第1章　生产力：鲜花与陷阱

生产力是获得产出的能力——这些产出能够帮助他人，改变他们的生活，并帮助他们获得产出。今天最大的悲剧，是不少人尽可能少地接受教育。这些人尽可能地选择最简单的课程，取得平均成绩，仅够通过考试，却无法持续提升自己的能力，以获得他人愿意为之付费的产出。

在这里，我想给你一些脑力和体力上的工具，它们将帮助你更快、更好地获得产出，赚更多的钱，晋升得更快，最重要的是会感觉更棒。你不应该仅仅为了钱或者为了取悦老板而高效工作。你之所以高效工作，是因为你会因此而感到快乐。

我们可以帮别人获得产出。许多年前，我的老朋友、励志导师厄尔·南丁格尔曾说过，“你在生活中获得的回报，与你帮别人取得的成绩成正比”。我们总是会得到我们应得的那份东西。他说：比起你应得的东西，你永远不会得到更多或更少。很多人的生活一团糟，是因为他们付出很少，却想得到很多。他们企图获得超额回报，超出他们应有的回报。厄尔说，单词“deserve”来自拉丁语“deservire”，而这个单词是由“servire”演变而来的，servire的意思是“服务”。你需要通过服务他人来获得收益。

人们问我：“怎样做才能赚更多的钱？怎样做才能更快地进步？”我说：“在今后的每一天里，一心一意地为他人服务，不断提升自己的知识和技能，由此更好地帮助别人，帮他人实现目标、兑现承诺、克服困难、解决问题。”你必须时刻想着为他人服务。这就是生产力的含义。

许多人认为工作是生活中必须遭受的一种惩罚。有这种想法的人多处于经济社会的底层。他们挣的比别人少，经常失业，很少升职。事实上，对于个体而言，工作带给我们成就，应该让我们感到充实才对。我们的任务就是找到自己最喜欢的工作。

许多年前，《思考致富》一书的作者拿破仑·希尔曾说过，如果你找到了一份自己喜欢的工作，那么你就再也不会觉得自己是在辛苦工作了。你最重要的任务就是胸怀远大理想，做自己喜欢的工作。要实现这一点，你只能靠自己。

当我还是一家公司的高管时，有人对我说：“我今年35岁了，这辈子哪儿也去不成了。你能帮助我、指导我吗？你能带我去你的公司吗？能给我提供培训和帮助吗？我需要一份好工作，我想获得丰厚的报酬。”

我说：“除了你自己，没人能帮你。”这好比当父母，你不能把这份责任外包出去。你只有和家人面对面、膝对膝、心连心地交流，才能成为好丈夫或好父亲，没有别的办法。因此，你的任务就是找到自己喜欢的工作。

如果世界上的工作可以任你挑选，你想做什么？它与你现在的工作有什么不同？如果你现在做的不是自己喜欢的工作，你必须退一步，对自己说：“如果我不喜欢这个工作，我喜欢什么呢？”许多人说：“我不喜欢现在的工作，所以我应该找其他工作。”不要仓促做决定，请等一等。事实上，当你做自己擅长的工作时，你就会喜欢工作，而且生产力会非常高。因此，你要做的就是变得擅长于自己现在的工作。

永远不要因为表现平平而放弃现在的工作，有时候只要再努力一点点，你就会有所突破，就会把工作做好。一瞬间，所有的路都通了，你会感到欢欣鼓舞，迫不及待地要继续工作。

成功人士都很自律。他们强迫自己早早就开始行动，加倍努力地工作，干到很晚才下班，做很多的事情。你必须约束他们不要去工作，建议他们去做点别人认为有趣的事情。因为对于他们来说，工作已经成为实现自我价值的一种方式。努力工作和收获产出，就是他们生活中快乐的源泉。

我分享一点自己的经历。刚开始做销售的时候，我每天早上6点或6点半起床，7点或7点半去上班，去敲门做陌生拜访。我没有车，只能乘公共汽车进城，然后挨家挨户敲门，要连续工作好几个小时。到了晚上，我又会去敲邻居的门，去各家各户拜访。

直到一个月以后，我才完成第一笔销售，这是一个很小的订单。在那之后，我每周能成交一两单。我挣的不多，生活很艰难。我发现，当你不擅长做一件事情时，就会和那些同样不擅长的人交往。你很快就会形成这样的观念：销售很困难，没人能干好，注定要失败。

后来有一天，我向一位成功的销售人员请教，请他给我建议。他挣的钱是我们公司其他人的10倍。虽然他挣这么多钱，但他似乎并不怎么费力。他早上9点才开始工作，下午5点或5点半就下班了。他去高档餐馆吃饭，口袋里装满了钱。我却一直在工作，辛苦干活，挤公交。

他问我：“你读过关于销售的书吗？”

现在我已经在读了，我喜欢读书，但当时我问：“有关于销售的书卖吗？”

“是的，”他说，“一些世界最顶尖的销售人员写了一些很不错的书。”我简直不敢相信自己的耳朵。我立刻去了书店，找到了几十本关于销售的书，都是由销售高手写的，这些人都是白手起家。我买了其中一本，把它紧紧攥在手里。我记得书名好像是“加速销售”之类的，我把它带回家，然后认真阅读。那本书的作者有30年的工作经验，他通过自己的努力一步步升到公司高管，招募、培训和管理庞大的销售队伍。他告诉了我该怎么做：从哪一步开始，该和谁联系，怎么联系他们，和他们见面的时候说什么，如何跟进客户，在竞争中如何定位自己，等等。

我简直不敢相信。我觉得从前的我已经死了，到了天堂。随着不断阅读，我的销量开始上升，我变得快乐起来，赚了很多钱。人们开始关注我，以为我吃了灵丹妙药。

然后我问自己：“要想更加成功，在所有需要学习的销售技巧中，哪项最重要？”“完成销售。”

我不再害怕敲门和与人交谈，但有时我说得太多、太快。我后来才明白，当你见一个客户时，你不能不停地说。你要善于提问，然后仔细聆听答案。你要寻找办法，帮助客户提高生活或工作的质量。

你要不断提出问题，然后表明你的产品或服务是客户的理想选择。你要展示如何帮助客户获得更好的结果，提高生产力，让他们从工作或业务中获得更多的收入。

但是，我意识到，达成交易并完成销售才是关键。然而，在做完前期工作，要成交的时候，我就会瘫痪掉，就像一头被车灯照蒙的小鹿，不知该怎么办。

所以，我对自己说：“我要学习如何完成销售。”我去书店，看了每一本关于如何完成销售的书。我把这些书带回家，在晚上、早上和周末，一个小时又一个小时地研究如何促成交易。不到一个月，我的收入就增长了四五倍，不到一年，涨了十倍，因为我学会了各种请求客户下订单的方法。

这些方法中，没有一种是操纵、压迫或者折磨客户来完成销售的。它们只是一些实用的、聪明的提问方式，帮助人们做出购买决定。

我把学到的东西教给其他销售人员，他们的销量也不断上升。很快，我成了销售经理，并开始招募销售人员。我教他们基本的销售流程，教他们如何请求客户下单。这些年来，通过帮助人们提升销量、拿到订单，我让很多人变成百万富翁，这也许是很多人做不到的。我的书现在有三四十种语言版本，数以百万计的销售人员在使用。南丁格尔·科南特音频公司的维克·科南特告诉我，他们做了一项调查，发现很多人通过阅读我的书成为百万富翁，我的书在销售界的影响力比其他任何书都要大。对此我一点也不惊讶，因为我的书也让我成了百万富翁。

希望你也能因为阅读我的书成为百万富翁。记住：所有销售技巧都是可以学会的。销售领域的佼佼者会告诉你，刚开始的时候，他们的表现也很糟糕，他们卖不出去东西，忍饥挨饿，要么住在汽车上，要么睡在朋友公寓的地板上。

后来他们学习了各种销售技能。别人能学会的任何技能，你也可以学会。这是关于生产力最美妙的事情之一：你有能力使你的生产力提高到现在的5～10倍，而且这些技能非常简单明了。我们是怎么知道的？因为你周围的人挣的比你多得多。但刚开始的时候，他们可能挣的钱比你少得多，但他们学会了一些我将在本书中谈到的技能。他们学习了这些技能，并一遍又一遍地练习。万事开头难，但当你努力去做时，它就会变得简单。我们就是要让高生产力变得容易实现，变得自然而然。

今天，如果你给我每小时1000美元的薪水，让我为你工作，我会拒绝。我会说：“对不起。预订我的时间，价格比这要高得多。我想帮你，但我不是以这个费率工作的。”我第一份工作的时薪曾一度是1.12美元。如果当时你给我每小时5美元，我会说：“5美元一小时！让我干什么我都愿意！”

今天我不会接受1000美元的时薪了。我认识的很多人对1000美元的时薪都不感兴趣，因为他们赚的比这多得多。但是，他们刚开始的时候一无所有，他们也是从底层做起的。

最重要的是做出决定：你想赚多少钱？做什么事情来赚这些钱？需要掌握什么技能？如何安排时间和生活，才能得到你想要的回报，才能让别人心甘情愿地向你付费。

安杰拉·达克沃思在著作《坚毅》中说，成功人士最重要的品质是他们有决心。不管经历多少失败，他们都会振作起来，继续工作。他们每时每刻都在前进。不管经历了多少打击，他们都能从中恢复。同样，成功人士会选择他们需要掌握的技能，然后一直刻意练习这些技能。那些白手起家的百万富翁以及亿万富翁成功的秘诀之一，是在刚开始的时候一次只培养一项技能。此外，这些百万富翁每天都早起。你经常会发现成功人士早上5点或6点就起床了。白手起家的百万富翁基本是每天早上6点前起床的。

我多年前就这么做了。我调整好自己的生物钟，这样我在床上就能感觉到时钟。差5分钟到6点的时候，我就起床了。我起床后四处奔跑，就好像房子着火了一样。我起床后就开始运动，锻炼身体，开始新的一天。住在圣迭戈时，我起床后就会下楼，然后跳进游泳池，在水里来回扑腾几十下，一年中的大部分时间我都是这样。

几年前，我想买带有10冲程（1个冲程指手和脚完成一次划水动作）游泳池的房子。我看了很多房子，终于找到了一个满意的，我从游泳池的一头游到另一头刚好10冲程。

所以，我往返游5次，就能完成50次划水动作。你划了50下后，就完全清醒了。用了不到20分钟，就给一天充满了电。

有钱人起床后通常会学习60～90分钟。他们对学习一直很认真，会持续阅读。你认为图书是谁买走的，谁读了？通常不会是穷人。

如果走进富人的家里，你会发现到处都是书。我曾和一位成功的房地产经纪人交谈，他销售高档社区里的豪宅。他说，当他带一对夫妇看房子时，女士会问客厅和厨房在哪里，男士会问书房在哪里，办公室在哪里。他发现，当富人买房时，他们需要有个地方放书，因为书太多了。他们必须有一个书房。你能做的最吸引人的事情之一，就是在书房里设置一排排的书架，用来放书，富人会被它深深吸引。

我已故的朋友、企业家兼演说家吉姆·罗恩曾经说过，如果你走进富人的家里，你会发现到处都是书。你走进穷人的家里，看到的是他们能买得起的最大的电视，却没有书。穷人不读书。

许多富人建了专门的看电视的房间。我的一个好朋友，作家罗伯特·艾伦，他有一个可爱的家。他有一个完整的剧院，里面可以看电视。但实际上，你必须从房子的一侧走到另一侧，再下楼进入剧院才能观看。他这样做是为了避免盲目地看电视。不要简单到你晚上回家、早晨或周末起床时都可以打开电视。富人平均每天看电视的时间大概是一个小时到一个半小时。相比之下，穷人平均每天看电视的时间为5～7个小时。[1]

这些富人不看电视，干什么呢？与家人共度时光。他们与配偶交谈，与孩子交谈。孩子通过与父母交谈，问问题和听他们说话，可以发展自己的个性、自尊和自信。这是绝对必要的。

在最幸福的婚姻里，你晚上回家后，会与配偶聊聊天，人们称这段时间为“权能时间”（hour of power）。你不会问“遥控器在哪里”，然后跑去看电视，看一整晚。富人的生活习惯是这样的：他们不断地与家人建立关系，并一直在学习，一直在读书。

我和妻子有四个孩子，每个孩子都有成堆的书、书柜和图书馆。他们一直在读书，似乎比我读的还多。我已经是个超级读者了，每天读书不少于3个小时，有时甚至更多。

读书是成功人士的习惯。如果你想成功，如果你想变得富有，就去做富人做的事。如果你想成为穷人，那就像穷人那样做吧。

拿破仑·希尔写了历史上最成功的关于财富积累的书之一：《思考致富》。他造就的百万富翁可能比历史上任何其他作家都多。人们称他为百万富翁缔造者，顺便说一下，这就是他的目标。他的目标是成为家喻户晓的百万富翁缔造者。他做了22年的研究，采访白手起家的千万富翁，了解他们是如何致富的。他把这些都放进一个方法体系里。这个体系简单易学，就像菜谱，按照“菜谱”做，就可以掌握。

我不是一个好厨师，但是有些菜我做得非常好。最近有人问我为什么这么擅长做这些菜。这是因为练习，我一遍又一遍地练习。我第一次做的时候，一点也不好吃，但几周、几个月后，我发现不仅味道很好，而且做起来毫不费力。通过练习，我可以很自然地做出这些菜，而且味道绝对正宗。

过去，我根本不会做饭，但现在我会了。曾经，我对销售一窍不通，但现在我熟悉了。我已经教会了83个国家的200多万人如何销售。

有人说：“你改变了我的生活。你让我发了财。我没有意识到销售是一项可以掌握的技能。我以为你只是出去敲门，希望能和需要你产品的人谈谈。我没有意识到这是一门科学，是一门艺术，是一种实践。”

拿破仑·希尔继续他的研究，并写了另一本书，名为《致富秘诀》。他写了许多书，《思考致富》和《致富秘诀》是其中最伟大的。《致富秘诀》最后一章最后一段的结尾是：“致富的秘诀是自律。”

成功是因为高度自律。关于这个主题，我写了一本畅销全世界的书，书名是《没有借口：优秀的人都自律》。世界各地的人排着长队，拿着以他们语言翻译的版本，让我在上面签名。

我仔细研究过这个问题，我发现如果你自律，那么你几乎可以完成任何事情。如果你不自律，那么你将一事无成。即使周围充斥着各种分散注意力的东西，人们还是可以训练自己远离这些东西，从而成就非凡的事业。

今天，要想在生活中取得成功，关键之一是关掉电子设备。如果它们是开着的，关掉它们。如果你必须查看邮件及即时通信信息，每天最多查看两三次。打开，查看，然后关掉，因为它们太容易分散人的注意力。当邮件通知声响起的时候，你会忍不住去看看到底有什么消息。这就像是下意识的反应。人们称之为“老虎机效应”。

人们坐在那里，电子邮件老虎机发出“哔哔”声，他们想：“啊，我赢了什么？我一定是赢了什么。”他们立即打开电脑查看电子邮件。如果是一封垃圾邮件，他们会说“见鬼”，并顺手把邮件发给别人，这就相当于按了别人家的门铃。一封邮件被转来转去，就像门铃响个不停——叮叮叮叮。

在被电子邮件或短信分散注意力后，平均需要17分钟才能回到工作中。有些人花的时间多，有些人花的时间少，还有些人再也没有回到工作中。他们在上午11点处理邮件，分心了，到了11点17分，他们会说：“天哪，都快到午餐时间了，刚才那项工作午餐后再做吧。”他们去找可以共进午餐的人，然后出去吃午餐。回来以后，他们又想，“该和同事联络联络感情了”，于是他们去聊天、打电话、发邮件。所以，把手边的电子设备关掉吧。把它们通通关掉，形成纪律。

[1] 此处仅代表作者所在国家的情况。