犹豫不决型的客户需要一点危机感

在工作中，我们经常会遇到这样的客户：他们对我们的产品很满意，也确实有需求，而且我们提供的服务也不差，但一谈到购买时他们就会拿各种理由搪塞。这类客户被称为犹豫不决型客户，当我们面对这样的客户时，往往感到十分纠结。

张芳在一家化妆品店上班，负责化妆品的销售。

有一天，一位顾客进店后便直接去看了店里卖得很好的一个品牌，并向张芳咨询了很多问题，眼看这笔生意就要成交了。

张芳问道：“那您需要拿一套吗？”

顾客踌躇了一下说：“我再考虑一下吧。”

张芳看得出来这位顾客是想买的，可是不知道为什么下不了决心。张芳接着说：“这款产品真的很好，不用再考虑了，您拿一套吧！”

“我还是再看看吧！”说着她就往其他产品区走了过去。

“哦，好的，那您考虑好了再过来。”张芳说。

“嗯。”顾客说完，大致看了一下其他的商品就出去了，张芳的这单生意也就黄了。

犹豫不决型客户的想法通常不是很明确，对待事物的态度也是忽冷忽热，遇事喜欢敷衍、拖延，处理问题比较迟缓；而且喜欢逆反思维，不愿意别人看透自己或指挥自己；总是盯着事情坏的一面，很少去想好的一面。

对于此类客户，“我再考虑考虑”是他们最常用的托词，很多人对于这种情况都缺乏好的办法。要么顺着客户的想法让其考虑考虑再决定，这样往往客户就因为我们的放手而少了份要买的理由，更加坚定了不买的决心；要么强硬地劝导客户现在就买，如对客户说“您就别考虑了，产品很适合您的需求”，但这样强势直接的劝说不仅不利于打动客户，反而容易引起客户的反感。

那么，对于这类客户，我们到底应该如何应对呢？

陈明是一家房地产公司的销售员。前不久，有位刘先生想要在陈明负责的楼盘中购买一套房。但是，一周过去了，刘先生还是没有付款。

陈明对此非常着急，于是主动给刘先生打电话。他说：“刘先生，您好，我是××楼盘的陈明，打电话来想跟您商量一件事。”刘先生在电话那头应道：“你说吧！”

陈明慢慢地说道：“是这样的，您让我们为您预留的那套房，已经有另外的客户看中。因为您先做了预留，所以现在我想询问下您的意见。您很有眼光，选了这个位置的楼盘，现在那边楼盘十分抢手，我这边也不能给您一直预留着了。”

刘先生说：“那这样吧，我明天去你那里签合同怎么样？”陈明克制住自己激动的心情，尽量平和地回复道：“好的，明天见，刘先生！”

既然客户下不了决心，我们又不能直白地帮他做决定，那我们就给客户制造他必须做决定的情境，让他产生危机感，让他觉得如果自己不马上做购买决定就会错失好的产品。

当然，我们在制造危机感的时候还需要在和对方的对话中加入一些诱导因素，让他选择接受我们的产品。如果只是强迫他做出选择，那他多半会选择没有风险的那种方法，即不买我们的产品。

那么，在工作中，对于犹豫不决型的客户，我们应该如何制造危机感呢？

第一，给客户出选择题。对于有购买意向的客户我们可以为他们提供不同的购买方案，在心理上促使他们在不同的购买方案上做选择题。常用问话方式有“您喜欢这款的还是那款的？”“您喜欢商务型的笔记本还是游戏型的？”“您打算买一套还是两套？”等。

第二，给客户一些建议。有些客户在买东西时，会咨询我们的意见，这时我们替客户做决定反而会让他觉得心里没底。我们可以给他建议，在建议里明显偏向一个选择，从而让他自己做出选择，自己做出的选择他也没理由再拒绝。例如，客户在买衣服时问我们：“红色和粉色哪个好看？”我们就说：“两种颜色都不错，但粉色比较流行，而且也很适合您，您觉得粉色是不是更好呢？”

第三，设定最后期限。给我们的产品设定最后期限，让有意向购买的客户有紧迫感——“万一现在不买，到了时间真没了怎么办？”这样的方法就类似于案例中陈明的做法，不仅让客户必须做出选择，还在设定期限的时候说出了自己产品的长处，能让客户在选择时，更加倾向于我们的产品。

这些犹豫不决的客户，我们一定要认真对待，使尽浑身解数，因为他们中的大部分都是有购买欲望的，对于我们来说，他们就是最大的潜在客户。