先难后易，不断攀登

张瑞敏如是说：“做企业，既要创新、创造；又要有闯劲、冲劲。集中力量局部突破，在不断提高中再进一步推广。市场也是这样，在某个地方做成了，再大面积推广。”

精彩解读

创业之初，海尔的总体实力还很薄弱，很难与一些国有大公司相提并论。但张瑞敏认为，只要集中力量做一件事，并把它做得细致精准，就可以趋利避害。张瑞敏曾经用“画圆圈”的比喻来描述海尔的发展战略：“把自己比作是一个圆圈，圆圈的外面对你来说是未知世界。你学习越多，就相当于你自己这个圆圈越大，你所接触到的未知世界面积就越大。”张瑞敏认为，从国际市场一体化的局势来看，海尔尚且处于“敌强我弱”的态势，但如果按照“画圆圈”的战略发展，就可以转化出无数个局部的“我强敌弱”之势。

张瑞敏进一步分析到，中国的大部分企业占领市场，都是采取先易后难的做法。先去东南亚比较穷的地方，那里的人对技术不苛刻挑剔，也没有技术认证。而海尔的做法恰恰是先难后易，张瑞敏解释说：“这样做是为了增加我们产品的竞争能力。我们先到美国、德国和日本，到这些国家去是比较麻烦的，没有一年甚至更长的时间，是很难进去的。”

具体来说，海尔最初的冰箱技术是从德国引进的，因此，海尔冰箱出口的第一个国家也选择了德国；海尔的洗衣机技术是从日本进的，出口自然首选日本。进入德国和日本市场就等于站在了家电市场的最前沿。如果不想原地踏步，继续向上攀登，就要得到这两个家电大国的认可，在此基础上，进入其他国家也就不是什么难事了。张瑞明说：“做企业，既要创新、创造；又要有闯劲、冲劲。集中力量局部突破，在不断提高中再进一步推广。市场也是这样，在某个地方做成了，再大面积推广。”

在具体操作的过程中，张瑞敏也曾遇到了很大的困难。1990年，海尔率先走出国门，将自己制造的产品输出到德国，这期间经过多项工序严格检验，差不多用了一年左右的时间，过程非常艰难。一开始，德国市场对于海尔的产品并不认可，于是，张瑞敏就把商标揭掉，让他们来挑，为了证明产品的质量，张瑞敏把冰箱像洗淋浴一样吊起来，在所有地方都喷上水，喷完之后通上电，看会不会漏电。就是这样，通过先难后易，不断向上攀登，最终赢得了国际市场的认可。

另外，张瑞敏带领海尔进行市场开拓时，并不是一下子涌入市场，而是针对不同区域的消费需求，根据不同的特点来制定不同的介入策略。如果哪个产品在本地市场受欢迎，就让它做纵队的排头兵，它站住了，其他的再跟进。例如在美国，张瑞敏先让冰箱介入；在东南亚，让洗衣机先介入。这样做的好处是，产品进入以后受到的阻力相对比较小，而且一旦遭遇失败，也不会造成很大的波动。

截至目前，海尔产品已出口到世界上160个国家和地区，其中60％以上在欧美地区销售，海尔因此成为中国家电进入国际市场最早、数量最多、品种最全的企业集团。

智慧小语

先难后易，既需要有创新的思想，又需要有敢于尝试的勇气，找准突破口后，知难而进，大举进攻，进而增强产品的竞争力，为全面占有市场做好准备。