什么在市场低迷、哀鸿遍野之下，“别人家的店”依旧旱涝保收？

能为各位看官找到销售改善的思路、激发创新经营的灵感，就是我写作本书最大的期望。

因为工作关系，国内的主要城市我基本都去过，也通过明察暗访体验过各汽车品牌的销售服务。其实，无论市场处于井喷期还是平台期，都存在各式各样的销售技巧和“套路”。尤其是当下，4S店的日子不好过。所谓“不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫”，为了卖车，各种套路层出不穷，就像近期网络上热炒的“某城市的二手车套路”（对外地客户许以低价，到店后说没车，转而推荐价格更贵的车款），还有“某网销平台以租代售套路”（隐瞒租赁关系，客户支付高额“车款”后，车辆归属仍为平台所有）等手段。

这里不对以上消息的真实性做判断，但就这些手段本身而言，这种透支信用的销售手法，本人比较不屑，因此，在本书中基本不会出现类似的套路建议。

也许是才疏学浅或孤陋寡闻，从我对一些工具书写作顺序的理解，一般都是从宏观到微观，从战略到战术，从策划到执行。而在创作本书时，我却希望反其道而行之，理由如下：

首先，从事汽车销售顾问的人士，相对管理岗位属于多数，按全国3万家左右4S店计算，就有不下30万人。这还不算低级别城市及县乡中多如牛毛的经销商销售团队，毕竟，更庞大的受众在那里。

其次，相对宏观战略，战术执行层面的案例，就是发生身边的事情，更容易被借鉴和引起读者共鸣。

最后，由浅入深的方式，也便于让大家了解本书的思维逻辑。