ABM战略的主要收益

我们在前面也谈到过，直到现在，技术才能够支持企业大规模地应用ABM战略。我们还谈到了ABM不是一个简单的工具，而是一个战略，它结合了技术、营销和销售协同的目标与薪酬体系，以及高效的沟通等，可实现效果最大化。

一旦企业具备了相应的条件，ABM战略开始发挥作用，你就可以期待下列显著效果。

第一，你会看到营销团队和销售团队之间历来存在的隔绝与冲突将被终结。冲突的根源是两个团队关注的重点有所不同，营销团队通常关注的是个人，而销售团队更关注作为客户的整个机构。这两个团队的步调偶尔一致，但在大多数情况下都不一致，不同的关注点会导致这两个团队的业务受阻。

ABM可以帮助营销团队将关注重点从客户里的个人转移到整个机构上来，令销售人员如释重负，这种效果在许多企业已经得到证明。不仅如此，大家将在本书后面的章节中看到，应用ABM后，营销资源将会进一步聚焦于特定的目标客户。通过这种方式，大家的精力和资源都集中在相同的目标客户上，这有助于更快地达成交易。

第二，你的公司最终能够专注于销售线索的质量，而不仅仅是数量。这是很重要的一点。这时候就需要ABM“战略”来帮忙了。这个观念的转变，在一开始对某些人来说是一种挑战。大多数企业习惯于将重点放在销售线索的数量上，它们将大量的线索导入销售漏斗的顶部，期待着其中的一些最终能到达漏斗底部，实现交易。

想象一下，这一过程对各方来说是多么痛苦。因为历史数据显示销售线索赢单率仅有百分之几，营销人员必须加倍工作来填充销售漏斗，销售人员即便知道大多数线索都不会有任何结果，也不得不对所有的销售线索进行筛选和分类。双方不得不玩这个数量游戏，因为大家都认为这好像是唯一可行的方法。然而，在访谈过的所有B2B企业中，我们发现有50%～75%的潜在客户永远无法得到任何跟进（具体比例因项目类型和企业文化不同而有所不同）。我们相信你对这一点也不会感到意外。

改变游戏规则的是ABM。当你的KPI和薪酬直接与销售线索的质量挂钩时（稍后我们将向你展示如何做到这一点），营销人员就会关注高质量销售线索，这些销售线索所对应的目标客户更有可能成为买家。相应地，销售人员也能把重心放在来自目标客户的销售线索上。采用ABM之后，销售人员可以有更多时间聚焦于他们感兴趣的客户，而不是对众多没有价值的销售线索穷追不舍。

第三，企业的运营效率得到提升，并趋近于我们之前提及的零浪费营销战略。一旦与销售团队就目标客户名单达成一致，你就可以集中精力办大事。例如，你将能从5个目标客户中的1个获得3条来自其决策者的销售线索，而不是从5个不同的客户处获得5条质量较低的销售线索。这样，你将能更有效地影响客户的购买决策。

一旦你有了明确的目标客户名单，利用ABM平台，你的营销计划就可以专注于向这些目标客户主动传递信息，而不是寄希望于它们的人员来你的网站填写表单。你可以使用巧妙的采购意图推测方法，根据目标客户所处的阶段采用与之相匹配的信息进行互动，推动它们在采购进程中继续前进。

由于ABM平台的存在，营销团队和销售团队将获得比以往更多的客户信息来完成所有的工作。在参加企业内部会议和拜访客户时，你可以更加深入地了解这些目标客户。这些新增信息也可以帮助销售人员更有效地确定销售线索的优先级，从而最大限度地将销售线索转化为商机，并最终转化为销售收入。