如何顺利地过渡到ABM

万事开头难！在需要彻底告别过去的做法时，无论是采购新的企业软件系统还是进行其他重大变革，初期都可能引发人们的不安，并且无法立刻见效。幸运的是，在转型至ABM时，你无须跨越这些鸿沟。

在与世界各地的企业合作时，我们会阐释如何通过三个阶段轻松实现ABM战略。

第一阶段：新视角。在这个阶段，你要在客户和营收这个新视角下重新审视并评估当前的状况，而不是像以往一样只看销售线索及其数量。这个阶段的目标是评估ABM实施之前的情况，通过指标和报告来准确地描述当前的状况，并设定你的基准线。设定基准线非常重要。有了基准线后，当你开始从试点项目中收集数据时（这也是在第一阶段会发生的事情），就知道应该收集那些与基准线相关的数据。ABM试点项目还提供了一个很好的机会，让你能够根据企业需求来弄清楚哪些做法有效，哪些做法无效。

第二阶段：新计划。通过运行试点项目，你已经获得了一些数据和经验，此时正是复制并推广这些经验的最佳时机，是时候让ABM成为整个企业的营销和销售战略了。但因为每家企业的情况不太一样，在推广方面你还需要找到适合自己的路径。这个阶段的目标是优化：找到最适合本企业的方案和流程，优化预算，并根据ABM来评估技术组合（技术栈）。

第三阶段：新思维。只有到了第三阶段，在看到ABM在达到企业基准线和提升企业内部协作方面的效果后，你才能全力以赴推行ABM。在这个阶段，你要继续锻炼团队，优化方案，让企业像高性能的机器一样高效运转。你将在三个层面上运营ABM——一对一、一对少、一对多。在此阶段，你唯一的遗憾就是没有早点了解ABM。

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既然你已经从整体上了解了本书所涵盖的内容，那么就让我们进入构建企业ABM基础的关键模块吧。