3.4 寻找专业的投资者

如果没有不动产可以变卖，没有亲朋好友可以筹资，那么创业者可以通过另一种模式——路演去筹集资金。

“路演”一词，简单来说，就是创业者在台上，投资者在台下，创业者将自己的商业计划说给投资者听，投资者如果觉得创业者的项目有潜力，就可能对创业者的项目进行投资。

其实，市场上从来不缺少投资者，缺少的往往是好项目。有时，遇到一个好项目，投资者之间的竞争也是非常激烈的，他们甚至会为了一个好项目，不惜投入巨资。因此，只要创业者的项目好，后期发展潜力大，创业者就不用担心自己的项目不被看好。当然，为了让投资者了解创业者的项目，创业者还需要用一些行之有效的路演方式进行推广。

中关村创业大街是国家扶持的创业平台聚集地，这里会开展诸多路演活动。创业者想要获得投资，前提是要有一个好项目，也要提前准备好一份优质的商业计划书，这样创业者的路演才有可能成功。

1.路演的基本功

常规的路演一般是7分钟左右，这对创业者来说是好事也是坏事。好处是创业者有更多的机会参加更多的路演，坏处是创业者无法将一个项目真正讲透。路演虽然听起来简单，但还是需要下一些功夫的，否则就无法吸引投资者的关注。因此，路演需要扎实的基本功，即把握投资者的时间、把握投资者的立场、把握投资者的兴奋点。

（1）把握投资者的时间。

优秀的投资者一年要看上千份商业计划书，创业者为了让自己的商业计划书被投资者选中，需要将自己的特色或核心点尽早亮出来，即“直奔主题，不玩套路”。

（2）把握投资者的立场。

在面对对专业术语不够了解的投资者时，创业者在介绍自己的项目时，应尽量少用英文、专业术语等。在面对具有专业知识的投资者时，创业者就要随机应变了。

（3）把握投资者的兴奋点。

如果创业者介绍项目的亮点超过5个，那么这个项目对投资者来说是值得怀疑的。优质项目的亮点很少能超过3个，所以创业者要对自己的项目做好全面的把握，在介绍项目时要有侧重点。

2.关于项目的深层次介绍

除了以上3点，创业者还需要做一些关于项目的深层次介绍。

（1）行业现状。

投资者不是万能的，他们可能对一些行业不了解、不认可，这是可以理解的。因此，在介绍某些领域的项目时，创业者需要将该行业的现状告诉投资者，给予其权衡利弊的机会。

（2）项目雏形。

当投资市场处于高潮期时，那些没有团队、没有资金、没有数据的创业者可能还有机会找到投资者。但是，如今投资市场处于冷静期，投资者相信的不是创业者的话，也不是创业者的抱负，而是实实在在的数据。如果创业者的项目已经有了雏形，那么投资者是很容易做出投资决定的。

（3）盈利模式。

很多人经常把“京东好多年都没有盈利，但市值却达到了数百亿元”挂在嘴边，京东的这种现象的确有，但很少。在一般情况下，对投资者来说，越早盈利越好，因为这会为自己带来希望，减轻心理上的风险压力。

（4）未来预期。

如果创业者在路演时将一些不切实际的豪言壮语说给投资者听，投资者就可能对创业者的阅历、能力产生怀疑。对于未来预期，人们常常会打个折扣，更理智的人通常给自己打的折扣是2.5折。毕竟理想与现实经常是有差距的，可能有人原以为自己能获得500万元的投资，到最后只获得了100万元，甚至可能更少，这就是理想与现实的差距。

3.路演的加分项

路演的加分项如图3-2所示。

（1）有故事。

创业者在路演的过程中讲一些小故事是很不错的。因为投资者喜欢听一些与创业者有关的故事，这些故事更容易让投资者了解创业者的团队和项目。当然，故事一定要围绕着创业者的项目，否则就跑题了。

（2）有优势。

创业者需要介绍项目的独一无二之处，以及为什么它能够解决自己所提到的问题。而且，这一部分内容最好是简约而不简单的，要做到让投资者在听过之后，可以轻松地向另一个人介绍创业者在做什么。

（3）有数据。

在创业初期，创业者可能没有太多成果性的收获，不过创业者可以讲述自己做了什么、做了多少、怎么做的，越具体越好，而且尽量用数据表达。投资者在投资前关注的核心也数据。创业者可以通过某些潜在的数据让投资者看到自己的项目的潜力。

（4）有竞争对手分析。

在“大众创业，万众创新”的大形势下，想做一款没有竞争对手的产品，其概率显然是很小的，因为我们的竞争对手早已先行一步，红利也早已被瓜分。当一个市场处于红海时，投资者不太容易感兴趣，因为这时的投资风险最大。创业者在做竞争对手分析时，既要强调差异化，又不能无视竞争对手，更不能贬低竞争对手，做到客观分析即可。

（5）有退出机制。

不少投资者都有过“被套”的感觉，因为在资金投放之后，有些创业者在商业计划书中没有明确退出机制，使投资者难以在想退出的时候退出，这会让投资者有很大的顾虑。如果创业者在商业计划书中提前制定好退出机制，投资者就会感觉更踏实。