1.1.4　产品和供应链才是撬动免费流量的秘密

当柳先生发现了撬动抖音平台免费流量的秘密之后，他心里非常感慨，经常听人说“功夫在诗外”，现在他对这句话越来越认可。很多看似平台里的窍门，真正落实起来，却要把功夫花在产品和供应链上。

没有低价格和高性价比的产品，再好的窍门也用不上。之前他在天猫店获得的流量红利，其实也是赢在供应链上，不断上新品成了他的核心竞争力，他也借此撬动了天猫平台的流量红利。

现在到了抖音平台上，柳先生发现规则变了，不是只靠款式多就能取胜了，他需要有性价比更高的产品，有了这样的产品，他才能玩得得心应手。

柳先生还不满足于现在的成绩，他想像那个朋友一样每天实现上万单的销量，所以他需要继续在产品和供应链上下功夫，压缩福利款产品的成本，这样就可以实现更高的性价比，进一步提升转化率，从而撬动更多的免费流量。

柳先生想降低福利款产品的成本，他需要先做一个测试，看看进一步提升产品性价比，是否有助于提升转化率，从而撬动更多流量。他先从目前9.9元包邮的女包福利款产品开始调整。本来9.9元包邮的女包，还有1元多的利润，为了做测试，柳先生决定这个利润也不要了，直接降价到8.8元包邮。柳先生想，自己只是少赚了1元，如果流量能增加10%，相当于自己花了1元，买了这10%的流量，是很划算的。

果然不出所料，福利款降到8.8元之后，从后台的数据反馈来看，转化率更高了，每一波流量也更大了。总流量至少增加了15%。这次测试很成功。

柳先生接下来的任务，就是进一步压缩福利款产品的成本。如何进一步压缩福利款产品的成本呢？那就是提高产量，“稀释”固定成本，以及降低原材料价格。产量提升了，厂家也有了议价能力，能进一步降低原材料的进货成本。但是这既需要冒一定的风险，又需要庞大的资金量做后盾。

恰好这个时候有人想给他投资，投资方观察柳先生很久了，他们看中了柳先生的运营能力，想把柳先生的电商体系并购成为自己集团的一部分，并打算在未来上市。柳先生正好需要资金，双方一拍即合，首期600万元的资金很快就到账了。

按照以往的惯例，一般企业融资之后，都会把钱砸在推广上，但柳先生反其道而行之，没有把钱砸在推广上，而是加大了福利款产品的生产量。亲戚工厂有钱了，采购原材料的量也加大了，比如原来以千件为单位采购原材料，现在有了资金之后，直接以万件为单位采购原材料，使原材料的成本又下降了两三成。经过重新测算，福利款的女包成本下降了将近2元。

有了更低成本的福利款女包，柳先生又做了一个疯狂的举动。他为了进一步撬动抖音直播间的免费流量，把原来9.9元包邮的女包，跳过8.8元包邮，直接变成6.9元包邮。结果不出所料，转化率又提升了10%，而撬动的流量又增加了20%左右。经过这一系列操作，直播间的转化率和流量都达到了高峰，订单量终于突破万件。

订单量的目标实现了，但是利润却不理想，所以接下来柳先生需要进一步优化利润。他发现，当大量流量涌入直播间之后，主播喜欢直接卖100多元的女包。因为价格比较高，主播可以拿更多的提成。

但从9.9元或6.9元的福利款直接跳到100多元的利润款，会让直播间流失大量用户，所以柳先生在中间增加了几个价格档位，分别是38元、68元、99元，并且要求主播按照价格从低到高，逐渐推进，这样用户会更容易接受。经过这样的调整之后，粉丝流失的速度没那么快了，出单量也开始增加。等到下一次再撬动流量的时候，因为前一波流量流失得比以前少，所以这一次流量上升得更快。柳先生作为运营者，就是一直盯紧数据，随时进行调整。

柳先生在优化直播间的同时，也发现他的朋友在用短视频往直播间导流。虽然柳先生一个短视频都没有拍过，只在直播间带货，而且做得还很不错，但他确实也有苦恼的地方，就是卖利润款产品的时候转化率很低，会造成很多流量的流失。而他的朋友用短视频为直播间导流后，在推利润款产品时效果会好很多，所以他决定也用短视频往直播间导流。

经过测试发现，短视频吸引进直播间的流量更加精准，购买力也更强。后来他想明白了，用低价吸引进来的流量，都是奔着低价产品来的。而当你卖高价产品的时候，这些流量就会离开。而用短视频吸引进来的流量，是被内容所吸引的，对价格有了心理承受能力，于是利润款产品的转化率就会得到提升。