1.5.4 持久的保证：怎样驱动你的超级用户

找到超级用户，如何让超级用户留存周期变长，尽可能实现价值最大化，这是企业需要持续做的事情。

超级用户思维，终将成为商业界的共识（见图1-13）。

图1-13 驱动你的超级用户

（1）出钱出力——人人都有把闲置资源变现的需求

2021年，社区团购突然火爆起来。其中重要的一个模式就是便利店老板与社区团购企业合作。这些老板手中有周边社区住户的资源，而这些企业无法更好地触达住户，所以需要便利店老板的资源。同时，便利店老板需要提升这部分资源变现效率，因此双方一拍即合。

（2）社交圈层——人人都需要社交，并向往高质量的社交群

将超级用户做分类分级，是运营超级用户的第一步。这是为了后续运营用户铺路，不同层级、不同群体的特征不同，因而需求、运营策略也不同。

之所以很多企业家会面向商学院的同学和校友招商，核心原因就是能更好地驱动他们，而不只是为了变现。这类群体和企业家的圈层最吻合。招商本质就是让拥有共同价值观的群体一起加入某个圈子，一起做事，然后共同成长。

（3）特权特价——人人都需要新的关系，而且向往发展更深的关系

企业一定要针对不同层级的超级用户给予不同的权限和权益。这种机制会让超级用户自我驱动。这点很像游戏中的打怪升级。我们玩游戏的最大驱动力来自两个方向：横向、纵向。横向指的是对比其他玩家，总有比自己级别高、装备好的，攀比心理驱动玩家不断升级、不断进化。纵向指的是随着级别提升，解锁的技能、拥有的装备、打怪的经验都在提升，反过来被其他玩家羡慕，满足自己的虚荣心。

（4）名誉荣誉——人人都有多重身份，并向往增加身份

当年黑马会做各地分会，分会长就是通过筛选招募而来的。帮黑马会招募新学员的驱动力来自哪里？首先他们深切认同黑马会的使命、愿景、价值观，其次成为黑马会会长就拥有了社会身份，能帮助他们掌握更多创业资源，因此自身就是企业的核心“超级用户”，在得到身份后，进一步构建自我IP。在这个过程中，企业的使命、愿景、价值观内化成他们自己的，从而获得更多资源。这些资源不仅提升了他们的名誉，还能反哺自己的主营业务。

（5）限时限量——人人都想占有独特的资源，并排斥他人同时拥有

我们发现，很多企业在拓展区域代理或者省代理时，都会限制只招一人，具有排他性。例如美团充电宝业务，就是通过招募城市合伙人的方式开拓市场的，具体为给合伙人划分区域，合伙人拿下城市独代后再拓展商户，从而获得收益。美团要做的就是找到这个合适人选，再靠政策保证他的利益，让用户放心投入运营。

因此，在核心用户中做招商也是一个不错的途径。现在很多读书会就是这么做的。它们帮企业在全国各地积极拓展，不断开店，实现品牌的拉新和运营，最终双方都有收益，同时也承担了各自的风险。

很多企业家找我想寻求好的资源，帮助对接做招商。遇到这类情况，我通常会先问对方：“你们为招商做了哪些准备？”目的不是想了解招商政策好不好，也不是要盘点它们需要多少加盟人员和销售人员，而是想知道它们有没有用超级用户逻辑运营用户，从而判断企业是否具备找到特别认同自己，并为其带来新用户的“超级用户”。

对于企业来说，超级用户重点在于质量，而不是数量。传达招商信息给这类用户，才会事半功倍。超级用户在连锁加盟行业就是现成的天使加盟商，因为他们超级认同企业，所以超级投入。而且到了后期，他们不仅不会变成企业的竞争对手，还会和企业一起走下去。

对于用户来说，优质资源的稀缺性最具吸引力。这点和电商的限时限量秒杀，以及很多品牌的限量款有异曲同工之妙。所以最早招募筛选时，入口一定要小。

橡树资本联合创始人霍华德·马克斯（Howard Marks）在《价值这东西》一书中有这样一句话：“在一开始，只有少数人相信一些与根深蒂固的现状相比显得荒谬的东西。当创新起作用时，最初看起来疯狂的东西才会变成共识。”