第一节 选择销售市场

对外贸易要面对着大约200 个国家和地区，200 个左右民族。交易前，需对国外市场进行选择，以便顺利进入市场，推动业务的不断开展。为了选择适当的销售市场，应首先做好调查研究工作，以此为我产品设计、生产和进入国际市场创造条件。

对国外销售市场调研的内容

对国外销售市场调查研究，应以各个具体的出日商品（或同一类商品）

为对象，了解各个市场的基本特点，研究市场变动规律，估计市场供求关系和价格的变动趋势。

1．对市场适销品种的研究

在国外同一销售市场上，销售着各国同类的商品。它们在品质、规格、花色品种、包装装演等方面都不完全相同，对市场的适销情况也不一样。我们应摸清这些不同品种对市场的适销情况，特别要研究市场畅销、竞争商品的特点，以便使我出口商品更加适应市场的需要，增强我商品的适销性。同时，还要了解国外产品的先进生产技术和工艺水平，听取国外经营者和消费者对我出口商品品质、规格等方面的反映和意见，以便协助生产部门研究改进商品质量，以利扩大出口。

2．对市场供求关系的研究

市场供求关系的变动，对我出口商品的销售和价格的制定有着直接的影响。选择销售市场，应深入研究供求关系的变化。

国际市场商品供求关系的变化是极不平衡的，时而供过于求，时而供不应求。但是，各种商品供求关系变动的基本趋势是受资本主义社会再生产周期发展规律支配的。同时，各种商品生产周期的长短、季节性变动、消费者的习惯爱好等多方面因素，对供求关系的变动也有一定的影响。因此，研究各销售市场供求关系变化时，应在掌握其基本发展趋势的基础上，结合当前市场条件和我商品出口情况进行具体分析，搞清商品的供应来源和需求方向，以及供求的数量变化，做到比较确切地掌握市场容量和当前市场供求变化的特点，以便为我出口商品选择最适当的销售市场，使我商品在市场上立于不败之地。

3．对市场价格的研究

商品市场发生的种种变化，往往都会通过价格的波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面变动。因此，对市场价格的研究，是我们对国外销售市场调研的主要内容之一。国际市场价格是一个复杂的概念，要注意其特定涵义。

研究国际市场的价格，首先要掌握价格变动的基本规律，特别是在估计价格的长期变动趋势时，更要注意价值和价格之间的变动关系。国际市场价格的剧烈波动，除去受价值变动的作用外，还经常地受政治的、经济的和自然的多种因素的影响。诸如市场供求关系的变化、垄断和竞争、投机性活动、有关国家的政策措施等，都会引起市场价格的波动。

对国外销售市场的调研，除了包括上述各项内容外，有关各个市场的商业习惯、销售渠道、市场竞争、消费者心理、当地的外贸管制法令、关税税率、航运港口等情况也属调查研究的范围。为了做到心中有数，把生意做活，还应对我商品销售的可能性、存在的问题以及应采取的措施等进行认真分析。

对国外销售市场调研的方法

1．搜集和积累资料

搜集资料的工作是调研工作的基础。资料的主要来源有以下几个方面：

各国的电讯、报章杂志和有关专业性书刊；各国管理进出口贸易部门、银行、研究团体和商会定期或不定期发表的报告或材料；向国外商业咨询机构交纳一定的费用，委托其调查或提供有关材料；通过我驻外机构或客户进行实地调查。在日常业务活动中，可通过来往的函电，当面谈判，分析客户的反映和市场动态等。

2．分析市场动向

分析市场动向，就是在广泛搜集资料的基础上，对各种市场现象进行分析。判断当前市场变动的特点，研究对我出口可能产生的影响，并对其发展趋势进行预测。

分析和预测市场动向，主要是研究市场供求关系和价格的变动。其中包括：当前供求关系处于什么状况及价格水平如何，今后的供求关系将发生什么变化，价格如何变动以及可能变动的幅度等等。

研究和估计市场供求关系和价格动态时，要全面分析影响市场变动的因素，以及今后可能影响市场变动的因素。我们必须区别哪些是主要因素，哪些是次要因素；哪些是长期起作用的因素，哪些是临时起作用的因素；不同因素将各起多大作用等等。只有进行全面研究、综合分析，才能作出正确的结论。

3．选择适当的目标销售市场

进行上述调查研究的重要目的之一，就是要选择适当的目标销售市场，以便确定我某项商品出口的地理方向和市场布局。在选择市场时，首先必须注意贯彻对外贸易方针政策，特别是国别（地区）政策。在符合政策原则的前提下，也应注意出口经营的经济效益，其中包括销售数量的大小、价格的高低、现汇还是记帐贸易等因素。其次，要根据各个商品的具体情况和经营意图，对销售市场进行合理的布局，既要考虑到当前，又要考虑到未来的发展趋势。在确定安排主销市场的同时，也要适当安排辅销市场，以便做到有主有辅，互相补充，避免在主销市场发生变化时，造成销售困难的被动局面。

但应注意，主销市场和辅销市场并非是固定不变的，随着各种情况的变化，它们在一定条件下是可以互相转化的。再次，在安排销售市场时，应根据不同市场的特点，既要注意巩固传统市场，又要不断开辟新市场；既要注意抓当前销量较大的市场，也要注意转口量较大的市场。总之，对市场的选择安排，应做到全面考虑，合理布局。