第1章　新媒体引流：将线上流量导入线下

第1招　互联网思维引流

流量从来就是零售业的命脉，无论是线上店商，还是线下实体店。

互联网深刻地改变了零售业的商业环境。对实体店而言，移动互联网的普及，改变了消费者的购物习惯，改变了消费者的行动轨迹。

互联网时代，实体店经营的方法完全变了，再固守传统引流思维，坐等顾客登门，注定会四处碰壁，因为消费者的行动轨迹和消费模式变了。

宝岛眼镜董事长王智民讲过一番话：

我父亲的成功秘诀就是会“看店”（找门面的意思）。例如，北京的宝岛眼镜门店就是他亲自去看的，许多位置他是凭经验凭直觉做的判断，认为这家店一定赚钱。后来呢，果然是赚钱。但如今，如果再用同样的思维和方法去找店，肯定行不通了。

王智民的总结道出了当今实体店面临的共同挑战：商业环境出现剧变，不再固守传统的成功经验，要学会变通，适应新的商业环境。

未来一定属于既能深刻理解传统商业的本质，又具有互联网思维的人。

商业的互联网化主要表现在以下两个方面。

（1）重新构建与消费者之间的关系。

（2）利用互联网工具改造内部经营流程。

在互联网和店商冲击下，很多实体店主抱怨生意难做，租金太高，客流量越来越少，顾客忠诚度也逐渐降低。

但同时我们也看到，一些具备互联网思维的实体店，即使位置欠佳，也可以通过互联网引流手段让顾客络绎不绝，生意不仅不见萎缩，反而逆势增长。

案例1-1

王先生曾就职于某品牌连锁眼镜公司，负责营销推广工作。后来，他利用自己的专业和认知优势开了一家楼上店铺。

楼上店铺既不在一楼黄金地段，也不临街，优势是租金低。在传统思维看来，这种店铺最大的问题是客流稀缺。

当被问起“在楼上开店，你如何解决客流量”时，王先生的回答让人很意外，他称：“我最不缺的其实就是客流。”原来，他是知乎达人，在知乎上发表过很多专业的科普文章，有大量的忠实粉丝，其顾客多是慕名而来的粉丝。

案例1-2

Lily经营着一家很有文艺范的甜点店，她懂得借助互联网工具，如微信朋友圈、微博、抖音等社交媒体来推广自己的店铺，很多顾客都来自线上，同时也是她的社交好友、社群粉丝。顾客们喜欢在晒买家秀的同时@她，她的店铺在粉丝眼中有着很好的口碑，粉丝顾客也有着很高的复购率。

以上两个案例值得关注的一点是：店主所做的引流工作基本上是零成本的，付出的只是时间、心思和精力，而他们采用的线上引流工具基本上没有门槛限制，对所有人公平开放。

传统实体店要想实现成功转型，适应互联网时代的商业要求，就要具备互联网思维，借助互联网思维来引流，提高经营效率。

1．让互联网思维成为一种思维范式

当前，互联网不再仅仅是一种技术，而是逐渐变成一种思维范式。

何为互联网思维，百度前总裁张亚勤的观点很有代表性：

“什么叫互联网思维，或者是什么是本质？我想了一下，从技术或者从产业观点来说，应该是一种感知的能力。对于用户的快速感知，就是对场景快速地感知然后做出应对。”

如何去感知你的用户并快速作出反映呢？

首先要以用户为中心，而不是以自我为中心。大部分实体店经营者时时刻刻想的是“我怎么把东西卖出去”，而没有心思考虑顾客想什么、需要什么。只有站在顾客的角度进行换位思考，针对性地设计或提出解决方案，才能引起顾客的共鸣。

其次，要知道你的主流消费群是谁，他们在哪里，他们喜欢什么、不喜欢什么。而不是胡子眉毛一把抓，什么样的顾客都想要，最后什么也抓不住。要锁定目标消费群，集中优势资源满足他们的需求，其他群体作为辅助。

2．善于利用各种互联网引流工具

（1）自媒体工具。近年来，自媒体呈爆炸式发展，用好自媒体传播工具，人人皆为媒体，皆可宣传推广自己。目前国内流量较大的自媒体平台有字节跳动系——今日头条、抖音、西瓜视频，阿里系——大鱼，百度系——百家，腾讯系——企鹅号、微信公众号等。另外还有一些其他自媒体平台，如新浪微博、搜狐号、网易号、一点资讯、简书等。

自媒体工具常常被商家用来引流，打造私域流量池。

（2）搜索工具。例如，百度、谷歌、搜狗、360、微信搜索等都是搜索工具，商家可通过行业内容、关键词设置用户搜索的关键词，从而获得排名，就可以源源不断地获取精准流量。但是，搜索工具引流是一种付费推广方式，成本相对较高。

（3）行业网站。例如，美团、饿了么等外卖网站，以及58同城、阿里巴巴等行业网站，可通过行业网站的桥梁作用，同潜在顾客建立链接，达到引流的目的。

（4）LBS（Location Based Service，基于位置服务）工具。例如，高德地图、腾讯地图、大众点评网等，通过第三方网站提供的位置服务为店铺实现线上定位，吸引顾客前来。

（5）社群工具。将潜在顾客纳入社群，如微信群、QQ群等，对社群成员进行精准营销。

（6）线上开店。这一点比较直接，线下实体店进军线上，同线上店商抢流量。