1.15 如何实现预算收入目标

解读与分析

在实际工作中，并不存在准确无误、理想的预算情况，收入预算执行过程中产生差异是很正常的。对于预算管理人员来说，应该对自己责任范围内预算差异产生的原因有充分的了解，对其进行分类和说明，并对这些差异可能对其他的预算和总预算造成的影响进行研究。

1．价格导致的收入差异

（1）差异细分。为了方便研究，这类差异细分为以下四类：产品或服务的实际销售价格高于预算、产品或服务的实际销售价格低于预算、其他收入项目的销售价格高于预算、其他收入项目的销售价格低于预算。其中，第二类差异是造成预算出现差异的最常见的原因。

（2）针对差异采取措施。在产品或服务的实际销售价格低于预算，使得收入减少的情况下，如果经营者能够使销售数量以及各种费用不受价格上涨的影响，维持不变的话，那么提高销售价格会直接增加企业的毛利润收入、净利润收入和现金收入；如果经营者因为一些原因，不得不降低某些产品的销售价格，则可以采取提高其他种类产品的价格，或者提高其他市场中此类产品价格的方式来维持收入的平衡；如果上述做法均不奏效，经营者还可以通过尽量提高销售数量或者降低费用等方法来减少这类差异可能造成的影响，维持利润率和现金流量的稳定。

（3）注意措施带来的副作用。不是所有的企业都能保证在提高产品或服务价格的同时维持销售数量不变。提高价格固然可以使企业获利，但这种情况对大多数企业来说有可能会直接造成消费者转而购买其他同类产品，结果价格的提高不仅不能弥补销售数量的降低所带来的收入损失，反而会使得企业的利润减少。

2．数量导致的收入差异

（1）差异细分。我们同样可将这类差异细分为四种类型：产品或服务的实际销售数量高于预算，产品或服务的实际销售数量低于预算，其他收入项目的销售数量高于预算，其他收入项目的销售数量低于预算。其中，产品或服务实际销售数量的变化造成的差异对预算结果的影响较大。

（2）针对差异采取措施。在产品或服务的实际销售数量低于预算，使得收入减少的情况下，如果产品的销售价格以及各种费用的价格不变的话，那么增加销售数量会提高企业的毛利润收入、净利润收入和现金收入。大多数企业以销售数量的多少、增减等来衡量经营势头，如果销售数量下降的趋势已经持续了比较长的时间，那么有可能会使企业面临更加严峻的经营状况。在这种情况下，企业可以采取制订批量购买的折扣制度、开展广告公关活动提升产品的知名度和企业的美誉度等措施；也可以尝试通过提高客户较为认可和欢迎的产品的价格或者削减费用支出来尽可能地降低收入差异，以实现利润目标和维持现金的健康稳定；还可以考虑增加其他种类产品的销售数量，或者增加其他市场中此类产品的销售数量，以维持收入的平衡。如果上述做法均不奏效，企业还可以通过尽量提高销售价格或者降低费用等方法，来减少这类差异可能造成的影响，维持利润率和现金流量的稳定。

（3）注意措施带来的副作用。增加产品或服务的数量，固然可以使企业获利，但有些情况下，结果不一定能达到企业的预期。企业为了吸引新客户，不惜以低于成本的价格来销售产品，结果销量越大，亏损越大。另外还应注意，销售数量超出预算也会对现金资源造成压力，比如要预先支付原材料费等。

3．时间导致的收入差异

（1）差异细分。我们可以将这类差异细分为两类：实际收入发生时间早于预算收入时间，实际收入发生时间晚于预算收入时间。收入时间产生的收入差异并不会直接影响年度利润，但有时会对利润造成间接的影响。比如，延迟收款会使企业手中的现金量不足，从而增加了贷款的需求，造成财务费用支出的增加，减少了企业的净利润。

（2）针对差异采取措施。收入的时间因素会对企业的现金流量产生极大的影响，从而影响企业的支付能力。延期收到收入对企业而言无疑是一种财务风险，因此企业应该采取措施促使客户加速付款，比如尽量消除在准备发票和发出发票等过程中的时间延迟，制订提前付款的优惠政策，缩短企业的信用付款时间以及严格追缴应收账款等。

（3）注意措施带来的副作用。提前付款的折扣政策会鼓励客户提前付款，这项措施虽然可以达到消除时间差异的目的，但实际收入减少了，从而导致价格差异的扩大，最终可能会使企业的总体利润下降；而采取严格追缴应收账款的措施，又有可能会使客户疏远自己，转而寻找其他厂家，这种现象给企业造成的损失则更加严重。

总之，对于预算管理人员而言，面对由于价格、数量及时间等因素带来的收入差异，首先要对各自的原因进行分类和分析，并根据自己特定的工作环境找出差异产生的真正原因，采取正确的措施，以便更加有效地实现预算收入目标。