二、电商零售竞争维度的构建

一入电商深似海，怎能不痛定思痛，危心深虑呢？解决之道是什么？解决之道就是要升维构建零售业务的竞争优势。

竞争在本质上是不平等的。竞争就是在具备差异优势的前提下把竞争对手压制住。有没有可能不具有差异优势地位，却能赢得竞争呢？应该是没有的，除非是在偶像剧里。

（1）第一件事情：我们来看一看电商运营的底层逻辑。我们把电商运营工作分为四件事情：第一件是“产品结构”；第二件是“店铺呈现”；第三件是“客户服务”；第四件是“店铺流量”。

注意，笔者把店铺流量放在最后一位，是因为大家平常对流量的重视是一种本能，倾注的注意力也是最多的。笔者想给大家重点分享的是抛弃流量核心，关注造成流量差异的根本原因。实际上，流量从来都不是原因，流量是一个结果。

流量进店以后，一般有四个去处：第一个去处是什么？是“静默离开”，在绝大多数店铺里，这一项数值的占比一定是最高的，也只有这个数值是没有任何价值的，应当视其为每一家店铺最大的痛点；其他三个数值中，“静默成交”是这个世界上最美好的事情；“咨询购买”是其次，但也是很好的，毕竟还是成交了；“咨询离开”，虽然离开了，但好歹说过话，顾客不买我们也认了。流量路径的特点根据产品的特性会有所差异，简单低价的商品主要依靠“静默成交”，复杂高价的商品则依靠“咨询购买”而成交的占比更高。

因此，我们可以将电商经营逻辑分成两部分：一是店铺静态的战斗力；二是店铺动态的战斗力。

仔细想一想，你会发现，在前端，顾客是依据店铺自身的表达结构和细节所承载的信息而独立做出判断的。每一单成交，都是在PK掉3～5家的同行链接之后才产生订单的。认清楚竞争的客观存在特别重要，店铺才是你的零售业务的主要能量场，并且决定了顾客是否发起咨询，从而为后期的咨询成交进行一个无法绕开的托底。

所以，请务必记住四个字：店比人强！

店铺太弱，累死累活也未必能赚钱，这就是店铺战斗力指数的计算方法。

大家要不断地提醒自己，一定要动用一切资源，塑造出一个严肃、工整、饱满、亲切的行业性标杆店铺。如果你的店铺有这种能量，还愁做不好电商？

（2）第二件事情：当我们懂得逻辑之后，就要开始构建底层的竞争维度，也就是产品维度。

产品维度的关键字就是：

①精品：不怕比。

产品不如人，则处处不如人。

如果产品定价和主流市场需求的价位段不匹配，就更麻烦了。

②专注：凸显专业，小而美。

专注的价值也是经常被人忽略的。专注实际上是具有强大威力的一个竞争策略。简而言之，专注就是定位。

③深度：更高的商业姿态。

一个只有20条牛仔裤的店和一个有500条牛仔裤的店，哪个店铺更有杀伤力呢？显然是有货品深度的店铺容易给顾客塑造百里挑一的尊贵感。

产品在结构上要讲究完整、饱满、层次分明；在价格上要讲究与目标市场的“门当户对”，让买卖双方都有尊严；在包装上需要留意货品本身的内外包装，还要留意快递包裹的包装方式。

从根源上看，产品竞争维度的构建是第一生产力。这个维度包含的细节非常多，后面还会进一步展开来讲。

（3）第三件事情：构建竞争力的第二个维度，也就是呈现维度。

呈现维度的关键字是：

①窗口图：让PV变UV，把流量导入详情。

②详情：让顾客一见钟情，引导流量深入了解并进入首页。

③首页：严肃、亲切、工整、饱满，塑造商业姿态和传递品牌的完整性。

④结构：凤头、猪肚、豹尾，有头有尾，结构完整。

⑤质感：氛围、气质，传递品质感。

当我们谈论一个店铺的时候，是在谈论什么？是谈论其单品和详情吗？不是，是在谈论这个店铺的整体结构塑造和首页、详情等的整体呈现。呈现维度的构建是第二生产力，不讲“视觉”这两个字，是怕把呈现这个模块的能量人为地缩小了。

笔者还要强调一点，我们在讨论产品结构的时候，是在讨论这个店铺在消费者端的整体观感；我们在讨论店铺呈现的时候，是在讨论店铺整体供给结构在消费者端的价值塑造。也就是说，不管是在谈论产品还是页面呈现，都是在讨论消费者端的需求。

消费者除了有物性层面的需求，还有神性层面的需求，比如审美、秩序、信心、观感、艺术性、整体性、结构性、信息采集的便利度等，每一个流量都是有血有肉的人。

以上是塑造有竞争力店铺的一个基本的方法论。

这里讲的思维模型也是一种监测方法，可以套到自己的店铺上，也可以套到同行的店铺上，保管好用。如果你觉得不好用，肯定是在结构和细节上有所忽略，没有真正掌握实质。