1.5　从珍珠哥到珍珠奶奶的故事

1.5.1　珍珠奶奶抖音直播卖了6000多万元

电商圈流传着一个很励志的成功故事，有个叫珍珠奶奶的人火了。

在电商圈每次听说有人火了，大家都会问“销售额做到了多少？”，毕竟这是一个靠业绩说话的时代。听说珍珠奶奶在抖音上一个月卖了6000多万元的货，的确让人刮目相看。像这样的例子每年在电商圈都会出现几个，销售额做得很大，被当作成功案例在电商圈流传。每当有新的成功案例出现，笔者都会第一时间去研究，这个案例也不例外。所以笔者第一时间去抖音上搜索珍珠奶奶，一看究竟。

笔者需要先核实一下珍珠奶奶的6000多万元销售额是真是假，然后研究她是怎么做到的。

据了解，她在最近30天就直播了104场，平均每天三场，每场直播时间都超过4个小时。也就是说，她几乎全天都在直播。她利用100多场直播卖了6000多万元，平均每场直播卖了60万元左右，如果每场直播都在4个小时以上，那么折合每个小时能卖10万元。每小时卖10万元，这在头部主播里不算什么，但是珍珠奶奶这是不是真的能卖这么多呢？还要继续求证。

笔者看了一下她的产品客单价，基本都在千元以上，也就是说，她一小时如果能卖100单左右，就能达到10万元的业绩。一个小时卖100单并不算多，所以这样算下来6000多万元的业绩是有可能实现的。

笔者对珍珠奶奶的故事这么感兴趣是有原因的。笔者心里在想，为什么又是卖珍珠？为什么又是珍珠火了？

很多人觉得如果没有抖音，一个月卖6000多万元的珍珠根本就不可能，对此笔者非常认同。正是抖音让一个月卖6000多万元的珍珠成为可能。事实上，珍珠奶奶的产品能卖这么火，跟珍珠本身也有一定的关系。

大家还记得淘宝直播中曾火过的珍珠哥吗？如果你早年做过淘宝直播，那么你应该听过这个名字。如果你了解珍珠哥的故事，那么你在听到珍珠奶奶的案例的时候，就会像笔者一样格外关注和感兴趣了。

我们今天都在讲的这些头部主播，像薇娅、李佳琦等，实际上并不是最早火起来的那一批人，真正最早火起来的是珍珠哥。珍珠哥一晚上直播卖了上百万元的货，把淘宝直播一下子带火了。当时，这件事在整个电商界引起了轰动，从此才有很多的电商商家开始关注淘宝直播，甚至开始配置淘宝直播。

在此之前电商卖家都是用传统的方式，即靠产品的详情页展示其销售的产品，没人做直播，也没人会做直播。直到有一天，珍珠哥的故事一夜之间传遍整个电商圈，电商卖家们都争着抢着开始直播卖货了。

那为什么都是卖珍珠呢？是因为直播卖珍珠很好玩，有一点赌的味道。观众不只是观看，还可以参与。卖家拿出一个珠蚌放在镜头前，为这个珠蚌标上数字编号，然后问：谁要？主播会全方位展示这个珠蚌的形状，开蚌的人会根据经验估计这个珠蚌里边有没有珍珠，珍珠是大是小，有几个，但只是凭经验做出推荐，并不为最终的结果负责。

如果你相中了这个珠蚌，就可以付钱拍下。然后主播就会现场帮你开蚌取珍珠，并把珍珠寄给你。如果你运气还不错，可能会取出一颗大珍珠。运气更好的话，还可能会取出两颗大珍珠，附带几颗小珍珠。一般遇到这种情况，直播现场围观的人会沸腾起来，就好像他们自己赌赢了一样。

直播开蚌取珍珠的热度非常高，因为在珠蚌没有被打开之前，谁也不知道里边有没有珍珠，以及珍珠是大是小。有时候运气不好，只开出一颗小珍珠，而且还“歪瓜裂枣”的，那也要愿赌服输。所以这种现场开蚌卖珍珠的方式，集互动性与趣味性于一体。

实际上，即便是在线下，开蚌取珠也能够引来很多人围观。老百姓大多喜欢凑热闹，哪里热闹，哪里就有很多人参与、起哄。网上直播的形式会吸引更多围观的人。在线下有几百上千人围观已经了不得了，但是在网上直播，有上百万人同时在线观看都是有可能的。评论区的评论就像闪烁的流星一样，都来不及看清，就已经被刷下去了。

当时淘宝直播平台正在培育新的消费业态，像开蚌取珍珠这么有趣好玩又能带动销售的内容，也是平台需要的，所以平台就为这样的直播间导入了很多的流量。围观的人多了，参与的人自然也多，尤其是当看到前面的人运气很好，通过开蚌取出几颗大珍珠时，后面的观众就会蠢蠢欲动，开始抢购。这就是为什么珍珠哥一场直播就能卖上百万元的原因，因为人气太旺，用户参与度太高，下的订单太多了。高不可攀的销售额让他一夜成名，整个电商界几乎都知道了珍珠哥。

后来淘宝直播官方拿着这个例子不断地到处宣讲，于是珍珠哥更出名了。现在珍珠奶奶火了，用的也是同样的玩法，只是换了一个平台，在抖音上重新玩了一次。同时珍珠奶奶还推出了一些新的玩法，所以她的销售额做得更高。