第三章 深入人心法则

——市场领先不如率先深入人心

市场营销最重要的是观念之争，而非产品之争，而深入人心法则是源于观念之争的法则，因此，进入市场则当然就比不上进入人心重要了。MITS牛郎星8800是世界第一台个人电脑。

依照市场领先原则，在当代第一号个人电脑则应该名属MITS牛郎星8800。可是意想不到的是，在今天这种产品已消失了。

同样，杜蒙发明世界上第一台商用电视，杜里埃创造的汽车，赫尔利制造的洗衣机，这些在当时都是首创，都是“第一”，然而，我们在今天的市场上却是找不到这些产品。

这时，人们是否会对前面所讲的市场领先法则产生疑问呢?难道这一法则出了什么问题?回答却是否定的。而是因为深入人心法则葬送了它们的前途。抢先进入市场，既使这样说也低估了率先深入人心的重要性，可以这么说，最先进入人们心目中便是市场营销的一切，而领先进人市场必须是在推进率先深入人心时才是重要的。

众所周知，雷明顿德公司的UNIVAC曾在大型计算机市场中超过IBM，位居同行的榜首。然而一系列的市场营销活动后，使得IBM首先深入人心并最终很快在竞争中取得了胜利。

市场营销最重要的是观念之争，而非产品之争，而深入人心法则是源于观念之争的法则，因此，进入市场则当然就比不上进人人心重要了。

正是这条法则，每年都有着成千上万的企业家们由于漠视它而“颠倒”。很多人都以为他们的某些观点和理论可以使他们的企业发生变革，焕发出生机(事实上也是有可能的)，然而他们却不知怎么才能让这些观点和理论深入潜在到消费者的心中。

而金钱则是解决这一难题的传统手段。因为，产品的设计、生产制造、召开新闻发布会、参加商展、五花八门的广告宣传、眼花缭乱的产品促销……而这一切都离不开金钱作后盾。(这便是以后将提到的“财力支持法则”)

然而，并非所有的市场营销问题都是靠金钱就可以解决的。在市场营销中有太多的金钱被浪费掉了。

在你的脑海里一旦形成了某种观点，便会根深蒂固。难以改变，世界上第一家文字处理机的制造商王安公司，在随后取代文字处理机的计算机时代里，尽管王安公司的销售员们大力推销他们的微机和个人计算机，可是由于王安公司没有适应上叙转变，最终，在人们看来，它仍是一家文字处理机公司。

原本生产复印机的施乐公司，他们花费了大量的时间和金钱，希望能够在后来的计算机领域里占据一席之地，最终却是两手空空。

在市场经济中，试图去改变消费者的某些观念绝对是一件“费力不讨好”的事，绝非像改变电脑里的信息那样只需键人或删除那么简单，如果一意孤行，最终的结果也只会是徒劳无获。

一个特别好的观点便能马上在人们的脑海中留下“烙印”，可能也因为这些吧，比如，今天还不知其“何许人也”而第二天却突然红得发紫，这绝非异常。

在我们的现实生活中，你如果想要别人对你印象深刻的话，靠通过潜移默化地去影响人们、讨人欢心是不可取的，因为人们的心理接受并非这样，你应该以雷霆万钧、暴风骤雨的形式去迅速攻占人们的脑海。

人们总是固守其原有的观念，如果他们对你有了某种看法，你在他们的脑海里就会永远是这一印象，而非别的。也就是说，一切都是固定。这就是上述中我们倾向于迅猛而非渐进的原因。

人们也许不会想到，苹果公司是仅靠迈克•马尔库提供的9万多美元起家，这便是一个典型花小钱做大事的例子。而且此类型在市场经济中绝非少见。可是有时，花几千万美元甚至更多也阻止不了一个企业的衰落，即花大钱却做不成事。究其原因，这便是金钱的神奇作用在市场营销中的反映。

在最先的个人电脑中，共有五种品牌名称，它们便是：苹果二型、MITS牛郎星8800、Commodoxepet皿-SAT8080以及Radio Shack TRS—80而在这一连串的名称中，到底哪种给消费者留下的印象最深呢?其答案自不必说。也正因为如此，拥有简单、好记名字的苹果最终战胜了比其有着更为复杂，难记名字的其他公司，而被更多的潜在消费者所接受。