第二节 建立和发展客户关系

客户是我们的交易对象。广泛地同客户建立贸易关系，建点辅面，组织推销网，这也是我们做好推销工作，扩大出口的重要条件之一。

对客户进行调查研究

对客户的调查研究，包括以下内容：

1．政治背景情况

主要是指企业的政治背景、与政界的关系、企业负责人参加的党派及对外国的政治态度等。

2．资信情况

客户的资信包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、实交资本、公积金、其他财产以及资产负债的情况等。信用是企业的经营作风。

3．经营范围

主要是指企业经营的商品类别、企业的性质（实用户或中间商、专营商或兼营商等）。

4．经营能力

主要是指企业的活动能力、销售的渠道、贸易关系、经营做法以及经营历史长短等。

全面地了解客户的上述情况，对于我们拓展国外市场扩大经营效果都是十分重要的。

对客户的调查工作，一般可以通过以下途径进行：

（1）通过银行调查

通过银行调查是最常见的一种方法。在我国，一般是委托中国银行办理。

中国银行根据各进出口公司的要求，通过其国外的分支机构或其他往来银行在当地进行调查。

（2）通过有关国家的工商团体和征信机构调查

资本主义国家的工商团体如商会、贸易协会等一般都接受委托代国外厂商调查所在地厂商的情况。征信所是资本主义国家专门办理这种业务的一种企业，广泛接受委托事项，并收取一定的费用。通过这种途径得到的资料，必须经过认真分析，不能轻信，只能作一般参考。

（3）通过我驻外机构和在业务活动中调查

委托我驻外机构就地调查和通过在业务往来活动中对客户进行实际考察所获得的材料，一般都比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。同时，从各兄弟进出口公司之间定期交流的客户资料，以及在发生重大情况时的临时通报中，可对客户的情况有更全面的了解，有利于做到互相配合、统一对外。

此外，外国出版的行名录、厂商年鉴等刊物对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

做好客户工作，建立推销网在出口业务中，有无一批稳定的客户关系，是能否扩展出口业务的重要条件。一个良好的客户关系，就是一份推销力量。建立和发展客户关系，认真做好客户工作，贯彻客户政策，调动客户经营我货的积极性，对于我们了解市场动态，发展市场，扩大销路，逐步完善推销网具有重要的作用。

1．善于发挥不同客户类型的长处

在国际市场上，专营或兼营进出口业务的企业是多种多样的。根据这些企业的性质、经营方式、经营能力可划分为不同类型。我们应根据政策原则和经营意图，按照业务需要，区别对待，选择不同类型的客户，以发挥各种客户的长处，为我所用。

专门经营进出口贸易的企业，他们联系面广，熟悉市场，业务经验比较丰富，是国际市场上推销商品的一支重要力量。他们中间有的自营进出口，自负盈亏，以赚取利润为主；有的是代客买卖，以收取佣金为主；有的则是某些特定工厂的代理人。从经营商品看，有的专营某种或某类商品，有的经营品种较广，没有严格的商品限制。在出口业务中，应充分利用这些企业的长处，为我扩大推销服务。

资本主义国家的大工厂、大百货公司、超级市场、连锁商店等都自行进口一部分商品，是这些商品的实销户。我们应积极发展同这些客户的往来，同他们建立长期稳定的业务关系。这不仅有利于扩大推销网，而且可以减少中间环节，争取更有利的交易条件。

2．积极发挥侨商和港澳华商的作用

在不少国家里，特别是在东南亚地区，有很多华侨商人经营进出口贸易，其中有些还是专门经营祖国商品的。广大长期住在国外的侨胞，有使用祖同商品的传统习惯，侨商是中国商品在当地市场的重要推销力量。在对港澳的出口贸易中，当地华商是我们出口商品的主要推销力量。我们应正确地贯彻执行党的各项方针政策，注意团结他们，充分利用他们熟悉市场、有一定的经营能力以及同当地和海外商人有密切联系的特点，发挥他们经营中国商品的积极性，为我们做好对港澳供应工作和扩大转口贸易服务。对专营中国商品的商人，在供货上要优先安排；对兼营中国商品的商人，也要多做工作，争取他们多经营国货。3．处理好各类客户的关系同我们往来的客户中，按其规模、资金的大小和经营能力的强弱，可分为大、中、小客户。大客户的资金雄厚，经营能力强，但垄断倾向也大；中小客户的资金虽不及大客户，但做法灵活，对新小商品愿意积极推销。因此，在对大、中、小客户的利用上，根据方针政策，结合商品特点，应全面考虑，适当安排，以便调动各种积极因素，为我出口服务。

做好客户的鉴定工作

为了正确选择和利用客户，除应进行周密的调查研究，并在日常业务活动中考察其资信状况外，还应经常对客户的表现进行全面分析，在一定时期对各个客户做出内部鉴定。

根据鉴定的结果，对客户进行分析。至于如何分析，视不同情况和业务需要而定。例如有的公司按基本客户、一般客户、可往来客户、停止往来客户分类，其中基本客户，应作为我们推销的主要力量，同他们建立稳定的业务关系，并在我们推销网中发挥主要作用。分类工作应定期进行，但客户的类别不是一成不变的，而是随着情况的变动而变动。

为了积累客户的资料，掌握客户的动态，应建立和健全客户的档案、资料。有些客户同时与我几个口岸几家公司都有业务往来，在使用这些客户过程中，应主动同有关公司沟通情况，坚持统一对外，防止信誉不佳的客户钻空子。