1.5.2　她为什么能火起来

榜样的力量是无穷的。珍珠哥火了，一场直播卖了一百多万元，这个消息在电商圈不胫而走，再加上平台在背后推波助澜，引得人人都想到淘宝直播里去淘一桶金。所以，珍珠哥的案例最终带动了两件事。

第一，把淘宝直播带动起来了，很多商家纷纷试水淘宝直播，淘宝直播的新业态形成了。

当然有的主播成长得比较快，长成了大主播，甚至成为全网的头部主播。他们可能就是看着珍珠哥的案例成长起来的。

第二，珍珠哥所在的浙江诸暨的整个珠宝行业，也掀起了一场大的变革。

笔者2017年去诸暨游学的时候，就是想去现场体验一下把淘宝直播带火的开蚌取珍珠的活动。笔者的游学团队总共二十多人，主办方搬了几个大箱子，里面有刚从河里捞上来的珠蚌，把这些珠蚌标上编号，让大家来选，选中了之后付钱，然后现场开蚌取珍珠。运气好的就可能得到一颗或一颗以上的大珍珠，运气不好的可能只能得到一颗小珍珠。

大家拿着选好的珠蚌，排队让技工师傅帮忙开蚌取珍珠，每个人的心情都是既兴奋又忐忑。因为没有人知道自己手里这个珠蚌里会不会有一颗大珍珠。

大家在现场开蚌取珍珠的活动被主办方直播了出去，围观的人非常多，参与度也很高。事后笔者了解到，主办方除了卖给我们的这一批珍珠，额外又在直播间卖出去了很多，是我们现场购买量的好多倍。当时直播间的人气非常旺，大家都很好奇这么多人排队在干什么，也想知道每个人手里的珠蚌取出的珍珠是大是小。

活动就是内容，而且这种内容能勾起大家的兴趣点，吸引很多人观看。把流量吸引来之后，自然就会产生商业价值，带来很大销售额。

这次体验给笔者留下了非常深刻的印象，笔者感觉直播将会成为电商的标配，所以后来笔者又专门写了一本书《淘宝直播与电商新玩法》。现在已经过去几年了，这几年的发展验证了笔者当初的判断。事实上，如今直播不仅仅是电商的标配，而且已经逐渐成为主导，像在抖音上发展起来的电商就是以直播为主导的，不再从属于搜索电商。

当时一起游学的这些电商人，因为亲身体验了戏里戏外这种直播的感受，纷纷表示要抓住直播的机会，而且回去之后马上就行动了。当年大家的天猫店就因为直播做得比较早，尝到了很大的甜头。

实际上当时诸暨的整个珠宝行业都开始搞直播了，这都是珍珠哥带动起来的。像笔者这样组织电商人去诸暨参观、游学的非常多，大家都从中嗅到了商机。

我们再来看一下珍珠奶奶是怎么火的。

像笔者这一批老电商人都知道珍珠哥，但是在抖音上做电商的人大多没有听说过珍珠哥，不知道有这回事。

可见中国人之多，笔者以为电商圈里的人都知道了，其实这只是一个很小的群体，还有大量的人不知道。

有人曾经说过，一个事在中国即便有一亿人知道了，但是仍然有13亿人不知道。你把这件一亿人已经知道的事，告诉另外的13亿人，他们还是第一次听说，还会觉得很新鲜，甚至当成新闻来看待。

笔者看到很多人都是把珍珠奶奶当成新闻去讨论的。他们觉得很新鲜，偶尔也参与一下珍珠奶奶的现场开蚌取珍珠的活动，觉得很好玩，跟我们几年前的心情一样。

其实珍珠奶奶之所以能做出这么大的业绩，还有一个原因就是这种内容形式非常适合兴趣电商。这种本身就自带趣味性、天然适合兴趣电商的内容，放到抖音平台上很容易火。珍珠奶奶一个月卖了6000多万元，是珍珠哥销售额的60多倍，表明卖珍珠更适合兴趣电商。

这个案例给我们的另外一个启发就是，在别的平台上已经火过的项目，重新放到抖音平台上“冷饭热炒”，也有可能再火一把。

笔者在研究珍珠奶奶账号的时候，发现她的做法比珍珠哥的精进了很多。首先在人设方面，珍珠奶奶给自己打造了很好的人设。有两种形式，一种是戴着珍珠项链、穿着华丽、有自己实体店的女企业家形象；另一种是亲自开蚌取珍珠的农村大妈形象。这两种形象形成很大的反差，让众人对她的印象很深刻。

珍珠奶奶还拍了很多短视频，成功维持了自己的人设，粉丝对她既喜欢又信任。

另外，在产品方面珍珠奶奶也做了创新，之前卖的产品只是一颗圆圆的珍珠，现在珍珠奶奶在各种形状的珍珠上面又增加了一些饰品，并取名“小怪兽”，让这些珍珠又有了新的卖点。

掌握了兴趣电商的玩法精髓后，珍珠奶奶未来所能创造的业绩远不止月销6000万元，她还会不断创造新的销售额高峰。