策略性试探，摸清对方的底牌

在谈判中，最有利的条件不是你有多好的口才，而是你知道对方的底牌。

也就是说，你预先洞悉了对方的心理底价，那么，你就等于掌握了胜利的筹码，所谓“知彼知己，百战不殆”，讲的就是这个道理。

哈尔滨小哥胡志明打算和相恋3年的女友携手走进婚姻的殿堂，按照丈母娘的要求，他先要在市中心买一套房子。

他在道里区某小区看中了一套二手房，房主开价80万元，市场价78万元左右，胡志明还价到77万元。按市场价来说，这个价位应该可以接受。

结果，房主咬定80万元不松口，并强调说：“我不止这一套房子，而且我不缺钱花，所以卖不卖都无所谓，卖不出去我就租出去，一样有钱收。所以，这就是最低价，没有商量的余地，如果你觉得贵，咱们就没必要再谈了。”

胡志明见房主态度强硬，便礼貌告辞，不再详谈。

第二天，胡志明让自己的准小姨子假装买房者去看房，并给了小姨子一笔定金。

小姨子看完房以后，当场还价到75万元，并掏出定金表示，如果对方同意，现在就可以交定金、签协议。

房主见状，又强调自己“不缺钱花，卖不卖都行”，不过态度明显有所松动。

小姨子趁热打铁：“说实话，这附近的房子我也看了不少，像你家这种装修，最多就值75万。如果你愿意卖，咱们今天就交定金签合同，明天就去办过户付尾款，如果你不想卖，那我再去别家看看。”房主当场推脱说，这件事他一个人做不了主，要等老婆回来商量一下。

最后，业主把房子卖给了胡志明，成交价77.3万元。

很显然，胡志明在这里使了一个计策，而他的目的，就是为了探出房主的底牌。房主一直强调自己不缺钱，这其实更像是在虚张声势，因为一个真正不缺钱的人，他是没有必要反复强调的，胡志明正是看出了房主在用虚张声势掩饰自己的外强中干，于是找到了突破点。

接着，胡志明派出自己的小姨子去摸底，目的就是为了弄清房主真正的心理底价是多少，难道真的是80万元一分不少？如果是这样，那么当小姨子还价到75万元时，他一定会当场不客气地严词拒绝。但是他没有，他犹豫了，胡志明因此判断出房主的底牌——77万元左右是可以成交的！

毋庸置疑，最大限度地掌握对方信息，是谈判成功关键中的关键。

谈判，本来就是一个沟通、协商、博弈的过程。在这个过程中，我们只有洞悉对方的底牌，明确彼此是否存在合适的利益交叉点，掌握对方谈判的最主要目的，才能在维护自身利益的前提下，尽可能和对方达成双赢局面。

当然，摸清对方的底牌，是需要一定技巧性的。这里有几种简单又好用的方法，大家可以借鉴一下：

（1）刺激性话题试探法

谈判时，为了能够尽可能多地获取对方信息，我们可以故意抛出一些带有刺激性的话题，刺激对方去表态，然后根据对方反应，判断他的底牌。

举例说明一下；

甲、乙两家公司谈合作，甲公司表示准备批量订购乙公司几款不同产品，并追问这些产品各自的价格。

乙公司这时有些被动，因为他一时无法断定对方的真实意图。甲公司这样问，既像是刺探行情，又像是在谈交易条件；既有可能是个大客户，又存在不确定性。

在甲公司的期待下，乙公司内心很纠结——如果如实回答，万一被对方摸清底牌，岂不是很被动吗？但如果拒绝回答或敷衍回答，若因此错失一个可能长期合作的大客户，那损失可就大了！怎么办才好呢？

这时乙公司就可以刺激一下对方：“我们的产品性能和质量在行业内数一数二，价格自然也不便宜，所谓‘一分价钱一分货’嘛，如果你只图便宜的话，可能要失望了。”

乙公司这样回答，其实暗含着对甲公司的挑衅。这个回答的妙处在于，乙公司不仅接过了对方的问题，而且还反将了对方一军，只要甲公司一接话，乙公司就很容易判断出对方的实力：如果对方有实力又看重产品的性能和质量，就不会太在意价格的高低，回答时的口气自然也强势；如果对方实力不济，只想图便宜，他们会对价格更为关切；如果对方是刚性需求，且因为货源紧俏，急于成交，口气必然会显得较为迫切。以此为依据，乙公司就会很容易制定自己的谈判方案和策略了。

（2）声东击西试探法

你想知道的底牌，对方显然不会主动告诉你，你问得太直接，必然会引起对方的警觉，这时就要绕圈子得到自己想要的信息。

甲公司和乙公司的谈判正式开始了。乙公司希望尽快完成交易，但显然不可以表现出来，他们想通过探知对方的谈判时限来掌握主动权。

于是乙公司在自己的主场表现得极为热情，不仅将对方的生活安排得非常周到，还盛情邀请对方游山玩水。慢慢地，甲公司的谈判代表们放松了警惕，觉得乙公司的商务礼仪做得真不错，他们感到很惬意。这时，乙公司的招待人员随口表示，公司还会为他们订购返程机票。甲公司一位谈判人员随口就道出了自己的返程日期。

这样，乙公司不知不觉就试探出了对方的谈判期限，在正式谈判中，进一步掌握了主动权。

（3）排除、聚焦试探法

当你和对方的谈判陷入停滞，你不清楚问题出在哪，你想要探知对方的真实想法时，可以先对这次谈判中遇到的问题做个通盘扫描，用排除法找到症结所在，并聚焦症结，深入剖析，从而解决症结。

乙公司有甲公司的一些底牌在手，谈判中步步为营，终于如愿和甲公司达成了合作协定。但是，到了签约这一步，甲公司却一直在犹豫。

乙公司也是很费解，不知道又出现了什么问题，但他们必须要找出问题所在。

乙公司首先确定了甲公司的合作意向，在此基础上，乙公司分别婉转地探询了甲公司对自己的信誉印象，对产品的质量、包装、物流、交货期、试销期的满意度，甲公司的回答表明，这些都不存在问题。那么，问题到底出在哪呢？

最后，乙公司问到货款的支付方面，甲公司表示，目前的贷款利率比较高。乙公司终于明白了对方的症结所在，他们随即将谈判精力聚焦到这一点。

乙公司从当前的市场形势分析，指出甲公司按照协议订购，按市价在市场上销售，即使扣除贷款利率，仍然会有非常可观的收益。

甲公司认可这种分析，但又担心，销售期太长，利息负担可能过重，将影响最终收益。对此，乙公司又为甲公司做了细致的风险测评，结果表明，按照目前的市场形势来看，即使销售周期略长，风险依然可控。

最终，乙公司顺利促成签约。

其实，谈判时，探查对方底牌的技巧很多，这里只是甄选比较典型、重点的几个问题给大家讲解了一下。如果真的到了谈判中，还需要大家根据现场的实际情况做出准确的判断，因地、因时、因人、因时制宜，才可能准确获得你想要的信息。

需要强调的是，摸清对方底牌，并不是一件容易的事情。有时候我们觉得自己找到了对方的底牌，但事实上，那只是前期探查和后期互动得出的主观结论，不可以对此太过自信，一定要严谨印证，预留后招，步步为营。因为真正的谈判高手，完全可以在你探查时释放一些假信息，诱使你进入他们精心设置的圈套。