1.1.3　原来抖音上撬动的免费流量更大

通过天猫享受到免费流量红利后，柳先生计划再过一两年就在一线城市买房子，很是兴奋。但有一天财务人员给他汇报的财务数据，却让他乐观不起来了。他发现天猫店的流量在下滑，尽管自己的流量不花钱，撬动的是免费流量，但销售额在下滑，所以最终利润也在减少。

柳先生又产生了危机感，他很苦恼：“为什么每次找到一条出路，享受胜利果实的时间那么短暂呢？”也就一两年的工夫，红利就开始降低了。柳先生跟很多朋友交流，大家也都是同样的感受，这个时代变化太快了，新技术发展迅猛，基本都是各领风骚两三年。

有一天，一个朋友带柳先生去另外一个电商朋友处参观，那个朋友没有做天猫店，而是做的抖音电商，一天出货一万单以上。参观归来之后，柳先生受到了刺激和启发，他决定把天猫店交给他的助理管理，他准备把主要精力都放在抖音上，他预感到新的风口来了。

趁着春节期间，他推掉了所有的杂事，一门心思学习、钻研和测试抖音电商，他要找的是在抖音上撬动免费流量的规则，就像他在天猫平台上用新品撬动免费流量一样。他认为抖音上应该也有流量扶持，可以让他付出最小的代价，撬动最大的流量，他要找的就是这背后的规则。

不过做抖音跟开天猫店有所不同，在抖音上做电商，你要么拍视频要么搞直播，这对柳先生来说是陌生的领域，于是他招了一个主播，他负责为这个主播做运营、搞流量。而他真正关注的，是如何从平台撬动更多的免费流量。

经过反复测试，柳先生发现抖音平台为直播间输送的流量是分批的。如果你的转化率在不断提升，平台输送的流量就一波多过一波，也就是呈上升态势。如果你的转化率越来越差，平台为你直播间输送的流量就一波比一波少。可见核心的秘密就在于高转化率。在平台看来，它给你输送流量，你来帮它转化，这样才能实现流量的价值。谁帮它实现的流量价值越大，它就为谁输送更多的流量。

柳先生还发现，这一切都可以通过数据来量化，也就是通过数据反馈来指导运营。运营者可以根据直播间反馈的数据，随时调整直播节奏，安排不同的产品出场。因为不同的产品性价比不同，转化率有高有低，当然利润也不一样，需要交替出场。这样既能照顾转化率，从而撬动平台的免费流量，又能兼顾不同产品，卖出不同利润。

总之，只要直播间的反馈数据一次比一次好，转化率在提升，就说明直播间在进步，能留住人，并且能让客户掏钱。平台会根据这些数据把你推到下一个更大的流量池里。这些数据是有记录的，只要你之前的数据好，哪怕是刚开播，流量也很快能上来，不需要熬时间。柳先生发现了免费流量的撬动规则之后非常兴奋，他开始把更多的注意力放在整合货源及供应链上，因为这才是核心竞争力。有价格优势的产品，才是转化率的保证，才能用得上研究出的这些诀窍。

为什么要把注意力放到供应链上呢？说白了就是要生产价格更低、性价比更高的产品，不需要款款都是这样的产品，但至少需要有一款，因为这样的产品能拉高转化率。我们看到那么多9.9元包邮的产品卖得非常火爆，无数的案例证明，这个价格的产品购买率最高，反正不超过10元，即使买错了也无所谓，很多人对这种产品的需求没那么强烈，可买可不买，但因为不值钱，所以就买了。

如果您有一款产品刚好在这个价格区间，那么就有了高转化率的第一个优势。第二个优势就是性价比要高，只价格便宜还不够，还要让客户感觉很超值，性价比高，机会难得，错过就没有了，所以直播间还要运用一些技巧，制造紧张抢购的气氛，俗称“逼单”。有没有低价引流产品关乎能不能成功撬动平台流量，于是，柳先生又调整了亲戚工厂的定位，重点生产低价引流的产品。

实际直播开始后的画面是这样的：柳先生作为运营者，居中调度安排主播卖不同的产品，一开播先上低价的引流产品，又叫福利款。这种产品转化率很高，大部分人一进直播间就会购买，直播间的转化率迅速提升，平台很快就会推送第一波免费流量。等到直播间的在线人数达到第一次小高峰时，柳先生会安排主播穿插售卖一些价格高一点的利润款产品，同时再付费投一点DOU+广告，一般也就50元或100元。本来火苗已经起来了，再吹点儿风，让火势更旺。这样不仅用引流款撬动了免费流量，同时利润款也能卖出去。一般情况下，利润款卖一会儿后，数据就会开始下滑，柳先生会赶紧安排主播重新上架福利款，拉升转化率。福利款一上来，转化率又会跟着上升，平台又会推送一波流量。等流量上来之后，柳先生又会安排主播卖利润款产品。就这样随时监控数据，交替调整主推产品，既能撬动更多的免费流量，又能够收获利润。

这就是柳先生摸索到的撬动抖音平台免费流量的诀窍。

从开始摸索学习，到掌握这套诀窍，短短几个月时间，柳先生就在抖音上做到了日卖几千单。

之前经营天猫店，赢就赢在供应链上，是因为出新品的频率比较高，几乎一两天就有一个新款式出来，这是柳先生的核心竞争力。如今到了抖音上，需要调整一下战略。除了款式多，还需要有性价比更高的产品。